本文關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)營(yíng)銷員激勵(lì)問(wèn)題研究，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

《山東大學(xué)》 2008年

保險(xiǎn)營(yíng)銷員激勵(lì)問(wèn)題研究

叢冰  

【摘要】： 本文研究了如何對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員進(jìn)行有效激勵(lì)的問(wèn)題,闡述了中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的重要作用和發(fā)展前景,回顧了保險(xiǎn)營(yíng)銷代理制度和保險(xiǎn)營(yíng)銷員對(duì)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的積極作用和意義,并分析了中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)、保險(xiǎn)營(yíng)銷代理制度現(xiàn)實(shí)存在的各類問(wèn)題,探討了保險(xiǎn)營(yíng)銷員生存現(xiàn)狀、激勵(lì)現(xiàn)狀,對(duì)其激勵(lì)的必要性和重要性進(jìn)行了詳細(xì)論述。并對(duì)有效激勵(lì)影響因素做了多角度分析,在文章的最后提出保險(xiǎn)營(yíng)銷員有效激勵(lì)的改善措施和建議,希望能夠?yàn)橹袊?guó)保險(xiǎn)公司加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的有效激勵(lì),充分發(fā)揮保險(xiǎn)營(yíng)銷員的能力,使保險(xiǎn)營(yíng)銷員為中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展發(fā)揮更大的作用提供借鑒。本文使用的主要研究方法是文獻(xiàn)研究法。通過(guò)文獻(xiàn)研究和作者在實(shí)際工作中的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì),總結(jié)了中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)和保險(xiǎn)營(yíng)銷代理制目前存在問(wèn)題的各個(gè)方面,包括政策法律層面問(wèn)題、保險(xiǎn)公司運(yùn)營(yíng)和監(jiān)管等問(wèn)題。本文的研究顯示:保險(xiǎn)營(yíng)銷員在中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展歷程中處于重要的位置,解決保險(xiǎn)營(yíng)銷員的有效激勵(lì)問(wèn)題對(duì)發(fā)展中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)具有重要的意義。但當(dāng)前保險(xiǎn)營(yíng)銷員與保險(xiǎn)公司處于委托代理關(guān)系,保險(xiǎn)營(yíng)銷的工作性質(zhì)及保險(xiǎn)營(yíng)銷員本身的法律定位,造成保險(xiǎn)營(yíng)銷員的低活動(dòng)率、低留存率、低績(jī)效、低收入等情況。而當(dāng)前的各種激勵(lì)措施在激勵(lì)方向、方法運(yùn)用、培訓(xùn)體系、薪酬體系、人員管理、考核制度等各方面的局限之處。因此,要解決保險(xiǎn)營(yíng)銷員是否能夠有效激勵(lì)問(wèn)題需要從以上幾個(gè)方面入手,并把改善措施落于實(shí)處。本文的主要?jiǎng)?chuàng)新之處在于從實(shí)踐的角度深入分析了保險(xiǎn)營(yíng)銷員激勵(lì)的必要性和重要性,從營(yíng)銷員需求分析中尋找有效激勵(lì)的切入點(diǎn),并通過(guò)剖析現(xiàn)行的壽險(xiǎn)營(yíng)銷激勵(lì)手段理論依據(jù),特別是對(duì)保險(xiǎn)公司“基本法”中的激勵(lì)要素的分析,肯定現(xiàn)行激勵(lì)措施的積極性,分析局限性產(chǎn)生的原因,在此基礎(chǔ)上提出改善的建議。并在改善建議中提出了個(gè)人的創(chuàng)新見解:如在研究保險(xiǎn)營(yíng)銷員法律定位方面,提出了符合保險(xiǎn)營(yíng)銷員職業(yè)安全、福利保障安全等方面需要,以政府機(jī)構(gòu)為第三方參與的第三種法律定位,代理一員工制模式;在保險(xiǎn)保障方面提出創(chuàng)新商業(yè)保險(xiǎn)產(chǎn)品形式,積極開拓保險(xiǎn)營(yíng)銷員特有的合作醫(yī)療、企業(yè)年金等形式的保險(xiǎn)保障;在激勵(lì)建議中加入后援支持等等。

【關(guān)鍵詞】：
【學(xué)位授予單位】：山東大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2008
【分類號(hào)】：F272;F842.3
【目錄】：

摘要10-11

ABSTRACT11-12

1.緒論12-17

1.1 選題的背景12-13

1.2 選題的意義13-15

1.2.1 利于保險(xiǎn)營(yíng)銷員隊(duì)伍的穩(wěn)定和發(fā)展14

1.2.2 對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)發(fā)展具有積極的作用14-15

1.2.3 利于塑造良好的保險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境15

1.3 研究思路和方法15

1.4 論文內(nèi)容和結(jié)構(gòu)15-17

2.當(dāng)前激勵(lì)理論研究的進(jìn)展17-30

2.1 激勵(lì)的含義17

2.2 激勵(lì)的作用17-18

2.3 內(nèi)容型激勵(lì)理論及其應(yīng)用18-20

2.3.1 馬斯洛的需要層次理論18-19

2.3.2 奧德弗的ERG理論19

2.3.3 麥克利蘭的成就需要理論19-20

2.3.4 赫茲伯格的雙因素理論20

2.4 過(guò)程型激勵(lì)理論及其應(yīng)用20-22

2.4.1 弗魯姆的期望理論20-21

2.4.2 亞當(dāng)斯的公平理論21

2.4.3 洛克的目標(biāo)設(shè)置理論21-22

2.5 行為改造型激勵(lì)理論及其應(yīng)用22-24

2.5.1 挫折理論22-23

2.5.2 斯金納的強(qiáng)化理論23

2.5.3 海德的歸因理論23-24

2.6 綜合激勵(lì)模型24

2.7 激勵(lì)理論研究的新趨勢(shì)24-25

2.7.1 基于行為主義研究結(jié)果基礎(chǔ)上的激勵(lì)約束機(jī)制研究24

2.7.2 基于團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)模式研究24-25

2.7.3 基于扁平化組織中的組織成員激勵(lì)模式研究25

2.7.4 基于自我實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)上的組織成員授權(quán)研究25

2.8 我國(guó)企業(yè)激勵(lì)管理變革的最新發(fā)展動(dòng)向25-30

2.8.1 激勵(lì)管理的戰(zhàn)略化26

2.8.2 激勵(lì)管理的系統(tǒng)化26-27

2.8.3 激勵(lì)管理的高層化27

2.8.4 激勵(lì)管理的個(gè)性化27

2.8.5 激勵(lì)管理的人性化27-28

2.8.6 激勵(lì)管理的團(tuán)隊(duì)導(dǎo)向28

2.8.7 激勵(lì)管理的自我導(dǎo)向28

2.8.8 激勵(lì)管理的文化導(dǎo)向28-30

3.中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員激勵(lì)現(xiàn)狀與分析30-42

3.1 保險(xiǎn)營(yíng)銷代理制面臨的問(wèn)題30-31

3.1.1 保險(xiǎn)行業(yè)公信度降低30

3.1.2 保險(xiǎn)營(yíng)銷員脫落率高30-31

3.1.3 保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理成本不斷攀升31

3.2 保險(xiǎn)營(yíng)銷員激勵(lì)現(xiàn)狀31-35

3.2.1 保險(xiǎn)營(yíng)銷員收入水平31-32

3.2.2 保險(xiǎn)營(yíng)銷員工作環(huán)境32

3.2.3 保險(xiǎn)營(yíng)銷員個(gè)人發(fā)展32-33

3.2.4 基本法激勵(lì)33-35

3.2.5 競(jìng)賽激勵(lì)35

3.2.6 其他激勵(lì)35

3.3 激勵(lì)現(xiàn)狀評(píng)價(jià)35-36

3.3.1 激勵(lì)方向有所偏頗35

3.3.2 激勵(lì)應(yīng)用過(guò)于單一35-36

3.3.3 激勵(lì)缺乏系統(tǒng)性和整體性36

3.3.4 激勵(lì)措施缺乏差異性36

3.3.5 激勵(lì)的實(shí)效性問(wèn)題36

3.3.6 過(guò)份看重激勵(lì)手段創(chuàng)新36

3.4 激勵(lì)現(xiàn)狀的深層次分析36-42

3.4.1 保險(xiǎn)營(yíng)銷員法律定位缺失36-37

3.4.2 委托-代理關(guān)系易引發(fā)道德風(fēng)險(xiǎn)37-38

3.4.3 保險(xiǎn)公司營(yíng)銷員招募和管理較為粗放38

3.4.4 保險(xiǎn)營(yíng)銷員收入與稅收制度的影響38-39

3.4.5 培訓(xùn)體系的影響39-40

3.4.6 保險(xiǎn)營(yíng)銷員考核制度的影響40

3.4.7 保險(xiǎn)營(yíng)銷員職業(yè)生涯的影響40

3.4.8 保險(xiǎn)公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的影響40-42

4.中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員有效激勵(lì)的建議與改善方案42-52

4.1 運(yùn)用激勵(lì)理論對(duì)營(yíng)銷員需求進(jìn)行分析,尋找準(zhǔn)確的激勵(lì)切入點(diǎn)42-44

4.1.1 生存激勵(lì)42

4.1.2 安全激勵(lì)42

4.1.3 歸屬激勵(lì)42-43

4.1.4 職業(yè)榮譽(yù)感激勵(lì)43

4.1.5 成就激勵(lì)43

4.1.6 特殊職業(yè)需求激勵(lì)43-44

4.2 激勵(lì)改善方案44-52

4.2.1 調(diào)整或改變保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)營(yíng)銷員之間的關(guān)系44-45

4.2.2 為保險(xiǎn)營(yíng)銷員營(yíng)造良好的職業(yè)空間45-46

4.2.3 改善保險(xiǎn)營(yíng)銷員的薪酬體系46-47

4.2.4 改善保險(xiǎn)營(yíng)銷員的福利制度47

4.2.5 充分發(fā)揮"基本法"的激勵(lì)作用47

4.2.6 提升保險(xiǎn)營(yíng)銷員素質(zhì),實(shí)行差異化管理和激勵(lì)47-48

4.2.7 幫助保險(xiǎn)營(yíng)銷員進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃48-49

4.2.8 加強(qiáng)改善保險(xiǎn)營(yíng)銷員的培訓(xùn)49-50

4.2.9 改善績(jī)效考核制度50

4.2.10 加強(qiáng)后援支持系統(tǒng)50

4.2.11 建立合理的綜合激勵(lì)機(jī)制50-52

5.小結(jié)52-53

參考文獻(xiàn)53-55

致謝55-56

學(xué)位論文評(píng)閱及答辯情況表56

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