本文關鍵詞：“代溫灸膏”北京市場營銷策略研究

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【摘要】：飛鴿藥業(yè)雖然有著60余年的歷史,從過去的國營企業(yè)時期(湘潭市制藥廠),到1997年開始的公私合營時期(湘潭飛鴿藥業(yè)有限公司)到今天的全面私營,由于在市場營銷上缺乏科學的戰(zhàn)略部署,公司錯過了3波大好發(fā)展機會,以致至今銷售規(guī)模仍只在1億邊緣徘徊。營銷上產(chǎn)品、區(qū)域發(fā)展良莠不齊,沒有形成足以支撐企業(yè)生存的標竿產(chǎn)品,也沒有可以用來簡單復制的樣板市場,企業(yè)發(fā)展陷入瓶頸。本文結(jié)合目前飛鴿藥業(yè)的發(fā)展情況,對其市場的布局進行了分析后,以營銷STP、4PS為理論基礎,研究設計了代溫灸膏在北京市場的營銷策略,通過市場細分并重新定義目標市場提出差異化的市場定位,把代溫灸膏在北京市場打造成品牌產(chǎn)品,使北京市場成為飛鴿藥業(yè)全國性的標桿市場,為飛鴿藥業(yè)代溫灸膏以及其他優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,下一步布局全國市場,探索產(chǎn)品運作模式,建立可復制的樣板。本文分析了代溫灸膏產(chǎn)品的營銷現(xiàn)狀及其存在的問題,并對代溫灸膏北京市場的營銷環(huán)境進行了診斷,數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn),北京市場開發(fā)率非常低,平均醫(yī)院產(chǎn)出也很低,產(chǎn)品發(fā)展尚有很大的發(fā)掘潛力。通過對代溫灸膏作用機理、產(chǎn)品特點、適應癥的分析、文獻資料的查詢、主要競品的研究后,提煉出代溫灸膏的細分市場應鎖定在風濕骨病的寒濕痹痛領域、以及慢性胃腸炎、小兒呼吸道感染領域,提出了“以膏代灸、穴位治療”的差異化市場定位,并設計出代溫灸膏的單品品牌策略。結(jié)合代溫灸膏北京市場現(xiàn)狀及飛鴿藥業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略,確立了代溫灸膏北京市場的全新營銷模式,規(guī)范了產(chǎn)品策略。通過對已開發(fā)醫(yī)院的分析,找出了存在的問題,制定了代溫灸膏上量的方式和方法以及應采取的策略。而為確保營銷策略的實施,本文還從轉(zhuǎn)變營銷觀念、優(yōu)化組織架構(gòu)、完善激勵體系、創(chuàng)新營銷管理等方面提出了系統(tǒng)保障措施。
【關鍵詞】：營銷策略 細分市場 樣板
【學位授予單位】：湘潭大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2016
【分類號】：F426.72;F274;R286
【目錄】：

• 摘要4-5
• Abstract5-10
• 第1章 引言10-16
• 1.1 研究的背景及意義10-11
• 1.1.1 研究的背景10
• 1.1.2 研究的意義10-11
• 1.2 國內(nèi)外研究動態(tài)11-14
• 1.2.1 國外研究動態(tài)11-13
• 1.2.2 國內(nèi)研究動態(tài)13-14
• 1.3 研究方法14
• 1.3.1 文獻研究法14
• 1.3.2 企業(yè)內(nèi)部資料查閱14
• 1.3.3 訪談調(diào)查14
• 1.4 論文的結(jié)構(gòu)安排14-16
• 第2章 理論基礎16-19
• 2.1 STP理論16
• 2.2 4PS營銷理論16-17
• 2.3 樣板市場理論17
• 2.4 SWOT分析法17-19
• 第3章“代溫灸膏”營銷現(xiàn)狀及問題19-27
• 3.1 富興飛鴿發(fā)展概述19-21
• 3.1.1 公司簡介19
• 3.1.2 發(fā)展概述19-21
• 3.2 公司營銷現(xiàn)狀21-23
• 3.2.1 產(chǎn)品現(xiàn)狀21-22
• 3.2.2 渠道現(xiàn)狀22
• 3.2.3 價格現(xiàn)狀22
• 3.2.4 推廣現(xiàn)狀22-23
• 3.3“代溫灸膏”營銷現(xiàn)狀23-24
• 3.3.1 代溫灸膏成為飛鴿藥業(yè)拳頭產(chǎn)品23
• 3.3.2 產(chǎn)品特色明顯，臨床反饋療效顯著23-24
• 3.3.3 距單品銷售過億尚有距離24
• 3.3.4 與同為外用貼膏劑的主要競品相比發(fā)展空間巨大24
• 3.4“代溫灸膏”營銷中存在的主要問題24-27
• 3.4.1 營銷思路不明確24-25
• 3.4.2 對區(qū)域市場缺乏深入了解25
• 3.4.3 臨床產(chǎn)品規(guī)劃不清晰25-26
• 3.4.4 學術推廣極度缺失26
• 3.4.5 沒有成熟的標桿市場26
• 3.4.6 銷售管理不到位26-27
• 第4章 北京市場代溫灸膏營銷環(huán)境分析27-37
• 4.1 代溫灸膏北京市場供應現(xiàn)狀分析27-29
• 4.1.1 醫(yī)院開發(fā)情況分析27
• 4.1.2 新醫(yī)院開發(fā)的可能性27-28
• 4.1.3 醫(yī)院銷售情況分析28-29
• 4.2 北京代溫灸膏客戶分析29-30
• 4.2.1 直接客戶分析29
• 4.2.2 間接客戶分析29-30
• 4.3 北京市代溫灸膏市場需求分析30-33
• 4.3.1 膏藥市場需求分析30
• 4.3.2 代溫灸膏的產(chǎn)品特點分析30-31
• 4.3.3 代溫灸膏與主要競品的比較31
• 4.3.4 代溫灸膏的應用范圍分析31-33
• 4.4 北京市代溫灸膏SWOT分析33-37
• 4.4.1 代溫灸膏優(yōu)勢分析33-34
• 4.4.2 代溫灸膏劣勢分析34
• 4.4.3 代溫灸膏威脅分析34-35
• 4.4.4 代溫灸膏機會分析35
• 4.4.5 代溫灸膏SWTO分析35-37
• 第5章“代溫灸膏”北京市場營銷策略設計37-51
• 5.1“代溫灸膏”北京市場的STP37-40
• 5.1.1 市場細分37-38
• 5.1.2 目標市場38-39
• 5.1.3 市場定位39-40
• 5.2“代溫灸膏”北京市場品牌策略40-43
• 5.2.1 把產(chǎn)品變成技術40
• 5.2.2 臨床路徑建設40-41
• 5.2.3 學會的合作41-42
• 5.2.4 學術、科研機構(gòu)的合作42
• 5.2.5 專家?guī)旒皩W術基礎建設42-43
• 5.3“代溫灸膏”北京市場營銷模式設計43-44
• 5.4“代溫灸膏”北京市場產(chǎn)品策略44-45
• 5.5“代溫灸膏”北京市場渠道策略45-47
• 5.5.1 商業(yè)渠道45
• 5.5.2 代理渠道45-46
• 5.5.3 醫(yī)院渠道46-47
• 5.5.4 基層醫(yī)療機構(gòu)/社區(qū)衛(wèi)生服務中心47
• 5.5.5 藥店47
• 5.6“代溫灸膏”北京市場價格策略47-48
• 5.6.1 中標價47-48
• 5.6.2 供應價48
• 5.7“代溫灸膏”北京市場推廣策略48-51
• 5.7.1 人員促銷49
• 5.7.2 學術推廣49-50
• 5.7.3 社區(qū)宣教50-51
• 第6章“代溫灸膏”北京市場營銷策略實施保障51-54
• 6.1 轉(zhuǎn)變營銷觀念51
• 6.2 優(yōu)化組織架構(gòu)51-52
• 6.3 培訓銷售助手52
• 6.4 完善激勵體系52-53
• 6.5 實施體驗營銷53
• 6.6 創(chuàng)新管理模式53-54
• 結(jié)論54-55
• 參考文獻55-57
• 致謝57

【相似文獻】

中國期刊全文數(shù)據(jù)庫 前5條

1 謝學田;鄧麗莎;劉翠瑛;曾鶯;莫文蘭;;代溫灸膏天灸治療小兒反復呼吸道感染40例療效觀察[J];新中醫(yī);2007年09期

2 曾鶯;鄧麗莎;李偉元;陳艷洋;;代溫灸膏天灸對兒童哮喘控制水平的影響[J];新中醫(yī);2010年09期

3 符海青;;代溫灸膏加壓貼敷治療外邪犯胃型嘔吐癥的觀察與護理[J];當代護士(�？瓢�);2010年02期

4 曾鶯;鄧麗莎;李偉元;莫珊;謝學田;;代溫灸膏敷貼穴位防治小兒咳嗽變異性哮喘的療效觀察[J];中華中醫(yī)藥學刊;2009年02期

5 ;[J];;年期

中國碩士學位論文全文數(shù)據(jù)庫 前1條

1 黃河;“代溫灸膏”北京市場營銷策略研究[D];湘潭大學;2016年

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本文編號：531365