2018年全球經(jīng)濟(jì)增速趨緩,中美貿(mào)易戰(zhàn)持續(xù),中國(guó)市場(chǎng)的跨國(guó)物流企業(yè)的大客戶營(yíng)銷面臨著外部政策、同行業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng)和大客戶消費(fèi)變化的嚴(yán)峻考驗(yàn)。在這樣的研究背景下,F公司自身傳統(tǒng)的粗放型大客戶營(yíng)銷策略已不適應(yīng)復(fù)雜多變的環(huán)境。本論文的研究目的旨在完善F公司的大客戶營(yíng)銷策略,提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。在研究方法上采用了文獻(xiàn)研究法、訪談?wù){(diào)查法和案例研究法。本論文總體研究思路可概括成三個(gè)部分:首先,依據(jù)F公司的大客戶營(yíng)銷所處的中國(guó)市場(chǎng),進(jìn)行物流行業(yè)現(xiàn)狀與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析。其次,把獲取的現(xiàn)有研究與F公司大客戶營(yíng)銷現(xiàn)狀分析相結(jié)合,形成個(gè)性化的營(yíng)銷調(diào)研與診斷,明晰F公司大客戶營(yíng)銷存在的主要問(wèn)題。最后,著重從客戶關(guān)系營(yíng)銷和差異化營(yíng)銷兩個(gè)角度,嘗試實(shí)施具體的完善對(duì)策;相應(yīng)地提出有創(chuàng)新性的技術(shù)和團(tuán)隊(duì)層面的保障措施。由此,作者的研究結(jié)論發(fā)現(xiàn)了F公司大客戶營(yíng)銷主要問(wèn)題所在,并結(jié)合客戶關(guān)系營(yíng)銷和差異化營(yíng)銷理論,提出了相應(yīng)的完善對(duì)策和實(shí)施保障;獲得的最新研究成果,具有現(xiàn)實(shí)的可操作性。本論文的研究意義在于完善F公司的現(xiàn)行大客戶營(yíng)銷策略,提升其整體競(jìng)爭(zhēng)力;與此同時(shí),大客戶營(yíng)銷策略研究豐富了大客戶營(yíng)銷方面的相關(guān)理論在物流行業(yè)的應(yīng)用研究。研究... 

【文章來(lái)源】：北京工業(yè)大學(xué)北京市 211工程院校

【文章頁(yè)數(shù)】：89 頁(yè)

【學(xué)位級(jí)別】：碩士

【部分圖文】：

014-2018全國(guó)社會(huì)物流總額

中國(guó)快遞業(yè)務(wù)量連續(xù) 5 年位居世界第一。2018 年更是突破 500 億件，超美日歐經(jīng)濟(jì)體的總和，展示了超級(jí)物流強(qiáng)國(guó)的實(shí)力。1.1.2 跨國(guó)物流企業(yè)的行業(yè)生存環(huán)境嚴(yán)峻（1）物流競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的數(shù)量呈現(xiàn)爆炸式增長(zhǎng)如圖 1-2 國(guó)家郵政局權(quán)威數(shù)據(jù)顯示，從 2013 年到 2017 年，快遞法人企業(yè)從8000 增長(zhǎng)至 2 萬(wàn)多家。與私營(yíng)快遞企業(yè)的市場(chǎng)份額逐年增加的情況不同，國(guó)有快遞企業(yè)和外資企業(yè)的占比持續(xù)下降。如下表 1-1 所示，截止至 2017 年，私營(yíng)快遞業(yè)務(wù)量的市場(chǎng)份額高達(dá) 92.2%，國(guó)有快遞企業(yè)與外資快遞企業(yè)市場(chǎng)份額的總和僅有 7.8%，2013 年 21.1%市場(chǎng)占有率的盛景不再。這無(wú)疑說(shuō)明私營(yíng)快遞企業(yè)數(shù)量在爆發(fā)式增長(zhǎng)的同時(shí)也在瘋狂占領(lǐng)市場(chǎng)，外資和國(guó)有企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中略顯沉寂。究其原因，私營(yíng)企業(yè)爆炸式增長(zhǎng)使得競(jìng)爭(zhēng)異常激化，引爆的價(jià)格戰(zhàn)也愈演愈烈。

圖 1-4 大客戶價(jià)值構(gòu)成Fig. 1-4 Value structure of key account customer：作者根據(jù)參考文獻(xiàn)【齊佳音，韓新民，李懷祖，一種新的客 [J]. 西安交通大學(xué):管理工程學(xué)報(bào)，2002】整理價(jià)值是企業(yè)在大客戶營(yíng)銷過(guò)程中獲得的貨幣收入和非貨入是指企業(yè)從大客戶那里獲得的銷售利潤(rùn)。例如物流企和增值服務(wù)費(fèi)。非貨幣效益是需要運(yùn)用大量數(shù)據(jù)進(jìn)行精誠(chéng)度和創(chuàng)新能力等。價(jià)值構(gòu)成如圖 1-4 所示，分為當(dāng)前價(jià)值和潛在價(jià)值。當(dāng)前價(jià)值主要包括銷售增長(zhǎng)價(jià)值和基礎(chǔ)銷售價(jià)值。長(zhǎng)價(jià)值包括大客戶增值購(gòu)買(mǎi)量、大客戶交叉購(gòu)買(mǎi)量和大售就是大客戶基本的購(gòu)買(mǎi)量，是其與企業(yè)建立合作關(guān)。發(fā)展的潛在價(jià)值主要包括大客戶凈現(xiàn)值和大客戶彈性。

【參考文獻(xiàn)】：
期刊論文
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[4]市場(chǎng)營(yíng)銷組合理論模式的演變與發(fā)展研究綜述[J]. 劉蓓,彭林.  市場(chǎng)論壇. 2012(03)
[5]競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略[J]. 劉君強(qiáng).  管理科學(xué)文摘. 2007(04)
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本文編號(hào)：3425852