本文關鍵詞：保險營銷員激勵問題研究，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

《山東大學》 2008年

保險營銷員激勵問題研究

叢冰  

【摘要】： 本文研究了如何對保險營銷員進行有效激勵的問題,闡述了中國保險業(yè)在國民經(jīng)濟發(fā)展中的重要作用和發(fā)展前景,回顧了保險營銷代理制度和保險營銷員對中國保險業(yè)的積極作用和意義,并分析了中國保險業(yè)、保險營銷代理制度現(xiàn)實存在的各類問題,探討了保險營銷員生存現(xiàn)狀、激勵現(xiàn)狀,對其激勵的必要性和重要性進行了詳細論述。并對有效激勵影響因素做了多角度分析,在文章的最后提出保險營銷員有效激勵的改善措施和建議,希望能夠為中國保險公司加強對保險營銷員的有效激勵,充分發(fā)揮保險營銷員的能力,使保險營銷員為中國保險業(yè)的發(fā)展發(fā)揮更大的作用提供借鑒。本文使用的主要研究方法是文獻研究法。通過文獻研究和作者在實際工作中的經(jīng)驗和體會,總結了中國保險業(yè)和保險營銷代理制目前存在問題的各個方面,包括政策法律層面問題、保險公司運營和監(jiān)管等問題。本文的研究顯示:保險營銷員在中國保險業(yè)的發(fā)展歷程中處于重要的位置,解決保險營銷員的有效激勵問題對發(fā)展中國保險業(yè)具有重要的意義。但當前保險營銷員與保險公司處于委托代理關系,保險營銷的工作性質及保險營銷員本身的法律定位,造成保險營銷員的低活動率、低留存率、低績效、低收入等情況。而當前的各種激勵措施在激勵方向、方法運用、培訓體系、薪酬體系、人員管理、考核制度等各方面的局限之處。因此,要解決保險營銷員是否能夠有效激勵問題需要從以上幾個方面入手,并把改善措施落于實處。本文的主要創(chuàng)新之處在于從實踐的角度深入分析了保險營銷員激勵的必要性和重要性,從營銷員需求分析中尋找有效激勵的切入點,并通過剖析現(xiàn)行的壽險營銷激勵手段理論依據(jù),特別是對保險公司“基本法”中的激勵要素的分析,肯定現(xiàn)行激勵措施的積極性,分析局限性產(chǎn)生的原因,在此基礎上提出改善的建議。并在改善建議中提出了個人的創(chuàng)新見解:如在研究保險營銷員法律定位方面,提出了符合保險營銷員職業(yè)安全、福利保障安全等方面需要,以政府機構為第三方參與的第三種法律定位,代理一員工制模式;在保險保障方面提出創(chuàng)新商業(yè)保險產(chǎn)品形式,積極開拓保險營銷員特有的合作醫(yī)療、企業(yè)年金等形式的保險保障;在激勵建議中加入后援支持等等。

【關鍵詞】：
【學位授予單位】：山東大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2008
【分類號】：F272;F842.3
【目錄】：

摘要10-11

ABSTRACT11-12

1.緒論12-17

1.1 選題的背景12-13

1.2 選題的意義13-15

1.2.1 利于保險營銷員隊伍的穩(wěn)定和發(fā)展14

1.2.2 對保險企業(yè)發(fā)展具有積極的作用14-15

1.2.3 利于塑造良好的保險市場環(huán)境15

1.3 研究思路和方法15

1.4 論文內容和結構15-17

2.當前激勵理論研究的進展17-30

2.1 激勵的含義17

2.2 激勵的作用17-18

2.3 內容型激勵理論及其應用18-20

2.3.1 馬斯洛的需要層次理論18-19

2.3.2 奧德弗的ERG理論19

2.3.3 麥克利蘭的成就需要理論19-20

2.3.4 赫茲伯格的雙因素理論20

2.4 過程型激勵理論及其應用20-22

2.4.1 弗魯姆的期望理論20-21

2.4.2 亞當斯的公平理論21

2.4.3 洛克的目標設置理論21-22

2.5 行為改造型激勵理論及其應用22-24

2.5.1 挫折理論22-23

2.5.2 斯金納的強化理論23

2.5.3 海德的歸因理論23-24

2.6 綜合激勵模型24

2.7 激勵理論研究的新趨勢24-25

2.7.1 基于行為主義研究結果基礎上的激勵約束機制研究24

2.7.2 基于團隊的激勵模式研究24-25

2.7.3 基于扁平化組織中的組織成員激勵模式研究25

2.7.4 基于自我實現(xiàn)基礎上的組織成員授權研究25

2.8 我國企業(yè)激勵管理變革的最新發(fā)展動向25-30

2.8.1 激勵管理的戰(zhàn)略化26

2.8.2 激勵管理的系統(tǒng)化26-27

2.8.3 激勵管理的高層化27

2.8.4 激勵管理的個性化27

2.8.5 激勵管理的人性化27-28

2.8.6 激勵管理的團隊導向28

2.8.7 激勵管理的自我導向28

2.8.8 激勵管理的文化導向28-30

3.中國保險營銷員激勵現(xiàn)狀與分析30-42

3.1 保險營銷代理制面臨的問題30-31

3.1.1 保險行業(yè)公信度降低30

3.1.2 保險營銷員脫落率高30-31

3.1.3 保險營銷員管理成本不斷攀升31

3.2 保險營銷員激勵現(xiàn)狀31-35

3.2.1 保險營銷員收入水平31-32

3.2.2 保險營銷員工作環(huán)境32

3.2.3 保險營銷員個人發(fā)展32-33

3.2.4 基本法激勵33-35

3.2.5 競賽激勵35

3.2.6 其他激勵35

3.3 激勵現(xiàn)狀評價35-36

3.3.1 激勵方向有所偏頗35

3.3.2 激勵應用過于單一35-36

3.3.3 激勵缺乏系統(tǒng)性和整體性36

3.3.4 激勵措施缺乏差異性36

3.3.5 激勵的實效性問題36

3.3.6 過份看重激勵手段創(chuàng)新36

3.4 激勵現(xiàn)狀的深層次分析36-42

3.4.1 保險營銷員法律定位缺失36-37

3.4.2 委托-代理關系易引發(fā)道德風險37-38

3.4.3 保險公司營銷員招募和管理較為粗放38

3.4.4 保險營銷員收入與稅收制度的影響38-39

3.4.5 培訓體系的影響39-40

3.4.6 保險營銷員考核制度的影響40

3.4.7 保險營銷員職業(yè)生涯的影響40

3.4.8 保險公司營銷團隊的影響40-42

4.中國保險營銷員有效激勵的建議與改善方案42-52

4.1 運用激勵理論對營銷員需求進行分析,尋找準確的激勵切入點42-44

4.1.1 生存激勵42

4.1.2 安全激勵42

4.1.3 歸屬激勵42-43

4.1.4 職業(yè)榮譽感激勵43

4.1.5 成就激勵43

4.1.6 特殊職業(yè)需求激勵43-44

4.2 激勵改善方案44-52

4.2.1 調整或改變保險公司與保險營銷員之間的關系44-45

4.2.2 為保險營銷員營造良好的職業(yè)空間45-46

4.2.3 改善保險營銷員的薪酬體系46-47

4.2.4 改善保險營銷員的福利制度47

4.2.5 充分發(fā)揮"基本法"的激勵作用47

4.2.6 提升保險營銷員素質,實行差異化管理和激勵47-48

4.2.7 幫助保險營銷員進行職業(yè)規(guī)劃48-49

4.2.8 加強改善保險營銷員的培訓49-50

4.2.9 改善績效考核制度50

4.2.10 加強后援支持系統(tǒng)50

4.2.11 建立合理的綜合激勵機制50-52

5.小結52-53

參考文獻53-55

致謝55-56

學位論文評閱及答辯情況表56

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