本文關(guān)鍵詞：“代溫灸膏”北京市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究

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【摘要】：飛鴿藥業(yè)雖然有著60余年的歷史,從過去的國(guó)營(yíng)企業(yè)時(shí)期(湘潭市制藥廠),到1997年開始的公私合營(yíng)時(shí)期(湘潭飛鴿藥業(yè)有限公司)到今天的全面私營(yíng),由于在市場(chǎng)營(yíng)銷上缺乏科學(xué)的戰(zhàn)略部署,公司錯(cuò)過了3波大好發(fā)展機(jī)會(huì),以致至今銷售規(guī)模仍只在1億邊緣徘徊。營(yíng)銷上產(chǎn)品、區(qū)域發(fā)展良莠不齊,沒有形成足以支撐企業(yè)生存的標(biāo)竿產(chǎn)品,也沒有可以用來簡(jiǎn)單復(fù)制的樣板市場(chǎng),企業(yè)發(fā)展陷入瓶頸。本文結(jié)合目前飛鴿藥業(yè)的發(fā)展情況,對(duì)其市場(chǎng)的布局進(jìn)行了分析后,以營(yíng)銷STP、4PS為理論基礎(chǔ),研究設(shè)計(jì)了代溫灸膏在北京市場(chǎng)的營(yíng)銷策略,通過市場(chǎng)細(xì)分并重新定義目標(biāo)市場(chǎng)提出差異化的市場(chǎng)定位,把代溫灸膏在北京市場(chǎng)打造成品牌產(chǎn)品,使北京市場(chǎng)成為飛鴿藥業(yè)全國(guó)性的標(biāo)桿市場(chǎng),為飛鴿藥業(yè)代溫灸膏以及其他優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,下一步布局全國(guó)市場(chǎng),探索產(chǎn)品運(yùn)作模式,建立可復(fù)制的樣板。本文分析了代溫灸膏產(chǎn)品的營(yíng)銷現(xiàn)狀及其存在的問題,并對(duì)代溫灸膏北京市場(chǎng)的營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行了診斷,數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn),北京市場(chǎng)開發(fā)率非常低,平均醫(yī)院產(chǎn)出也很低,產(chǎn)品發(fā)展尚有很大的發(fā)掘潛力。通過對(duì)代溫灸膏作用機(jī)理、產(chǎn)品特點(diǎn)、適應(yīng)癥的分析、文獻(xiàn)資料的查詢、主要競(jìng)品的研究后,提煉出代溫灸膏的細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)鎖定在風(fēng)濕骨病的寒濕痹痛領(lǐng)域、以及慢性胃腸炎、小兒呼吸道感染領(lǐng)域,提出了“以膏代灸、穴位治療”的差異化市場(chǎng)定位,并設(shè)計(jì)出代溫灸膏的單品品牌策略。結(jié)合代溫灸膏北京市場(chǎng)現(xiàn)狀及飛鴿藥業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略,確立了代溫灸膏北京市場(chǎng)的全新營(yíng)銷模式,規(guī)范了產(chǎn)品策略。通過對(duì)已開發(fā)醫(yī)院的分析,找出了存在的問題,制定了代溫灸膏上量的方式和方法以及應(yīng)采取的策略。而為確保營(yíng)銷策略的實(shí)施,本文還從轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念、優(yōu)化組織架構(gòu)、完善激勵(lì)體系、創(chuàng)新營(yíng)銷管理等方面提出了系統(tǒng)保障措施。
【關(guān)鍵詞】：營(yíng)銷策略 細(xì)分市場(chǎng) 樣板
【學(xué)位授予單位】：湘潭大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2016
【分類號(hào)】：F426.72;F274;R286
【目錄】：

• 摘要4-5
• Abstract5-10
• 第1章 引言10-16
• 1.1 研究的背景及意義10-11
• 1.1.1 研究的背景10
• 1.1.2 研究的意義10-11
• 1.2 國(guó)內(nèi)外研究動(dòng)態(tài)11-14
• 1.2.1 國(guó)外研究動(dòng)態(tài)11-13
• 1.2.2 國(guó)內(nèi)研究動(dòng)態(tài)13-14
• 1.3 研究方法14
• 1.3.1 文獻(xiàn)研究法14
• 1.3.2 企業(yè)內(nèi)部資料查閱14
• 1.3.3 訪談?wù){(diào)查14
• 1.4 論文的結(jié)構(gòu)安排14-16
• 第2章 理論基礎(chǔ)16-19
• 2.1 STP理論16
• 2.2 4PS營(yíng)銷理論16-17
• 2.3 樣板市場(chǎng)理論17
• 2.4 SWOT分析法17-19
• 第3章“代溫灸膏”營(yíng)銷現(xiàn)狀及問題19-27
• 3.1 富興飛鴿發(fā)展概述19-21
• 3.1.1 公司簡(jiǎn)介19
• 3.1.2 發(fā)展概述19-21
• 3.2 公司營(yíng)銷現(xiàn)狀21-23
• 3.2.1 產(chǎn)品現(xiàn)狀21-22
• 3.2.2 渠道現(xiàn)狀22
• 3.2.3 價(jià)格現(xiàn)狀22
• 3.2.4 推廣現(xiàn)狀22-23
• 3.3“代溫灸膏”營(yíng)銷現(xiàn)狀23-24
• 3.3.1 代溫灸膏成為飛鴿藥業(yè)拳頭產(chǎn)品23
• 3.3.2 產(chǎn)品特色明顯，臨床反饋療效顯著23-24
• 3.3.3 距單品銷售過億尚有距離24
• 3.3.4 與同為外用貼膏劑的主要競(jìng)品相比發(fā)展空間巨大24
• 3.4“代溫灸膏”營(yíng)銷中存在的主要問題24-27
• 3.4.1 營(yíng)銷思路不明確24-25
• 3.4.2 對(duì)區(qū)域市場(chǎng)缺乏深入了解25
• 3.4.3 臨床產(chǎn)品規(guī)劃不清晰25-26
• 3.4.4 學(xué)術(shù)推廣極度缺失26
• 3.4.5 沒有成熟的標(biāo)桿市場(chǎng)26
• 3.4.6 銷售管理不到位26-27
• 第4章 北京市場(chǎng)代溫灸膏營(yíng)銷環(huán)境分析27-37
• 4.1 代溫灸膏北京市場(chǎng)供應(yīng)現(xiàn)狀分析27-29
• 4.1.1 醫(yī)院開發(fā)情況分析27
• 4.1.2 新醫(yī)院開發(fā)的可能性27-28
• 4.1.3 醫(yī)院銷售情況分析28-29
• 4.2 北京代溫灸膏客戶分析29-30
• 4.2.1 直接客戶分析29
• 4.2.2 間接客戶分析29-30
• 4.3 北京市代溫灸膏市場(chǎng)需求分析30-33
• 4.3.1 膏藥市場(chǎng)需求分析30
• 4.3.2 代溫灸膏的產(chǎn)品特點(diǎn)分析30-31
• 4.3.3 代溫灸膏與主要競(jìng)品的比較31
• 4.3.4 代溫灸膏的應(yīng)用范圍分析31-33
• 4.4 北京市代溫灸膏SWOT分析33-37
• 4.4.1 代溫灸膏優(yōu)勢(shì)分析33-34
• 4.4.2 代溫灸膏劣勢(shì)分析34
• 4.4.3 代溫灸膏威脅分析34-35
• 4.4.4 代溫灸膏機(jī)會(huì)分析35
• 4.4.5 代溫灸膏SWTO分析35-37
• 第5章“代溫灸膏”北京市場(chǎng)營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)37-51
• 5.1“代溫灸膏”北京市場(chǎng)的STP37-40
• 5.1.1 市場(chǎng)細(xì)分37-38
• 5.1.2 目標(biāo)市場(chǎng)38-39
• 5.1.3 市場(chǎng)定位39-40
• 5.2“代溫灸膏”北京市場(chǎng)品牌策略40-43
• 5.2.1 把產(chǎn)品變成技術(shù)40
• 5.2.2 臨床路徑建設(shè)40-41
• 5.2.3 學(xué)會(huì)的合作41-42
• 5.2.4 學(xué)術(shù)、科研機(jī)構(gòu)的合作42
• 5.2.5 專家?guī)旒皩W(xué)術(shù)基礎(chǔ)建設(shè)42-43
• 5.3“代溫灸膏”北京市場(chǎng)營(yíng)銷模式設(shè)計(jì)43-44
• 5.4“代溫灸膏”北京市場(chǎng)產(chǎn)品策略44-45
• 5.5“代溫灸膏”北京市場(chǎng)渠道策略45-47
• 5.5.1 商業(yè)渠道45
• 5.5.2 代理渠道45-46
• 5.5.3 醫(yī)院渠道46-47
• 5.5.4 基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)/社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心47
• 5.5.5 藥店47
• 5.6“代溫灸膏”北京市場(chǎng)價(jià)格策略47-48
• 5.6.1 中標(biāo)價(jià)47-48
• 5.6.2 供應(yīng)價(jià)48
• 5.7“代溫灸膏”北京市場(chǎng)推廣策略48-51
• 5.7.1 人員促銷49
• 5.7.2 學(xué)術(shù)推廣49-50
• 5.7.3 社區(qū)宣教50-51
• 第6章“代溫灸膏”北京市場(chǎng)營(yíng)銷策略實(shí)施保障51-54
• 6.1 轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念51
• 6.2 優(yōu)化組織架構(gòu)51-52
• 6.3 培訓(xùn)銷售助手52
• 6.4 完善激勵(lì)體系52-53
• 6.5 實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷53
• 6.6 創(chuàng)新管理模式53-54
• 結(jié)論54-55
• 參考文獻(xiàn)55-57
• 致謝57

【相似文獻(xiàn)】

中國(guó)期刊全文數(shù)據(jù)庫(kù) 前5條

1 謝學(xué)田;鄧麗莎;劉翠瑛;曾鶯;莫文蘭;;代溫灸膏天灸治療小兒反復(fù)呼吸道感染40例療效觀察[J];新中醫(yī);2007年09期

2 曾鶯;鄧麗莎;李偉元;陳艷洋;;代溫灸膏天灸對(duì)兒童哮喘控制水平的影響[J];新中醫(yī);2010年09期

3 符海青;;代溫灸膏加壓貼敷治療外邪犯胃型嘔吐癥的觀察與護(hù)理[J];當(dāng)代護(hù)士(�？瓢�);2010年02期

4 曾鶯;鄧麗莎;李偉元;莫珊;謝學(xué)田;;代溫灸膏敷貼穴位防治小兒咳嗽變異性哮喘的療效觀察[J];中華中醫(yī)藥學(xué)刊;2009年02期

5 ;[J];;年期

中國(guó)碩士學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫(kù) 前1條

1 黃河;“代溫灸膏”北京市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究[D];湘潭大學(xué);2016年

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本文編號(hào)：531365