本文關(guān)鍵詞：基于電力行業(yè)的艾諾斯蓄電池市場營銷策略研究

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【摘要】：艾諾斯公司是全球最大的后備電源用鉛酸蓄電池生產(chǎn)商,其在國內(nèi)的業(yè)務(wù)主要集中在通信行業(yè),伴隨著通信行業(yè)集中采購的施行,蓄電池產(chǎn)品價格不斷被壓低,公司利潤大幅下滑。同時,通信客戶單筆訂單額度大,訂單數(shù)量少,導致銷售額經(jīng)常出現(xiàn)巨大波動。在此情況下,艾諾斯公司企圖通過調(diào)整營銷策略,降低對通信行業(yè)的依賴。電力行業(yè)作為鉛酸蓄電池的主要市場,一直是各大電池商重點關(guān)注的領(lǐng)域,論文選擇艾諾斯蓄電池電力行業(yè)市場營銷策略為主題進行研究,通過對電力行業(yè)蓄電池市場和艾諾斯公司內(nèi)部資源的研究分析,提出了適合艾諾斯的電力行業(yè)整體營銷策略。論文依托數(shù)據(jù)和案例分析為主,采用理論綜述和實證研究相結(jié)合的研究方法。首先收集相關(guān)數(shù)據(jù)資料,通過分析行業(yè)數(shù)據(jù)以及歸納整理細分市場需求和競爭態(tài)勢,確定艾諾斯公司的市場定位。結(jié)合4P營銷理論,分別從產(chǎn)品、渠道、價格和促銷四個方面研究艾諾斯公司的營銷現(xiàn)狀,并針對電力行業(yè)的營銷特點,改進不足之處,提出適用于電力行業(yè)的營銷策略。通過研究分析認為電力行業(yè)市場需求空間巨大,艾諾斯公司可以藉此良機進入該市場,艾諾斯公司需要針對電力行業(yè)市場進行系統(tǒng)的規(guī)劃,充分利用其既有的渠道和品牌基礎(chǔ),圍繞電廠、電網(wǎng)和新能源三大細分市場,通過優(yōu)化營銷策略組合來加快電力市場開拓的步伐。在產(chǎn)品方面,艾諾斯應(yīng)統(tǒng)一規(guī)劃針對電力行業(yè)推出的一系列產(chǎn)品,不斷優(yōu)化產(chǎn)品組合,并加快新產(chǎn)品開發(fā)進度。在渠道方面,積極發(fā)掘現(xiàn)有渠道商在電力行業(yè)的資源,科學管理分銷商,提升分銷商的數(shù)量和營銷效率。建立獨立的電力行業(yè)直銷渠道,重點跟進大型電力項目銷售。施行大客戶管理制,加強電源成套商的開發(fā)力度。在價格方面,以綜合成本加成法為底線,采用靈活的差異化定價策略,針對高端市場采用精品定價策略,針對中低端市場采用競爭導向定價策略,合理的實施差異化的新產(chǎn)品定價策略。本文還提出了數(shù)量折扣和現(xiàn)金折扣策略。在促銷方面,主要采用更有效率的廣告方式,加大對公司品牌的宣傳力度；提升銷售人員的專業(yè)化水平,提高銷售效率；加強網(wǎng)站的功能建設(shè),加強與客戶的雙向交流,降低小訂單成本；積極的開展營業(yè)推廣活動,刺激客戶短期購買力。
【關(guān)鍵詞】：渠道策略 產(chǎn)品策略 促銷策略 價格策略
【學位授予單位】：華北電力大學(北京)
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2016
【分類號】：F274;F416.6
【目錄】：

• 摘要5-6
• ABSTRACT6-11
• 第1章 緒論11-16
• 1.1 主題背景及意義11-12
• 1.2 文獻綜述12-14
• 1.3 論文主要研究內(nèi)容及結(jié)構(gòu)14-16
• 第2章 電力行業(yè)蓄電池市場分析16-29
• 2.1 電力行業(yè)蓄電池市場宏觀分析16-19
• 2.1.1 鉛酸蓄電池市場概況16
• 2.1.2 經(jīng)濟增長帶動市場需求持續(xù)增加16-17
• 2.1.3 電力行業(yè)大發(fā)展帶來的機遇17-18
• 2.1.4 技術(shù)進步是市場的推動力18
• 2.1.5 國家政策促使產(chǎn)業(yè)布局調(diào)整18-19
• 2.2 電力行業(yè)蓄電池市場細分19-22
• 2.2.1 發(fā)電項目蓄電池需求19-20
• 2.2.2 新能源儲能蓄電池需求20-21
• 2.2.3 電網(wǎng)項目蓄電池需求21
• 2.2.4 電力行業(yè)細分市場需求匯總表21-22
• 2.3 艾諾斯公司情況介紹22-24
• 2.3.1 艾諾斯公司簡介22-23
• 2.3.2 艾諾斯中國公司組織架構(gòu)23
• 2.3.3 艾諾斯蓄電池在電力行業(yè)的銷售情況23-24
• 2.4 電力行業(yè)蓄電池市場競爭分析24-28
• 2.4.1 潛在進入者的威脅25
• 2.4.2 供應(yīng)商的議價能力25
• 2.4.3 購買方的議價能力25-26
• 2.4.4 替代品的威脅26
• 2.4.5 現(xiàn)有企業(yè)之間的競爭26-28
• 2.5 本章小結(jié)28-29
• 第3章 產(chǎn)品策略29-37
• 3.1 艾諾斯的產(chǎn)品概況29
• 3.2 電力行業(yè)產(chǎn)品組合29-32
• 3.2.1 通用2V蓄電池Powersafe系列30-31
• 3.2.2 通用12V鉛酸蓄電池Genesis系列31
• 3.2.3 核電專用鉛酸蓄電池GNGC系列31
• 3.2.4 儲能專用蓄電池SBS系列31-32
• 3.3 新產(chǎn)品開發(fā)策略32-34
• 3.3.1 新產(chǎn)品開發(fā)的意義32-33
• 3.3.2 新產(chǎn)品開發(fā)的方向33
• 3.3.3 新產(chǎn)品開發(fā)的途徑33-34
• 3.4 產(chǎn)品規(guī)劃的原則34-35
• 3.4.1 以市場需求為導向34
• 3.4.2 產(chǎn)品的統(tǒng)一性原則34-35
• 3.4.3 產(chǎn)品的整體性原則35
• 3.5 本章小結(jié)35-37
• 第4章 渠道策略37-45
• 4.1 艾諾斯公司分銷渠道現(xiàn)狀37-38
• 4.1.1 渠道概況37
• 4.1.2 牌照制度37
• 4.1.3 授信制度37-38
• 4.2 電力行業(yè)分銷渠道分類38-40
• 4.2.1 直銷渠道38-39
• 4.2.2 電源成套商渠道39-40
• 4.2.3 分銷商渠道40
• 4.3 科學管理分銷商40-43
• 4.3.1 分銷商的選擇40-41
• 4.3.2 分銷商的考評41-42
• 4.3.3 分銷商的激勵42-43
• 4.3.4 渠道沖突管理43
• 4.4 本章小結(jié)43-45
• 第5章 價格策略45-52
• 5.1 艾諾斯公司的價格體系45
• 5.2 差別化產(chǎn)品定價策略45-47
• 5.2.1 高端產(chǎn)品的精品定價45-46
• 5.2.2 中低端產(chǎn)品的競爭導向定價46
• 5.2.3 衰退期產(chǎn)品引導式定價46-47
• 5.2.4 新產(chǎn)品定價47
• 5.3 價格折扣策略47-50
• 5.3.1 累計數(shù)量折扣47-49
• 5.3.2 一次性數(shù)量折扣49-50
• 5.3.3 現(xiàn)金折扣50
• 5.4 價格審批流程設(shè)計50-51
• 5.4.1 提出申請50
• 5.4.2 批復(fù)申請50-51
• 5.4.3 申請結(jié)果51
• 5.5 本章小結(jié)51-52
• 第6章 促銷策略52-58
• 6.1 艾諾斯促銷策略概述52-54
• 6.1.1 艾諾斯公司當前促銷策略52
• 6.1.2 電力行業(yè)蓄電池采購特點52-53
• 6.1.3 促銷的意義和方式53-54
• 6.2 人員促銷54-55
• 6.2.1 人員促銷的方式54
• 6.2.2 提高銷售人員專業(yè)化程度54
• 6.2.3 積極參與招投標54-55
• 6.3 廣告策略55-56
• 6.3.1 加強品牌宣傳55
• 6.3.2 選擇合適的廣告方式55-56
• 6.4 網(wǎng)絡(luò)推廣56-57
• 6.4.1 加強與客戶的互動56
• 6.4.2 網(wǎng)絡(luò)推動促銷56-57
• 6.4.3 降低銷售環(huán)節(jié)成本57
• 6.5 本章小結(jié)57-58
• 第7章 研究成果與結(jié)論58-60
• 參考文獻60-63
• 致謝63-64
• 作者簡介64

【參考文獻】

中國期刊全文數(shù)據(jù)庫 前10條

1 徐y曚，

本文編號：710891