本文關(guān)鍵詞：渠道關(guān)系出現(xiàn)問題時(shí)制造商權(quán)力應(yīng)用對(duì)分銷商反應(yīng)行為及其結(jié)果的影響，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

【摘要】：正如任何一個(gè)企業(yè)的發(fā)展都會(huì)遭遇各種各樣的困難一樣,任何一段營銷渠道關(guān)系的發(fā)展過程也不是一帆風(fēng)順的,單個(gè)企業(yè)的經(jīng)營尚有波動(dòng)與曲折,更不必說由規(guī)模大小不一、數(shù)量不計(jì)其數(shù)的個(gè)體所組成的渠道關(guān)系了。因此,面對(duì)渠道關(guān)系問題,作為營銷渠道的源頭、營銷渠道的管理者——制造商,其不同的權(quán)力應(yīng)用方式會(huì)引起渠道下游成員怎樣的反應(yīng)行為,以及這些反應(yīng)行為又會(huì)產(chǎn)生何種后果,對(duì)維系渠道關(guān)系的穩(wěn)定、分散渠道內(nèi)外部的風(fēng)險(xiǎn),顯得尤為緊迫和重要。從以往對(duì)渠道行為理論的研究來看,大多數(shù)學(xué)者都是以較穩(wěn)定的渠道關(guān)系為背景,采取的變量也大多來源于理論內(nèi)部。比如,沖突、信任、滿意與渠道權(quán)力的應(yīng)用之間的關(guān)系,這些屬于研究中較成熟的部分,卻都局限在渠道行為理論的框架內(nèi)。本文通過對(duì)以往的相關(guān)文獻(xiàn)進(jìn)行回顧、分類和總結(jié),將研究背景定位于渠道關(guān)系出現(xiàn)問題時(shí),同時(shí)將渠道權(quán)力理論中的權(quán)力應(yīng)用變量納入關(guān)系退出傾向和呼吁這一渠道關(guān)系問題反應(yīng)行為的研究框架中,國外對(duì)這一框架的研究早就已經(jīng)起步但國內(nèi)尚未給予其廣泛關(guān)注。另外,國內(nèi)外學(xué)者對(duì)渠道投機(jī)行為的研究熱情依舊飽滿。作為對(duì)渠道關(guān)系有消極影響的變量,探索這一行為的發(fā)生機(jī)制是渠道研究中不可或缺的部分,因?yàn)橹挥姓业秸T發(fā)投機(jī)行為的原因機(jī)制,才能在源頭上制止這種行為。因此,本文將投機(jī)行為作為渠道成員反應(yīng)行為的最終結(jié)果變量,期待能夠?yàn)楹罄m(xù)的相關(guān)研究提供新的思路。本文的研究變量包括：制造商強(qiáng)制性權(quán)力應(yīng)用、制造商非強(qiáng)制性權(quán)力應(yīng)用、分銷商的退出傾向、分銷商的呼吁行為以及分銷商的投機(jī)行為。通過對(duì)相關(guān)文獻(xiàn)的梳理,本文提出了理論框架和六個(gè)假設(shè)。在理論模型的基礎(chǔ)上,本文以潔具制造商與其分銷商的關(guān)系為研究對(duì)象,對(duì)大連本地大型的家居市場進(jìn)行走訪調(diào)查,共獲得158個(gè)分銷商樣本的調(diào)查數(shù)據(jù),應(yīng)用SPSS22.0軟件、AMOS22.0軟件對(duì)搜集得到的數(shù)據(jù)進(jìn)行信度效度分析、相關(guān)性分析以及多元層次回歸分析,對(duì)研究假設(shè)進(jìn)行檢驗(yàn)。本文以得到支持的假設(shè)為根據(jù),深入分析研究結(jié)論,總結(jié)提出理論貢獻(xiàn),陳述管理啟示,指出研究局限,最后提出未來的研究方向。本文選取潔具分銷商為調(diào)查對(duì)象,調(diào)查內(nèi)容包括：分銷商對(duì)制造商權(quán)力應(yīng)用方式的感知、分銷商自身面對(duì)渠道關(guān)系問題時(shí)的反應(yīng)行為,以及不同的反應(yīng)行為對(duì)投機(jī)行為有怎樣的影響。研究結(jié)果發(fā)現(xiàn)：制造商的強(qiáng)制性權(quán)力應(yīng)用對(duì)分銷商的退出傾向有顯著正向影響,對(duì)呼吁有顯著負(fù)向影響；制造商的非強(qiáng)制性權(quán)力應(yīng)用對(duì)分銷商的退出傾向有顯著負(fù)向影響,對(duì)呼吁有顯著正向影響。分銷商的退出傾向?qū)ζ渥陨淼耐稒C(jī)行為有顯著正向影響,并且部分中介兩種權(quán)力運(yùn)用方式對(duì)投機(jī)行為的影響；而呼吁則對(duì)投機(jī)行為沒有影響。由本文的研究結(jié)論可知,當(dāng)渠道關(guān)系出現(xiàn)問題時(shí),制造商兩種風(fēng)格迥異的權(quán)力應(yīng)用方式會(huì)造成分銷商截然不同的反應(yīng)行為�？傮w而言,制造商強(qiáng)制性權(quán)力的應(yīng)用往往會(huì)對(duì)渠道關(guān)系造成消極的影響,而非強(qiáng)制性權(quán)力的應(yīng)用會(huì)對(duì)渠道關(guān)系帶來積極的影響�！麡O的反應(yīng)行為是分銷商做出投機(jī)行為的前兆,亦是分銷商做出投機(jī)行為的理由。呼吁對(duì)投機(jī)行為不產(chǎn)生積極影響,但也不會(huì)抑制投機(jī)行為,這一結(jié)論顛覆了人們的常識(shí)。因?yàn)樵谌藗兊挠∠笾?仿佛積極主動(dòng)地解決問題的合作伙伴是值得依靠、值得信任的。然而,本文的研究結(jié)果客觀的告訴我們,沒有永遠(yuǎn)的朋友,只有永遠(yuǎn)的利益。當(dāng)渠道關(guān)系出現(xiàn)問題時(shí),企業(yè)不旦要防范態(tài)度消極的合作伙伴,也不能對(duì)態(tài)度積極的合作伙伴掉以輕心。本研究不僅具有重要的理論意義,在實(shí)踐方面也與現(xiàn)實(shí)社會(huì)接軌,為渠道管理者提供了清晰可操作的管理意見,因此也具有較為深遠(yuǎn)的現(xiàn)實(shí)意義。
【關(guān)鍵詞】：渠道權(quán)力應(yīng)用 呼吁 退出傾向 投機(jī)行為
【學(xué)位授予單位】：東北財(cái)經(jīng)大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2015
【分類號(hào)】：F274
【目錄】：

• 摘要2-4
• ABSTRACT4-8
• 1 引言8-14
• 1.1 問題的提出8-10
• 1.2 研究意義10-11
• 1.2.1 理論意義10-11
• 1.2.2 現(xiàn)實(shí)意義11
• 1.3 本文的研究目的、研究方法和寫作思路11-14
• 1.3.1 研究目的11
• 1.3.2 研究方法11-12
• 1.3.3 本文的寫作思路12-14
• 2 文獻(xiàn)綜述14-21
• 2.1 渠道權(quán)力及其應(yīng)用14-16
• 2.1.1 渠道權(quán)力的概念及來源14-15
• 2.1.2 渠道權(quán)力的應(yīng)用15
• 2.1.3 渠道權(quán)力應(yīng)用的現(xiàn)有研究評(píng)述15-16
• 2.2 關(guān)系退出傾向、呼吁的文獻(xiàn)綜述16-18
• 2.2.1 關(guān)系退出傾向16-17
• 2.2.2 呼吁17-18
• 2.3 投機(jī)行為的文獻(xiàn)綜述18-21
• 2.3.1 投機(jī)行為的概念及表現(xiàn)形式18-19
• 2.3.2 投機(jī)行為的治理19-20
• 2.3.3 投機(jī)行為的現(xiàn)有研究評(píng)述20-21
• 3 模型構(gòu)建與假設(shè)提出21-26
• 3.1 模型構(gòu)建21-22
• 3.2 假設(shè)提出22-26
• 3.2.1 權(quán)力應(yīng)用方式對(duì)呼吁、退出傾向的影響22-24
• 3.2.3 呼吁、退出傾向?qū)ν稒C(jī)行為的影響24-26
• 4 實(shí)證研究設(shè)計(jì)26-31
• 4.1 樣本與數(shù)據(jù)收集26-27
• 4.2 問卷與測量變量27-31
• 5 數(shù)據(jù)分析、結(jié)果與討論31-36
• 5.1 假設(shè)檢驗(yàn)31-32
• 5.2 其他發(fā)現(xiàn)32-34
• 5.3 討論34-36
• 6 理論貢獻(xiàn)和管理啟示36-39
• 6.1 理論貢獻(xiàn)36
• 6.2 管理啟示36-37
• 6.3 文章局限與展望37-39
• 附錄39-41
• 參考文獻(xiàn)41-47
• 后記47-49

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