發(fā)布時間：2018-01-09 19:16

  本文關鍵詞：杭州建新浮法玻璃工業(yè)有限公司大客戶營銷管理研究　出處：《浙江工業(yè)大學》2014年碩士論文　論文類型：學位論文

  更多相關文章： 大客戶營銷 關系營銷 玻璃深加工 客戶生命周期

【摘要】：隨著國民經濟的不斷發(fā)展,房地產投資的持續(xù)增長,與房地產業(yè)有深入關聯(lián)的玻璃深加工行業(yè)的發(fā)展面臨巨大的機遇和挑戰(zhàn)。眾多公司進入玻璃深加工行業(yè),大家以利潤為終極目標,盲目擴張,市場競爭處于混沌之中,急需有新的理念來理順市場。本文以杭州建新浮法玻璃工業(yè)有限公司為例,從大客戶營銷的角度對建新公司的營銷管理進行分析和研究,以期對整個玻璃深加工行業(yè)有序競爭提供借鑒。文章首先闡述了關系營銷理論和大客戶營銷理論的相關研究,從理論上表明大客戶營銷是企業(yè)生存和發(fā)展的必由之路,同時介紹了本文研究背景,研究方法和研究框架,然后運用PEST分析法分析建新公司宏觀環(huán)境,運用波特五力模型分析行業(yè)競爭環(huán)境,再結合企業(yè)內部環(huán)境對建新公司進行SWOT分析,對建新公司如何適應變化的市場提出了公司實施大客戶營銷戰(zhàn)略的必要性和重要性,最后也是論文的重點,以建新公司為例,運用關系營銷理論和客戶生命周期理論及層次分析法結合實際詳細研究了建新公司如何選擇評價、開發(fā)和管理大客戶的營銷策略。文章最后得出結論,建新公司的大客戶營銷是玻璃深加工行業(yè)競爭下的首選戰(zhàn)略,具有可實施性和必要性。本文的研究雖以建新公司為例,但對整個玻璃深加工行業(yè)和其它工業(yè)品行業(yè)的營銷都有借鑒參考價值。
[Abstract]:With the continuous development of national economy and the continuous growth of real estate investment, the development of glass deep processing industry, which is deeply related to the real estate industry, is facing great opportunities and challenges. Many companies have entered the glass deep processing industry. We take profit as the ultimate goal, blind expansion, market competition is in chaos, there is a need for a new concept to rationalize the market. This paper takes Hangzhou Jianxin float Glass Industry Co., Ltd as an example. This paper analyzes and studies the marketing management of Jianxin Company from the angle of major account marketing. In order to provide a reference for the orderly competition of the whole glass deep processing industry. Firstly, this paper describes the relationship marketing theory and the major customer marketing theory related research. In theory, it shows that the marketing of large customers is the only way for enterprises to survive and develop. At the same time, this paper introduces the research background, research methods and research framework, and then uses PEST analysis to analyze the macro environment of Jianxin Company. Using Porter's five-force model to analyze the competitive environment of the industry, and then combined with the internal environment of the enterprise to carry out SWOT analysis of Jianxin Company. How to adapt to the changing market of Jianxin company put forward the necessity and importance of the company to implement the key account marketing strategy, finally is the focus of the paper, take Jianxin company as an example. Using relationship marketing theory, customer life cycle theory and analytic hierarchy process (AHP), this paper studies in detail how Jianxin Company chooses the marketing strategy to evaluate, develop and manage the key customers. Finally, the paper draws a conclusion. The key customer marketing of Jianxin Company is the first choice strategy under the competition of glass deep processing industry, which is feasible and necessary. Although the research of this paper takes Jianxin Company as an example. But to the whole glass deep processing industry and other industrial products industry marketing have reference value.
【學位授予單位】：浙江工業(yè)大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2014
【分類號】：F274;F426.71

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本文編號：1402312