【摘要】：商業(yè)交易的本質(zhì)就是價(jià)值的交換,客戶價(jià)值和物體價(jià)值的交換,本質(zhì)是利用信息不對(duì)稱獲取價(jià)格差來(lái)賺錢(qián)利潤(rùn)。所以,客戶資源永遠(yuǎn)是企業(yè)最有競(jìng)爭(zhēng)力和最有價(jià)值的資產(chǎn)。近幾年來(lái),隨著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的發(fā)展,尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,新型的客戶管理技術(shù)及軟件的普及應(yīng)用,越是將用戶體驗(yàn)做到極致的公司越是能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出,成為獨(dú)角獸或者行業(yè)領(lǐng)先。因此,本文將以BLN公司作為研究標(biāo)的,對(duì)其客戶價(jià)值的各個(gè)因素進(jìn)行權(quán)重分析,然后綜合各項(xiàng)因素進(jìn)行賦值計(jì)算,在此計(jì)算結(jié)果上進(jìn)行分析,判斷客戶價(jià)值總和的大小,從而對(duì)不同價(jià)值的客戶進(jìn)行細(xì)分,采取不同的營(yíng)銷策略,最終實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化。BLN公司成立于2004年,在10年之前是一家以做房地產(chǎn)為主營(yíng)業(yè)務(wù)的公司,主要經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目為商業(yè)廣場(chǎng)。為了增加營(yíng)收,在原有的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的基礎(chǔ)上,又增加了體育地產(chǎn)這個(gè)類別。該公司主要通過(guò)收購(gòu)和兼并來(lái)買(mǎi)入大型的體育地產(chǎn),如羽毛球館、游泳館、籃球館等,來(lái)實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張。公司現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)在于客戶非常集中,希望能通過(guò)分析計(jì)算客戶對(duì)企業(yè)的價(jià)值,結(jié)合企業(yè)的營(yíng)收需要,增加其他營(yíng)收項(xiàng)目,最大限度的挖掘客戶價(jià)值,并在此基礎(chǔ)上做提升,從而使企業(yè)獲得最大收益。本文首先是針對(duì)傳統(tǒng)的客戶價(jià)值評(píng)價(jià)方法和有關(guān)的細(xì)分方法等進(jìn)行了詳細(xì)的說(shuō)明,并對(duì)這方面的研究進(jìn)行了深入的探討。其次,分析BLN公司的現(xiàn)有的客戶管理體系,建立以客戶價(jià)值為基礎(chǔ)的細(xì)分體系。再次,綜合對(duì)上述有關(guān)方法進(jìn)行研究,并利用已有的客戶價(jià)值分析數(shù)據(jù),建立了相對(duì)完整的BLN公司客戶細(xì)分價(jià)值模型。最后,本文針對(duì)BLN公司的不同細(xì)分客戶群,提出相應(yīng)的客戶發(fā)展策略及產(chǎn)品需求方案及建議。通過(guò)以上建立客戶價(jià)值評(píng)價(jià)體系模型,構(gòu)建客戶價(jià)值的細(xì)分方法等措施,使BLN公司有效的對(duì)其龐大的客戶群體進(jìn)行評(píng)價(jià)和細(xì)分,從而幫助BLN公司有效識(shí)別價(jià)值客戶,細(xì)分客戶群體,對(duì)不同的客戶群區(qū)別對(duì)待,配合以不同的營(yíng)銷策略和產(chǎn)品方案,持續(xù)性的提高企業(yè)的盈利能力。
【圖文】：

是公司的決定者從公司的角度出發(fā)，能從各方面多的原因，，持續(xù)性的使用河運(yùn)使用服務(wù)和產(chǎn)品的據(jù)客戶年齡性別以及參與運(yùn)動(dòng)次數(shù)即 1 月老客戶的發(fā)展，并且學(xué)習(xí)技能為五分，愿意持續(xù)的練習(xí)不愿意發(fā)展為兩分，不想發(fā)展為一分。對(duì)客戶進(jìn)行價(jià)值分類，也就是，當(dāng)前價(jià)值的四個(gè)予一定的比值，然后讓專家打分的方法，再然后劃定范圍，最后憑借指標(biāo)所在的范圍對(duì)該指標(biāo)進(jìn)定的指標(biāo)加權(quán)數(shù)據(jù)求出來(lái)。如圖 3-3�？蛻� 高價(jià)值客戶

圖 5-2 BLN 公司客戶當(dāng)前價(jià)值/潛在價(jià)值細(xì)分圖 5-1 我們可得知，所有客戶的當(dāng)前價(jià)值和潛在價(jià)值點(diǎn)分布，那么戶群里占比分別如下;表 4-29 BLN 公司四類客戶價(jià)值細(xì)分比例表高價(jià)值 次價(jià)值 潛在價(jià)值 低平均值 評(píng)價(jià) 平均值 評(píng)價(jià) 平均值 評(píng)價(jià) 平均值 1.66 高 1.66 低 0.82 低 0.79 1.72 高 1.08 高 1.21 高 0.81 19% 13.2% 28．2% 39述客戶細(xì)分分析結(jié)果是在充分考慮了 20/80 的市場(chǎng)規(guī)則后作出的的客戶群之間的明顯的差異性特征。那么基于以上數(shù)據(jù)結(jié)果分析出其特征分別是：
【學(xué)位授予單位】：電子科技大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2019
【分類號(hào)】：F274;F299.233.4

【參考文獻(xiàn)】

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本文編號(hào)：2603902