隨著市場和客戶群的不斷擴(kuò)大,任何企業(yè)和銷售人員都不可能完全滿足市場上所有客戶的全部需求。面臨著新環(huán)境和新挑戰(zhàn),大客戶營銷應(yīng)運(yùn)而生,并受到越來越多企業(yè)管理者的重視。今天,這種客戶至上的理念已經(jīng)滲透到各個領(lǐng)域的企業(yè)營銷活動中,成為各類銷售人員對其所從事的工作的認(rèn)識起點(diǎn)以及各企業(yè)最重要的經(jīng)營理念之一對于身處微利時代的飯店業(yè)而言,競爭焦點(diǎn)已經(jīng)不僅僅是硬件設(shè)施的水平,而是轉(zhuǎn)變?yōu)檐浶怨芾淼母偁?飯店要想突破發(fā)展的瓶頸,就必須策略性地思考對客戶資源的投入產(chǎn)出比,將大客戶與普通客戶進(jìn)行系統(tǒng)性的區(qū)分,并進(jìn)行分級管理,采用有效的營銷策略,才能使飯店企業(yè)在市場上獲得有價值的客源。大客戶是企業(yè)利潤的重要來源,而且大客戶資源在整個市場上是十分稀缺的,因此留住大客戶、避免大客戶流失對企業(yè)而言有著重要的意義,這也關(guān)系到企業(yè)的生存和發(fā)展。本研究采用了文獻(xiàn)分析法、訪談法、調(diào)查問卷法和統(tǒng)計(jì)分析方法,在理論研究的基礎(chǔ)上,通過對訪談內(nèi)容和調(diào)查問卷的分析,了解五星級飯店大客戶營銷的現(xiàn)狀并發(fā)現(xiàn)存在的問題,探討了有效的大客戶營銷模式在五星級飯店中的運(yùn)用。本論文共分為以下五個部分：第一部分,提出本論文選題的背景、研究意義、研究方法和... 

【文章來源】：東北財(cái)經(jīng)大學(xué)遼寧省

【文章頁數(shù)】：61 頁

【學(xué)位級別】：碩士

【文章目錄】：
摘要
ABSTRACT
1 緒論
    1.1 選題背景和研究意義
    1.2 研究方法和研究路徑
2 相關(guān)理論綜述和實(shí)際現(xiàn)狀
    2.1 理論綜述
        2.1.1 大客戶的內(nèi)涵
        2.1.2 大客戶營銷
        2.1.3 大客戶關(guān)系管理理論
        2.1.4 飯店?duì)I銷要素組合
        2.1.5 國內(nèi)外研究現(xiàn)狀
    2.2 飯店大客戶營銷現(xiàn)狀
        2.2.1 展會營銷
        2.2.2 會議營銷
        2.2.3 俱樂部營銷
3 研究設(shè)計(jì)
    3.1 個案分析
        3.1.1 三家五星級飯店簡介
        3.1.2 研究方法
        3.1.3 三家飯店?duì)I銷部組織機(jī)構(gòu)圖
        3.1.4 飯店大客戶的識別標(biāo)準(zhǔn)
        3.1.5 三家飯店大客戶營銷模式分析
    3.2 驗(yàn)證分析
        3.2.1 調(diào)查設(shè)計(jì)
        3.2.2 調(diào)查分析
4 飯店大客戶營銷模式
    4.1 飯店大客戶營銷存在的問題
        4.1.1 展會營銷
        4.1.2 會議營銷
        4.1.3 俱樂部營銷
    4.2 飯店實(shí)施大客戶營銷的建議
        4.2.1 制定大客戶營銷計(jì)劃
        4.2.2 倡導(dǎo)展會營銷
        4.2.3 推廣會議營銷
        4.2.4 改進(jìn)俱樂部營銷
5 結(jié)論
附錄
參考文獻(xiàn)
后記


【參考文獻(xiàn)】：
期刊論文
[1]客戶關(guān)系管理中的大客戶管理[J]. 劉志鋒,惠金樂.  合作經(jīng)濟(jì)與科技. 2010(20)
[2]企業(yè)大客戶管理綜述[J]. 王鋒.  河南科技. 2010(19)
[3]淺析鋼鐵企業(yè)大客戶管理[J]. 李積慧.  山東冶金. 2010(04)
[4]從價值實(shí)現(xiàn)角度分析我國商業(yè)會展行業(yè)及發(fā)展對策[J]. 李婧,朱晉偉.  江蘇商論. 2010(02)
[5]中國展會運(yùn)營風(fēng)險淺析[J]. 韓寧.  邯鄲職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報. 2009(04)
[6]議客戶俱樂部的管理及價值提升——以萬客會為例[J]. 張?jiān)束Q.  消費(fèi)導(dǎo)刊. 2009(21)
[7]淺談客戶關(guān)系管理中大客戶的識別與對策[J]. 楊洋.  中國集體經(jīng)濟(jì). 2009(22)
[8]旅行社客戶資源俱樂部式管理探析[J]. 周雪蓮.  科技創(chuàng)新導(dǎo)報. 2009(22)
[9]大客戶戰(zhàn)略營銷的六大利器[J]. 鄭牧龍.  企業(yè)研究. 2009(03)
[10]識別大客戶[J]. 王開良,張琴.  企業(yè)管理. 2008(11)

碩士論文
[1]K公司展會營銷的實(shí)證研究[D]. 付瑞紅.華東師范大學(xué) 2010
[2]ZC公司大客戶管理模式與實(shí)施方案設(shè)計(jì)[D]. 袁奇志.電子科技大學(xué) 2010
[3]M公司的大客戶營銷實(shí)踐研究[D]. 白源裕.廈門大學(xué) 2008
[4]天津網(wǎng)通大客戶營銷策略探討[D]. 杜玉清.天津大學(xué) 2008
[5]金正大公司大客戶營銷策略研究[D]. 張振生.河北工業(yè)大學(xué) 2008
[6]電信運(yùn)營企業(yè)大客戶競爭戰(zhàn)略研究[D]. 胡宇.北京郵電大學(xué) 2008
[7]大客戶管理模式研究[D]. 張偉洪.南京理工大學(xué) 2007
[8]A公司服務(wù)器產(chǎn)品大客戶營銷分析與研究[D]. 鄭芝輝.廈門大學(xué) 2007
[9]石家莊網(wǎng)通公司大客戶營銷策略研究[D]. 張淑青.西北大學(xué) 2006
[10]關(guān)于我國企業(yè)會議營銷模式的研究[D]. 施世蕾.山東大學(xué) 2006



本文編號：3625943