發(fā)布時(shí)間：2017-08-17 13:36

  本文關(guān)鍵詞：智慧旅游背景下武漢市中小飯店銷售改善研究

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【摘要】：本文是在移動(dòng)互聯(lián)互通技術(shù)的推動(dòng)、旅游服務(wù)化的個(gè)性化需求、國家政策和發(fā)展智慧旅游的必然趨勢(shì)等研究背景之下,以武漢市中小飯店為研究對(duì)象,研究如何在智慧旅游背景下對(duì)武漢中小飯店銷售進(jìn)行改善。本文的研究目的在于探究影響飯店銷售水平的主要因素,真實(shí)反映當(dāng)下旅客入住旅游飯店的消費(fèi)需求,并在此基礎(chǔ)上對(duì)中小飯店的經(jīng)銷售改善提出建議；其意義在于既豐富智慧旅游的理論研究,又能幫助武漢市中小旅游飯店改善銷售狀況,促進(jìn)行業(yè)的健康發(fā)展。對(duì)比國外研究現(xiàn)狀和國內(nèi)研究進(jìn)展,本文試圖通過研究框架圖理出自己的研究思路、研究方法和技術(shù)路線,本次研究將采取理論分析和定性研究相結(jié)合的研究方法。飯店銷售,就是將飯店的產(chǎn)品和服務(wù)售予消費(fèi)者的過程,廣義的飯店銷售還包括售前宣傳、資訊和售后服務(wù)、反饋等；本文援引臺(tái)灣輔仁大學(xué)林宇仁教授的觀點(diǎn),分析了影響飯店銷售的相關(guān)因素,影響消費(fèi)者進(jìn)入飯店進(jìn)行消費(fèi)的主要因素有：出行的時(shí)間和季節(jié)、出行的地域、消費(fèi)者的生理和心理因素、社會(huì)文化因素、自然氣候的影響、消費(fèi)者對(duì)價(jià)格、飯店口碑、飯店交通便利以及服務(wù)品質(zhì)等相關(guān)因素的體驗(yàn)感知等,這些為下一步研究明確了方向。在分析飯店銷售及影響飯店銷售的相關(guān)因素的基礎(chǔ)上,綜合對(duì)本文實(shí)證研究需要用到的相關(guān)理論——價(jià)格感知理論、消費(fèi)者體驗(yàn)感知理論、服務(wù)購買決策理論、服務(wù)營銷理論和網(wǎng)絡(luò)口碑感知理論——分析智慧旅游背景下武漢市中小旅游飯店銷售現(xiàn)狀：中小旅游飯店信息化銷售意識(shí)不強(qiáng)、信息化管理水平較低、中小旅游飯店智慧化建設(shè)資金與人才嚴(yán)重短缺。在理論研究的基礎(chǔ)上,參考相關(guān)理論、觀點(diǎn)和研究成果,構(gòu)建了實(shí)證研究的模型,并提出了六個(gè)方面的研究假設(shè),分別是價(jià)格對(duì)飯店消費(fèi)的正向影響,服務(wù)對(duì)飯店消費(fèi)的正向影響,網(wǎng)絡(luò)口碑對(duì)飯店消費(fèi)的正向影響,網(wǎng)絡(luò)宣傳對(duì)飯店消費(fèi)的正向影響,銷售渠道對(duì)飯店銷售的正向影響,交通便利對(duì)飯店銷售的正向影響。根據(jù)假設(shè)設(shè)計(jì)了調(diào)查問卷,調(diào)查問卷的對(duì)象主要是以到武漢旅行或出差過的,年齡在19-35歲之間、喜歡自由行,收入中等及以下的中青年消費(fèi)者為主,因?yàn)樗麄兪窃谥行★埖甑南M(fèi)的主要人群。為了增加問卷的信度和效度,問卷發(fā)放前開展了問卷前測(cè)調(diào)查。本次研究共發(fā)放、回收有效調(diào)查問卷360份,符合相關(guān)要求,調(diào)查數(shù)據(jù)真實(shí)可靠,可以用SPSS19.0進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。通過對(duì)回收的數(shù)據(jù)進(jìn)行樣本特征統(tǒng)計(jì)分析,發(fā)現(xiàn)被調(diào)查群體有一些共同的基本特征,即大部分游客每次出游住宿花費(fèi)不會(huì)超過2000元,每次出游之前都會(huì)詳細(xì)的制定出行計(jì)劃,每次出游之前都會(huì)花大量的時(shí)間上網(wǎng)查詢相關(guān)信息,這些特點(diǎn)都促成了他們成為中小旅游飯店的潛在客戶,并且這些消費(fèi)者最關(guān)心的中小飯店信息分別是價(jià)格折扣、旅客口碑、服務(wù)態(tài)度、衛(wèi)生環(huán)境、客房服務(wù)、交通服務(wù)。而后,在進(jìn)一步對(duì)調(diào)查問卷進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)分析,求得了營銷消費(fèi)者飯店消費(fèi)要素與消費(fèi)者最終消費(fèi)決策之間的回歸方程,定制服務(wù)因素被排除在回歸方程之外,說明有無定制服務(wù)不是消費(fèi)者在武漢中小飯店消費(fèi)的主要參考因素,并從回歸方程中發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者最為關(guān)注的是飯店的價(jià)格折扣(系數(shù)最大),其次是服務(wù)品質(zhì),第三是網(wǎng)絡(luò)口碑,因此可以說價(jià)格、服務(wù)和口碑是影響中小旅游飯店銷售的最為關(guān)鍵的因素。對(duì)此,企業(yè)可以以此次研究結(jié)論為指導(dǎo),有針對(duì)性的制定價(jià)格、服務(wù)品質(zhì)和網(wǎng)絡(luò)口碑等相關(guān)策略,促進(jìn)中小旅游飯店銷售業(yè)績。根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)分析,筆者分別從網(wǎng)絡(luò)口碑、市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品和服務(wù)策略、價(jià)格策略,銷售渠道優(yōu)化和數(shù)據(jù)庫建設(shè)六個(gè)方面,提出武漢市中小飯店銷售優(yōu)化策略：在網(wǎng)絡(luò)口碑方面,制定網(wǎng)絡(luò)口碑宣傳策略,加強(qiáng)與潛在消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)、提高網(wǎng)絡(luò)口碑的可信度；在市場(chǎng)細(xì)分方面,要基于不同銷售對(duì)象對(duì)周邊景點(diǎn)、旅行社以及現(xiàn)有老客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,精確市場(chǎng)定位；在產(chǎn)品和服務(wù)策略方面,要注重環(huán)境衛(wèi)生、提供自助入住登記和退房以及個(gè)性化飯店環(huán)境設(shè)計(jì),此外,提供差異化服務(wù)策略——注重對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行差異化服務(wù)、建立客戶移動(dòng)快捷支付渠道以及尊重風(fēng)俗習(xí)慣,進(jìn)行個(gè)性化關(guān)懷；在價(jià)格策略方面,要充分考慮消費(fèi)者的心理定價(jià)、企業(yè)成本承受能力,同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定價(jià)等,制定季節(jié)折扣、數(shù)量折扣、同行業(yè)折扣以及傭金；在銷售渠道優(yōu)化方面,既要注意飯店渠道策略的直接營銷、間接營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷渠道,也要注意智慧旅游背景下第三方平臺(tái)營銷渠道選擇；在數(shù)據(jù)庫建設(shè)方面,要建立滿足顧客服務(wù)需求的中小飯店數(shù)據(jù)庫建設(shè),當(dāng)然,在建設(shè)數(shù)據(jù)庫的同時(shí),也應(yīng)注意數(shù)據(jù)的安全利用,避免顧客隱私的泄露。飯店以服務(wù)為主要產(chǎn)品,隨著信息化技術(shù)和人民生活水平的不斷提高,消費(fèi)者對(duì)酒店的服務(wù)要求也會(huì)越來越高。在智慧旅游背景下,隨著智能通信技術(shù)的進(jìn)一步發(fā)展和普及,中小旅游飯店的營銷理念和營銷模式需要進(jìn)一步轉(zhuǎn)變,只有迎合了智慧旅游時(shí)代的要求,才能制定出有針對(duì)性的營銷策略,達(dá)到優(yōu)化和提升飯店銷售,提升企業(yè)經(jīng)營業(yè)績的目的。本文找出了在智慧旅游背景下影響武漢市中小型飯店銷售的影響因素,并針對(duì)影響因素分別提出了銷售改善策略。
【關(guān)鍵詞】：智慧旅游 中小飯店 顧客 銷售
【學(xué)位授予單位】：廣西師范大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2015
【分類號(hào)】：F719.3;F592.7
【目錄】：

• 摘要3-5
• Abstract5-10
• 第1章 緒論10-17
• 一、研究背景與意義10-12
• (一) 研究背景10-12
• (二) 研究內(nèi)容及意義12
• 二、相關(guān)研究綜述12-15
• (一) 國外研究現(xiàn)狀12-13
• (二) 國內(nèi)研究進(jìn)展13-15
• 三、研究方法與技術(shù)路線15-17
• (一) 研究思路15
• (二)研究方法15-16
• (三) 技術(shù)路線16-17
• 第2章 理論研究基礎(chǔ)和問題現(xiàn)狀17-26
• 一、飯店銷售及影響飯店銷售的相關(guān)因素17-18
• (一) 飯店銷售17
• (二) 影響飯店銷售的相關(guān)因素17-18
• 二、相關(guān)理論基礎(chǔ)18-22
• (一) 價(jià)格感知理論18-19
• (二)顧客感知理論19-20
• (三) 服務(wù)購買決策理論20-21
• (四) 服務(wù)營銷理論21-22
• (五) 網(wǎng)絡(luò)口碑傳播理論22
• 三、智慧旅游與武漢市中小飯店的飯店銷售22-26
• (一) 智慧旅游背景下武漢市中小旅游飯店銷售現(xiàn)狀22-23
• (二)智慧旅游的概念及與非智慧旅游的不同23-24
• (三) 武漢市中小飯店銷售與智慧旅游的關(guān)系24-26
• 第3章 研究模型和假設(shè)26-41
• 一、研究模型26-28
• 二、問卷設(shè)計(jì)與發(fā)放28
• (一) 調(diào)查對(duì)象28
• (二) 問卷設(shè)計(jì)28
• (三) 問卷前測(cè)28
• (四) 問卷發(fā)放28
• 三、統(tǒng)計(jì)分析28-36
• (一) 數(shù)據(jù)描述28-29
• (二) 樣本基本特征統(tǒng)計(jì)29-31
• (三) 自變量描述性統(tǒng)計(jì)31-32
• (四) 信度與效度分析32-35
• (五) 相關(guān)分析35-36
• 四、回歸分析36-38
• 五、結(jié)論38-41
• (一) 假設(shè)結(jié)論的驗(yàn)證39
• (二)實(shí)證研究結(jié)論39-41
• 第4章 武漢市中小飯店銷售優(yōu)化策略41-53
• 一、制定網(wǎng)絡(luò)口碑宣傳策略41-42
• (一) 加強(qiáng)與潛在消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)41
• (二) 提高網(wǎng)絡(luò)口碑的可信度41-42
• 二、智慧旅游背景下的消費(fèi)者細(xì)分42-44
• (一) 基于不同銷售對(duì)象的市場(chǎng)細(xì)分42-43
• (二)精確市場(chǎng)定位43-44
• 三、武漢市中小飯店產(chǎn)品和服務(wù)營銷策略44-47
• (一) 產(chǎn)品策略44-46
• (二) 差異化服務(wù)策略46-47
• 四、武漢市中小飯店價(jià)格策略47-48
• (一) 折扣定價(jià)策略47-48
• (二) 心理定價(jià)策略48
• 五、武漢市中小飯店銷售渠道優(yōu)化策略48-50
• (一) 飯店渠道策略48-49
• (二) 智慧旅游背景下第三方平臺(tái)營銷渠道選擇49-50
• 六、滿足顧客服務(wù)需求的中小飯店數(shù)據(jù)庫建設(shè)50-53
• (一) 建立和維護(hù)消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫50
• (二) 市場(chǎng)數(shù)據(jù)的挖掘50-51
• (三) 消費(fèi)者數(shù)據(jù)的智慧判斷51-52
• (四) 數(shù)據(jù)的安全利用52-53
• 第5章 結(jié)語53-54
• 注釋54-56
• 參考文獻(xiàn)56-58
• 附錄 調(diào)查問卷58-60
• 致謝60-61

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本文編號(hào)：689306