【摘要】： 2008年5月24日,工業(yè)和信息化部、國家發(fā)展和改革委員會、財政部聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于深化電信體制改革的通告》,鼓勵中國電信集團公司收購中國聯(lián)合通信有限公司的CDMA網(wǎng)絡(luò),中國聯(lián)合通信有限公司與中國網(wǎng)絡(luò)通信集團公司合并成為中國聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信有限公司,中國衛(wèi)星通信集團公司的基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)并入中國電信集團公司,中國鐵通集團公司并入中國移動通信集團公司。改革重組將與發(fā)放第三代移動通信即3G牌照相結(jié)合。這標(biāo)志著中國電信業(yè)進入三足鼎立的時代,整個市場由三家全業(yè)務(wù)運營商所壟斷。 2009年1月17日,工業(yè)和信息化部批準(zhǔn)中國移動通信集團公司增加基于TD-SCDMA技術(shù)制式的第三代移動通信(3G)業(yè)務(wù)經(jīng)營許可,中國電信集團公司增加基于CDMA2000技術(shù)制式的3G業(yè)務(wù)經(jīng)營許可,中國聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信集團公司增加基于WCDMA技術(shù)制式的3G業(yè)務(wù)經(jīng)營許可。這宣告中國電信行業(yè)正式進入3G時代。 3G時代,業(yè)務(wù)壁壘已經(jīng)破除。三家運營商都可以經(jīng)營電信全業(yè)務(wù),提供的服務(wù)差異化降低。可以預(yù)見在通信市場上三家運營商的競爭將更加激烈。但盡管各大運營商為了爭奪客戶各出奇招,但是仍普遍感到如下困惑：1.低端客戶比重上升；2.客戶穩(wěn)定性差,年均離網(wǎng)率不斷上升；3.促銷活動不能留住長期客戶。一味的價格戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)只能吸引來初級客戶,卻挖掘不出來客戶的潛在價值,只能是客戶在不同的運營商之間來回流動。 西安聯(lián)通要想在這場激烈的商戰(zhàn)中取得領(lǐng)先地位,必然要舍棄傳統(tǒng)的粗放式經(jīng)營方法。本文針對我國現(xiàn)有通信市場競爭現(xiàn)狀并結(jié)合運營商現(xiàn)有營銷管理模式的分析,引入了客戶生命周期管理概念,闡述其必要性。并制定西安聯(lián)通在新的市場中為提升競爭力所應(yīng)采取的策略。希望本文對轉(zhuǎn)型中的西安聯(lián)通的經(jīng)營和發(fā)展有一定指導(dǎo)意義。
【圖文】：

筆導(dǎo)胃息圖4一Zb類型客戶生命周期曲線第二種客戶生命周期類型與第一種全然不同。這一種類型除了能稍微辨認(rèn)出從第一月份到第五月份的識別期(或許包括發(fā)展期)，其余不能明顯的辨認(rèn)出穩(wěn)定期或者衰退

翻導(dǎo)洛圖4一la類型客戶生命周期曲線在a這一類型中，我們可以明顯的觀察出，這一曲線十分符合傳統(tǒng)的生命周期曲線，即存在識別，發(fā)展，穩(wěn)定，衰退這四個周期。從第一個月起到第四個月，為用戶的識別時期，這一時期客戶開始使用西安聯(lián)通提供的移動業(yè)務(wù)，，話費呈現(xiàn)微弱的上升趨勢;第五個月到第八個月時，用戶為發(fā)展期，話費不斷上升，說明客戶這時較為認(rèn)可聯(lián)通的服務(wù)，使用了更多的增值業(yè)務(wù);第九個月到第十二個月是用戶的穩(wěn)定期，這一時期客戶的消費較為穩(wěn)定，他或許已經(jīng)采用了他欣賞的全部的聯(lián)通的增值業(yè)務(wù)，話費額較為穩(wěn)定，話費達到最高;第十三個月到第十六個月是這一用戶的衰退期
【學(xué)位授予單位】：西北大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2010
【分類號】：F626

【參考文獻】

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本文編號：2605120