高爾夫在中國歷經(jīng)20余年,限制和發(fā)展、機遇和挑戰(zhàn)交織并存,顯示出巨大的潛力和無限的生機。理論界和業(yè)界的人士開始意識到現(xiàn)有高爾夫客戶關(guān)系管理能力已無法適應高爾夫行業(yè)高速發(fā)展的需要,管理水平亟待得到進一步提升。判定客戶價值、對客戶進行細分,是解決這一問題的重要突破口。 本文通過大量文獻閱讀,對客戶細分、客戶價值理論發(fā)展歷程以及應用的主要方法進行梳理,從客戶潛在價值和當前價值兩方面構(gòu)建高爾夫球會客戶價值評價體系。在理論構(gòu)建和實證檢驗基礎(chǔ)上,嘗試提出一個基于客戶價值的客戶細分概念模型,用于高爾夫球會客戶關(guān)系管理工作中,旨在為高爾夫球會客戶關(guān)系管理研究提供一個探索性的研究方向。 由于高爾夫發(fā)展時間尚短,我國目前缺乏高爾夫產(chǎn)業(yè)內(nèi)的權(quán)威社會數(shù)據(jù)庫,國內(nèi)絕大多數(shù)球會不愿披露各自經(jīng)營的相關(guān)數(shù)據(jù),而這正是其他相近服務(wù)行業(yè)內(nèi)進行此種相關(guān)實證研究中的數(shù)據(jù)來源。限于這種客觀條件,本文選用國內(nèi)一家球會的客戶資料,采用主成分分析法、結(jié)構(gòu)方程模型以及統(tǒng)計分析方法,對我國高爾夫球會客戶價值判定和客戶細分工作進行研究。 結(jié)果表明,通過客戶年齡大小以及客戶性別這兩個典型的客戶人口統(tǒng)計特征來判斷客戶所屬...

【文章頁數(shù)】：82 頁

【學位級別】：碩士

【部分圖文】：

圖3一1國內(nèi)高球客戶需求發(fā)展步驟16刀

3.1.2高爾夫客戶特征高爾夫作為一種特殊的休閑運動，消耗投資成本巨大，在中國特有的國情政策條件下具有區(qū)別于其他體育運動的顯著特征。高爾夫球會客戶也有其區(qū)別于其他行業(yè)的客戶特征，這些特征為客戶細分工作提供了應用條件。具體分析如下:1.客戶需求誘因不同任何一個行業(yè)隨著競爭的加劇必然....

圖3一4高爾夫球會客戶價值細分概念模型研究框架圖

理對策建議。高爾夫球會各維度之間相互關(guān)聯(lián)影響，不同屬性特征的客戶價值也可能存在差異，這些都值得本文進行一步的探討�？偨Y(jié)這一理論研究過程，可提出高爾夫球會客戶價值細分概念模型的理論研究框架，如圖3一4所示。為了有助于理解本文提出的假設(shè)，在圖中已標注出各個假設(shè)之間的關(guān)系�？蛻艏毞忠灰�....

圖5一4客戶入會月份與所屬類別箱圖

少少含含棄戶類娜圖5一4客戶入會月份與所屬類別箱圖分析客戶所屬類別與來場次數(shù)關(guān)系，繪制出如圖5一5所示的箱圖。由圖5一5可知:價值客戶來場次數(shù)相對于帶來的嘉賓來場次數(shù)較少，這表明此類客戶很可能是為了身份、商務(wù)等需求來場消費，本人占用場地時間相對較少，是球會最理想的客戶....

圖5一5客戶來場次數(shù)與所屬類別箱圖

二二不----少少含含棄戶類娜圖5一4客戶入會月份與所屬類別箱圖分析客戶所屬類別與來場次數(shù)關(guān)系，繪制出如圖5一5所示的箱圖。由圖5一5可知:價值客戶來場次數(shù)相對于帶來的嘉賓來場次數(shù)較少，這表明此類客戶很可能是為了身份、商務(wù)等需求來場消費，本人占用場地時間相對較....

本文編號：4026344