一、目的和意義 酒店業(yè)是我國(guó)最早對(duì)外開(kāi)放的行業(yè)，隨著旅游業(yè)的蓬勃發(fā)展，我國(guó)酒店業(yè)將得到更大的發(fā)展機(jī)會(huì)。從80年代中后期開(kāi)始，諸多境外的酒店業(yè)品牌開(kāi)始進(jìn)入中國(guó)。據(jù)國(guó)家旅游局統(tǒng)計(jì)，近年來(lái)，外資酒店每年的利潤(rùn)占我國(guó)酒店業(yè)總利潤(rùn)的絕大部分，而較多的國(guó)有酒店卻舉步維艱。并且隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，國(guó)有酒店將面臨著更為嚴(yán)峻的局面。中外酒店經(jīng)營(yíng)之間的差別主要體現(xiàn)在營(yíng)銷戰(zhàn)略上，國(guó)外酒店管理公司運(yùn)用了最先進(jìn)的營(yíng)銷管理理念和營(yíng)銷方法，取得了節(jié)節(jié)勝利，而很多國(guó)有酒店大多憑經(jīng)驗(yàn)運(yùn)作，困難重重。國(guó)有酒店如何走出困境，在很大的程度上是酒店是否重視營(yíng)銷觀念、營(yíng)銷戰(zhàn)略所決定的。 本文選取了國(guó)有的成都瀘天化酒店作為案例分析對(duì)象，運(yùn)用最新的營(yíng)銷理論，結(jié)合實(shí)際，對(duì)其營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行探討，試圖通過(guò)個(gè)案分析，找到一個(gè)其它同類酒店可以借鑒的營(yíng)銷戰(zhàn)略制定、分析、實(shí)施的模式。 二、基本思路和邏輯結(jié)構(gòu) 本文首先介紹瀘天化酒店的營(yíng)銷現(xiàn)狀和問(wèn)題，明確分析的目標(biāo)；其次用SWOT分析法及波特的競(jìng)爭(zhēng)模型分析酒店的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與威脅，得出其競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和基本戰(zhàn)略；然后用目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略理論對(duì)酒店市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)瀘天化酒店現(xiàn)有的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)價(jià)與重新選擇以及現(xiàn)有市場(chǎng)定位的評(píng)價(jià)和二次定位；最后從七個(gè)方面對(duì)其營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施提出了相應(yīng)的組合策略。 三、主要內(nèi)容及觀點(diǎn) 論文共分四部分。第一部分，介紹瀘天化酒店的歷史、營(yíng)銷現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題，主要明確研究對(duì)象在營(yíng)銷戰(zhàn)略方面的問(wèn)題，為后文的研究提供方向。第二部分主要用SWOT分析法及波特的競(jìng)爭(zhēng)模型對(duì)酒店外部環(huán)境、內(nèi)部條件及競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)進(jìn)行分析，明確了瀘天化酒店所面臨的機(jī)會(huì)和威脅以及其優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，得出了其競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是歧異性的集聚戰(zhàn)略，其基本戰(zhàn)略是改造酒店產(chǎn)品，做利潤(rùn)較高的細(xì)分市場(chǎng)。第三部分，用STP營(yíng)銷戰(zhàn)略理論對(duì)酒店市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，并對(duì)瀘天化酒 WP=4 店現(xiàn)有的目標(biāo)市場(chǎng)及市場(chǎng)定位進(jìn)行評(píng)價(jià)，給酒店重新選擇了目標(biāo)市場(chǎng)：以中檔商務(wù)散客為主、以中小商務(wù)會(huì)議為輔，在其目標(biāo)市場(chǎng)上給產(chǎn)品進(jìn)行重新定位，采用避強(qiáng)定位：較高舒適性與適中價(jià)格。第四章從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、服務(wù)參與者、有形展示、服務(wù)過(guò)程等方面討論酒店的營(yíng)銷組合策略。 四、主要貢獻(xiàn) 本文在選題上緊扣實(shí)際，結(jié)合營(yíng)銷學(xué)理論和服務(wù)理論對(duì)特定酒店的營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行了實(shí)證性的探討。論文采用了較多的第一手資料對(duì)酒店內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行了詳細(xì)的分析，并對(duì)酒店的目標(biāo)市場(chǎng)及產(chǎn)品定位進(jìn)行了評(píng)價(jià)和再次決策。在其營(yíng)銷組合策略上增加了服務(wù)營(yíng)銷的 “3Ps”:服務(wù)參與者、有形展示和服務(wù)過(guò)程策略，對(duì)瀘天化酒店有一定的實(shí)戰(zhàn)意義和指導(dǎo)作用，對(duì)其它各類酒店的營(yíng)銷活動(dòng)均有參考價(jià)值。
【學(xué)位單位】：西南財(cái)經(jīng)大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位年份】：2003
【中圖分類】：F719
【文章目錄】：
導(dǎo)論
第一章 成都瀘天化酒店簡(jiǎn)介及經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀
    一、 瀘天化酒店介紹
    二、 瀘天化酒店?duì)I銷現(xiàn)狀與問(wèn)題
第二章 瀘天化酒店市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析
    一、 瀘天化酒店外部環(huán)境分析
        （一） 瀘天化酒店面臨的機(jī)遇
        （二） 瀘天化酒店面臨的威脅
    二、 瀘天化酒店內(nèi)部條件分析
        （一） 優(yōu)勢(shì)
        （二） 劣勢(shì)
    三、 競(jìng)爭(zhēng)分析
        （一） 瀘天化酒店五種競(jìng)爭(zhēng)力量分析
        （二） 瀘天化酒店主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
        （三） 瀘天化酒店的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
    四、 環(huán)境分析結(jié)論：SWOT矩陣及基本戰(zhàn)略
第三章 瀘天化酒店目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略
    一、 酒店市場(chǎng)細(xì)分
    二、 瀘天化酒店現(xiàn)在的目標(biāo)市場(chǎng)與市場(chǎng)定位評(píng)價(jià)
    三、 瀘天化酒店目標(biāo)市場(chǎng)再選擇
    四、 瀘天化酒店產(chǎn)品重新定位
第四章 瀘天化酒店?duì)I銷組合策略
    一、 產(chǎn)品策略
        （一） 酒店產(chǎn)品及其特征
        （二） 瀘天化酒店產(chǎn)品生命周期及其營(yíng)銷策略
        （三） 瀘天化酒店產(chǎn)品策略
    二、 價(jià)格策略
        （一） 瀘天化酒店產(chǎn)品價(jià)格影響因素及定價(jià)方法
        （二） 瀘天化酒店產(chǎn)品定價(jià)策略
    三、 渠道策略
        （一） 瀘天化酒店銷售渠道模式
        （二） 瀘天化酒店銷售渠道成員與相應(yīng)策略
    四、 促銷策略
        （一） 瀘天化酒店廣告策略
        （二） 瀘天化酒店人員銷售策略
        （三） 瀘天化酒店?duì)I業(yè)推廣策略
        （四） 瀘天化酒店公共關(guān)系策略
    五、 服務(wù)參與者策略
    六、 有形展示策略
    七、 服務(wù)過(guò)程策略
結(jié)論
參考文獻(xiàn)
致謝

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本文編號(hào)：2869370