4G時(shí)代下,隨著通信市場手機(jī)普及率的提升,運(yùn)營商獲取新顧客難度日益增大,各運(yùn)營商為了爭奪顧客都投入了大量資源。BB移動(dòng)公司作為本地最大的通信運(yùn)營商,占有本地通信市場60%以上的顧客,這其中的中高端顧客也成了其他運(yùn)營商重點(diǎn)爭奪的焦點(diǎn)。由于各個(gè)運(yùn)營商在網(wǎng)絡(luò)資源、渠道布局、人員能力、資費(fèi)產(chǎn)品等方面日益同質(zhì)化,運(yùn)營商為了保住顧客,一味采取打折降價(jià)的促銷手段。這種資源消耗式的營銷方式使得各個(gè)運(yùn)營商陷入了惡性循環(huán)中。本文在分析BB移動(dòng)公司中高端顧客及營銷現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上,重點(diǎn)梳理了場景、商業(yè)模式、價(jià)值創(chuàng)造、價(jià)值獲取等方面的文獻(xiàn)資料,歸納出了體驗(yàn)、個(gè)性化、關(guān)系三個(gè)構(gòu)成場景的維度。并進(jìn)一步梳理出基于BB移動(dòng)公司的三類關(guān)鍵場景的中高端顧客價(jià)值創(chuàng)造和價(jià)值獲取分析框架。其中,體驗(yàn)通過提升情感化價(jià)值主張實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造,通過基于顧客意愿的隔離機(jī)制實(shí)現(xiàn)價(jià)值獲取;個(gè)性化通過顧客貢獻(xiàn)操作性資源實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造,通過基于能力的隔離機(jī)制實(shí)現(xiàn)價(jià)值獲取;關(guān)系通過促進(jìn)操作性資源流動(dòng)實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造,通過基于能力的隔離機(jī)制實(shí)現(xiàn)價(jià)值獲取。其次,本文以BB移動(dòng)公司為研究對象,采取案例研究法,分析了BB移動(dòng)公司三類營銷場景下中高端顧客價(jià)值創(chuàng)造和價(jià)值... 

【文章來源】：安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)安徽省

【文章頁數(shù)】：63 頁

【學(xué)位級別】：碩士

【部分圖文】：

場景維度

在特定情境下需求的深入理解，有針對性的整合企業(yè)內(nèi)外部資源。此外與顧客高效連接的網(wǎng)絡(luò)也是構(gòu)建場景中需要著重思考的議題。移動(dòng)公司有先天優(yōu)勢。從“場景五力”構(gòu)成要素考慮，移動(dòng)公司為顧客提供通信服過手機(jī)終端進(jìn)行通話、上網(wǎng)。移動(dòng)終端具有便攜性，具備場景五力中可性；移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)的實(shí)現(xiàn)原理決定了手機(jī)終端要實(shí)時(shí)將位置信息上傳給移動(dòng)終端具備了定位系統(tǒng)的屬性；移動(dòng)公司為顧客建立的完善的計(jì)費(fèi)系顧客各類歷史及實(shí)時(shí)的消費(fèi)信息，構(gòu)成了海量的大數(shù)據(jù)資源，具備了大移動(dòng)公司計(jì)費(fèi)系統(tǒng)中的顧客實(shí)時(shí)消費(fèi)信息，顧客手機(jī)終端安裝的 app 等感器屬性，可以通過顧客特定行為實(shí)時(shí)觸發(fā)移動(dòng)公司針對顧客的營銷及移動(dòng)公司充分利用論壇、微信、手機(jī)營業(yè)廳等資源開展?fàn)I銷工作，具備屬性。構(gòu)建營銷場景時(shí)， 綜合考慮顧客價(jià)值管理屬性和顧客群組屬性兩營銷場景劃分為個(gè)人-存量顧客場景、集團(tuán)-存量顧客場景、個(gè)人-新增顧場景。移動(dòng)公司目前市場環(huán)境下，集團(tuán)-新增顧客場景屬性特征不明確，類場景營銷工作。具體如下圖所示：

圖3-2分析框架

【參考文獻(xiàn)】：
期刊論文
[1]購物網(wǎng)站服務(wù)場景、共創(chuàng)價(jià)值與購買意愿——顧客契合的中介效應(yīng)[J]. 涂劍波,陶曉波,楊一翁.  財(cái)經(jīng)論叢. 2018(12)
[2]互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的價(jià)值基礎(chǔ)戰(zhàn)略:價(jià)值獲取視角[J]. 李亮宇.  宜春學(xué)院學(xué)報(bào). 2018(08)
[3]網(wǎng)絡(luò)能力對供應(yīng)商價(jià)值獲取的影響:B2B情境下顧客參與型創(chuàng)新項(xiàng)目的實(shí)證研究[J]. 張婧,杜明飛.  預(yù)測. 2018(04)
[4]移動(dòng)互聯(lián)環(huán)境下的服務(wù)場景、感官知覺及顧客反應(yīng)——基于4家企業(yè)的案例分析[J]. 于萍.  財(cái)經(jīng)論叢. 2018(05)
[5]場景力:移動(dòng)時(shí)代傳媒核心競爭力[J]. 劉茜,歐陽宏生.  新聞戰(zhàn)線. 2018(01)
[6]基于消費(fèi)體驗(yàn)需求的“互聯(lián)網(wǎng)+場景營銷”及其營銷效率提升[J]. 馮燕芳.  企業(yè)經(jīng)濟(jì). 2017(11)
[7]移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下跨界營銷對價(jià)值創(chuàng)造的影響[J]. 黃嘉濤.  管理學(xué)報(bào). 2017(07)
[8]電商平臺企業(yè)價(jià)值獲取研究[J]. 周德良.  宏觀經(jīng)濟(jì)研究. 2017(04)
[9]價(jià)值共創(chuàng)研究的演進(jìn)與展望——從“顧客體驗(yàn)”到“服務(wù)生態(tài)系統(tǒng)”視角[J]. 簡兆權(quán),令狐克睿,李雷.  外國經(jīng)濟(jì)與管理. 2016(09)
[10]企業(yè)創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)嵌入性對協(xié)同創(chuàng)新能力影響的實(shí)證研究——共生行為的中介作用[J]. 林少疆,徐彬,陳佳瑩.  軟科學(xué). 2016(06)

博士論文
[1]客戶價(jià)值驅(qū)動(dòng)的客戶關(guān)系管理研究[D]. 孟慶良.南京理工大學(xué) 2006



本文編號：3037036