個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，又稱財(cái)富管理業(yè)務(wù)，是目前發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行利潤(rùn)的重要來(lái)源之一。國(guó)際上成熟的理財(cái)服務(wù)是指：銀行利用掌握的客戶信息與金融產(chǎn)品，分析客戶自身財(cái)務(wù)狀況，通過(guò)了解和發(fā)掘客戶需求，制定客戶財(cái)務(wù)管理目標(biāo)和計(jì)劃，并幫助選擇金融產(chǎn)品以實(shí)現(xiàn)客戶理財(cái)目標(biāo)的一系列服務(wù)過(guò)程。在我國(guó)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行為個(gè)人客戶提供的財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資顧問(wèn)、資產(chǎn)管理等專(zhuān)業(yè)化服務(wù)活動(dòng)。

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)并不是一項(xiàng)全新業(yè)務(wù)，20世紀(jì)70年代以來(lái)，在全球金融創(chuàng)新浪潮的沖擊下，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)獲得了快速發(fā)展。在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)幾乎深入到每一個(gè)家庭，其業(yè)務(wù)收入已占到銀行總收入的30%以上。

我國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)始于代理收付型的“中間業(yè)務(wù)”，20世紀(jì)90年代末期，我國(guó)一些商業(yè)銀行開(kāi)始嘗試向客戶提供專(zhuān)業(yè)化的投資顧問(wèn)和個(gè)人外匯理財(cái)服務(wù)。2000年9月，中國(guó)人民銀行改革外幣利率管理體制，為外幣理財(cái)業(yè)務(wù)創(chuàng)造了政策通道，其后幾年外匯理財(cái)產(chǎn)品一直處于主導(dǎo)地位，但是總體規(guī)模不大，沒(méi)有形成競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。

2004年9月，銀監(jiān)會(huì)正式批準(zhǔn)商業(yè)銀行開(kāi)展人民幣理財(cái)業(yè)務(wù)。2004年11月，光大銀行推出了投資于銀行間債券市場(chǎng)的“陽(yáng)光理財(cái)B計(jì)劃”，開(kāi)創(chuàng)了國(guó)內(nèi)人民幣理財(cái)產(chǎn)品的先河，中小股份制商業(yè)銀行成為推動(dòng)人民幣理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的先鋒。2005年初，四大國(guó)有商業(yè)銀行相繼獲得銀監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)，經(jīng)營(yíng)人民幣理財(cái)產(chǎn)品。

2006年以來(lái)，隨著客戶理財(cái)服務(wù)需求的日益旺盛和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體的多元化發(fā)展，銀行理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。特別是面對(duì)存款市場(chǎng)激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，各商業(yè)銀行開(kāi)始持續(xù)加大理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新和發(fā)行力度，不斷豐富和延伸理財(cái)品牌及價(jià)值鏈上的子產(chǎn)品。

目前國(guó)內(nèi)銀行提供的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品主要集中在銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)及代售基金、保險(xiǎn)、債券等其他金融產(chǎn)品上，多是對(duì)存貸業(yè)務(wù)及部分中間業(yè)務(wù)的簡(jiǎn)單整合，缺乏深度開(kāi)發(fā)和搭配組合，對(duì)提供多元化投資及理財(cái)服務(wù)的關(guān)注程度不夠，理財(cái)產(chǎn)品既不能覆蓋多層次的客戶，又難以做到全方位滿足客戶對(duì)不同類(lèi)型理財(cái)產(chǎn)品的需求。

近年來(lái)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品日益豐富，但與發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行相比國(guó)內(nèi)的理財(cái)產(chǎn)品仍然較少，且同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，缺乏特色。在投資領(lǐng)域幾乎都是證券、外匯、保險(xiǎn)、基金等投資產(chǎn)品的組合，基礎(chǔ)金融產(chǎn)品在同業(yè)之間相差無(wú)幾，理財(cái)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位不能體現(xiàn)各商業(yè)銀行的產(chǎn)品特色。沒(méi)有經(jīng)過(guò)深度開(kāi)發(fā)和精心設(shè)計(jì)的這些理財(cái)產(chǎn)品極易被復(fù)制，往往是一家銀行開(kāi)發(fā)了一款新的理財(cái)產(chǎn)品，，其他銀行很快就復(fù)制推出類(lèi)似的產(chǎn)品。這導(dǎo)致客戶選擇理財(cái)產(chǎn)品時(shí)的困惑，也為銀行進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)和推廣增加了難度，不利于銀行擴(kuò)大客戶群。

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性的業(yè)務(wù)，要求理財(cái)人員具備較高的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，不僅要全面了解各項(xiàng)理財(cái)產(chǎn)品的功能，還要熟練掌握銀行、證券、保險(xiǎn)、稅收、財(cái)務(wù)和相關(guān)法律等多方面的知識(shí)，了解國(guó)內(nèi)、國(guó)際金融形勢(shì)，熟悉各種投資工具，并且具有良好的溝通協(xié)調(diào)能力，誠(chéng)實(shí)守信。但是國(guó)內(nèi)銀行普遍缺乏高素質(zhì)的專(zhuān)業(yè)理財(cái)人員，一些理財(cái)人員自身缺乏必要的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和管理能力，對(duì)有關(guān)法律法規(guī)等不甚熟悉，甚至于對(duì)所介紹的理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)特性認(rèn)識(shí)不足，或者有意隱瞞風(fēng)險(xiǎn)，這都不利于理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

商業(yè)銀行對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品缺乏全面營(yíng)銷(xiāo)，市場(chǎng)拓展力度不強(qiáng)。一方面在商業(yè)銀行內(nèi)部通常將理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)落實(shí)到個(gè)人理財(cái)部門(mén)，沒(méi)有充分發(fā)揮銀行各部門(mén)所有職員的力量，進(jìn)行全員營(yíng)銷(xiāo)；另一方面，營(yíng)銷(xiāo)策略上主要針對(duì)現(xiàn)有客戶，通過(guò)電話、短信息等方式進(jìn)行宣傳，沒(méi)有積極拓展市場(chǎng)，主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)不強(qiáng)。

把個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)按照多種因素進(jìn)行劃分，找準(zhǔn)市場(chǎng)空白點(diǎn)，確定目標(biāo)客戶群，加強(qiáng)與客戶溝通，了解其需求，從而制定符合實(shí)際的以客戶為中心、市場(chǎng)為導(dǎo)向、按客戶價(jià)值差異配置經(jīng)營(yíng)資源的客戶戰(zhàn)略。

個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和創(chuàng)新，是商業(yè)銀行在激烈競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展的首要條件，有適合客戶需求的個(gè)性化的產(chǎn)品才能創(chuàng)造核心競(jìng)爭(zhēng)力。一方面，對(duì)理財(cái)產(chǎn)品要加大創(chuàng)新力度，對(duì)客戶市場(chǎng)的需求變化及時(shí)跟蹤，區(qū)分需求差別的因素，針對(duì)不同的生命周期、不同的投資性格特征、不同的財(cái)務(wù)計(jì)劃狀況的客戶需求進(jìn)行多種產(chǎn)品設(shè)計(jì)，提供多樣化和個(gè)性化的服務(wù)。另一方面，商業(yè)銀行可以利用理財(cái)業(yè)務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)與多個(gè)市場(chǎng)、多種業(yè)務(wù)的對(duì)接，并使之成為綜合化經(jīng)營(yíng)的重要載體和有益探索。

人才是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，在銀行業(yè)中尤其如此。商業(yè)銀行要不斷拓展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，打造知名理財(cái)品牌，就要先建立一只高素質(zhì)的理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍，通過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)、專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，實(shí)施資格準(zhǔn)入，建立理財(cái)師級(jí)別激勵(lì)機(jī)制等方式，促進(jìn)理財(cái)經(jīng)理學(xué)習(xí)并掌握必要知識(shí)和技能，形成高素質(zhì)的理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍。

在傳統(tǒng)宣傳營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)上，想法設(shè)法采取更為積極主動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)手段，通過(guò)各種渠道和方式宣傳推廣理財(cái)產(chǎn)品�？梢赃\(yùn)用直面營(yíng)銷(xiāo)、公關(guān)促銷(xiāo)等手段，也可以采用開(kāi)設(shè)理財(cái)知識(shí)普及講座，參與社會(huì)公益活動(dòng)等方式宣傳推廣理財(cái)產(chǎn)品。

商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)自身業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略、風(fēng)險(xiǎn)管理方式和所開(kāi)展的理財(cái)業(yè)務(wù)特點(diǎn)，制定具體而有針對(duì)性的內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)管理制度和風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)程，建立健全理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理體系，并將理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)納入全面風(fēng)險(xiǎn)管理體系中。

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