【摘要】：摘要：行業(yè)重組后,中國電信、中國聯(lián)通、中國移動(dòng)三大運(yùn)營商的全業(yè)務(wù)競爭麇戰(zhàn)之勢顯露。各運(yùn)營商在營銷體系中各出奇謀異招,競爭的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)集中反映在渠道建設(shè)和運(yùn)營上,都力爭把渠道做廣、做深、做精。 在此契機(jī),對于中國移動(dòng)而言,面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)是空前的,如何提升渠道的運(yùn)營管理能力,實(shí)現(xiàn)渠道效益最大化目標(biāo),顯得尤為重要。 鑒于全業(yè)務(wù)種類繁多,加上渠道的多樣性,以及不同地域和文化差異孕育的不同消費(fèi)客戶群,給渠道的建設(shè)和運(yùn)營帶來了厚重的壓力和困難。 本文結(jié)合國內(nèi)外渠道建設(shè)方面的有關(guān)資料信息與發(fā)展最新動(dòng)向,針對G移動(dòng)公司渠道現(xiàn)狀進(jìn)行研究,基于“業(yè)務(wù)—客戶—渠道”CPC模型對渠道做全面適配,運(yùn)用適配結(jié)果實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)在渠道的聚焦和協(xié)同,進(jìn)而確定渠道發(fā)展策略,較為全面地制定了各渠道運(yùn)營管理提升方案。 在此過程中,筆者對中國移動(dòng)通信營銷渠道的運(yùn)營管理進(jìn)行了理論和實(shí)踐途徑的有益探索,希望能夠給運(yùn)營商營銷管理人員提供一些渠道運(yùn)營管理方面的幫助和參考。
【圖文】：

北京交通人學(xué)專業(yè)碩十學(xué)位論文引言征，用合適的渠道將合適的業(yè)務(wù)提供給合適的客戶。CPC概念模型如圖1一l所示:業(yè)務(wù)客戶匹配，通過CRM系統(tǒng)開展客戶分群，挖掘客戶需求，向客戶推送合適的業(yè)務(wù)。鑫業(yè)務(wù)渠道匹配·通過68理論和渠道特征分析，讓合適的渠道承載合適的業(yè)務(wù)。-郭客戶渠道匹配·通過客戶渠道接觸數(shù)據(jù)的搜集以及客一扮戶消費(fèi)行為來研究客戶的渠道偏樂_-圖1一 1CPC概念模型圖該概念模型圖闡述了三個(gè)方面的內(nèi)容:1.CP，即業(yè)務(wù)客戶匹配。通過CRM系統(tǒng)開展客戶分群，挖掘客戶需求，向客戶推送合適的業(yè)務(wù)。2.CP，即業(yè)務(wù)渠道匹配。通過6S理論和渠道特征分析

八.盈利模式較單一從社會(huì)渠道利益角度上看，現(xiàn)時(shí)社會(huì)渠道的盈利模式較單一，基本上都是以放號(hào)酬金和話費(fèi)提成為主要收入來源，存在著一定的結(jié)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)(圖2一3);隨著新增用戶數(shù)量的逐步減少，而存量市場又沒有進(jìn)行深度運(yùn)營。社會(huì)渠道將面臨著利益來源減少、收入下滑的問題。數(shù)據(jù)分析統(tǒng)計(jì):1.由新增開戶發(fā)生的酬金(一次性放號(hào)費(fèi)和話務(wù)提成)占94%。2.新業(yè)務(wù)代辦費(fèi)，在整個(gè)代理商收益中，幾乎可以忽略。3.代收話費(fèi)和綜合業(yè)務(wù)代辦只占不到6%，在電子渠道未充分發(fā)展起來以前，，這些本由社會(huì)渠道提供主流服務(wù)的業(yè)務(wù)，現(xiàn)在幾乎“擁塞”在自營廳。G移動(dòng)公司社會(huì)渠道收入結(jié)構(gòu)分布岱 岱夢藻幕箕鼻譽(yù)務(wù) 務(wù)， ，一心3一了刀毛)))二二、;磷渺、__二 ;)))(((57.弓 7%)))圖2一3G移動(dòng)公司社會(huì)渠道收入結(jié)構(gòu)分布數(shù)據(jù)來源:G移動(dòng)公司內(nèi)部資料B.監(jiān)管力度較薄弱G移動(dòng)公司在電子渠道可以通過各電子渠道系統(tǒng)實(shí)施監(jiān)控;在自有渠道可以通過BOSS、經(jīng)營分析等系統(tǒng)實(shí)施監(jiān)控;但在規(guī)模數(shù)量龐大的社會(huì)渠道，其監(jiān)管力度明顯不足
【學(xué)位授予單位】：北京交通大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2011
【分類號(hào)】：F626

【參考文獻(xiàn)】

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本文編號(hào)：2612986