【摘要】： 當(dāng)前,隨著通信技術(shù)日益成熟,國(guó)內(nèi)各大通信運(yùn)營(yíng)商對(duì)客戶需求的滿足能力日益提高,通信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也因此日趨加劇。運(yùn)營(yíng)企業(yè)要在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì),關(guān)鍵看對(duì)市場(chǎng)變化的應(yīng)變能力,必須在營(yíng)銷(xiāo)能力上勝過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一籌。實(shí)踐證明,標(biāo)桿管理作為獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要的思想和工具,優(yōu)化企業(yè)實(shí)踐,提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 本文以標(biāo)桿理論和營(yíng)銷(xiāo)理論為指導(dǎo),對(duì)中國(guó)電信甘肅公司營(yíng)銷(xiāo)能力提升問(wèn)題進(jìn)行了系統(tǒng)研究。論文采用了理論研究和案例分析相結(jié)合的研究方法,按照“理論研究—對(duì)標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)能力現(xiàn)狀分析與診斷—營(yíng)銷(xiāo)能力提升方案設(shè)計(jì)—營(yíng)銷(xiāo)能力提升方案實(shí)施—實(shí)施效果評(píng)估—持續(xù)改善機(jī)制建立”的研究思路,著重研究了中國(guó)電信甘肅公司如何提升營(yíng)銷(xiāo)能力。 中國(guó)電信甘肅公司營(yíng)銷(xiāo)渠道采取的是傳統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)化分工職能管理模式,存在的主要問(wèn)題包括:產(chǎn)品管理比較薄弱,工作職責(zé)不夠清晰,渠道組織模式不合理。缺乏針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)和組合產(chǎn)品的定價(jià),營(yíng)銷(xiāo)模式簡(jiǎn)單粗放等。產(chǎn)生以上問(wèn)題的根源在于:渠道架構(gòu)僵化,對(duì)客戶的感知反應(yīng)速度偏慢,產(chǎn)品評(píng)估缺乏對(duì)成本、投資、利潤(rùn)的有效核算。為了有效解決這些問(wèn)題,中國(guó)電信甘肅公司的營(yíng)銷(xiāo)能力提升方案設(shè)計(jì)了渠道組織架構(gòu)優(yōu)化、客戶分群、產(chǎn)品集中管理、營(yíng)銷(xiāo)模式優(yōu)化、前后端聯(lián)動(dòng)工作模式等五個(gè)模塊。按照組織準(zhǔn)備階段,技能培訓(xùn)階段,制定實(shí)施方案,進(jìn)行內(nèi)部員工的培訓(xùn),方案修訂、細(xì)化階段,項(xiàng)目實(shí)施階段和評(píng)估驗(yàn)收六個(gè)階段進(jìn)行實(shí)施,并建立了長(zhǎng)效改進(jìn)的機(jī)制。 中國(guó)電信甘肅公司通過(guò)與江蘇公司對(duì)標(biāo)提升營(yíng)銷(xiāo)能力具有啟示和借鑒意義的主要有以下幾點(diǎn):一是實(shí)行標(biāo)桿管理必須對(duì)自己進(jìn)行正確的定位。二是標(biāo)桿管理是一個(gè)動(dòng)態(tài)的循環(huán)過(guò)程。三是標(biāo)桿管理是一個(gè)全員參與的過(guò)程,讓員工理解并認(rèn)同了企業(yè)管理法的重要性和必要性標(biāo)桿管理法在實(shí)施過(guò)程中才會(huì)更好地發(fā)揮作用。四是重視數(shù)據(jù)管理,為企業(yè)管理創(chuàng)新奠定基礎(chǔ),有助于更有效地尋找未來(lái)發(fā)展的道路。五是模仿與創(chuàng)新并舉,通過(guò)創(chuàng)新尋找更適合自己企業(yè)進(jìn)步的方法。中國(guó)電信甘肅公司運(yùn)用對(duì)標(biāo)提升營(yíng)銷(xiāo)能力,找到短板,聚焦核心問(wèn)題,努力在客戶領(lǐng)先、運(yùn)營(yíng)卓越、資源高效等能力方面,利用機(jī)制轉(zhuǎn)變、流程重組、技能培訓(xùn)、IT支撐、績(jī)效考核等實(shí)施舉措,建立了針對(duì)不同客戶群的全新的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)模式,切實(shí)改善企業(yè)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的策略和手段,這對(duì)甘肅公司的進(jìn)一步發(fā)展具有重要意義,而且為西部欠發(fā)達(dá)省份電信公司縮小和先進(jìn)公司差距提供了新的思路。
【圖文】：

標(biāo)桿管理不是一個(gè)單純的項(xiàng)目，而是一項(xiàng)持續(xù)性的循環(huán)改進(jìn)提升系統(tǒng)工程(將成為企業(yè)的一項(xiàng)日�；顒�(dòng))，，因此標(biāo)桿管理將在新的管理態(tài)勢(shì)下第二輪進(jìn)行，如圖4所示。圖4循環(huán)改進(jìn)提升示意圖

產(chǎn)品的客戶影響力
【學(xué)位授予單位】：蘭州大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2009
【分類(lèi)號(hào)】：F274;F626

【參考文獻(xiàn)】

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本文編號(hào)：2593213