伴隨著我國產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、金融互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展、客戶金融需求多樣化的經(jīng)濟(jì)趨勢,以吸收存款、發(fā)放貸款賺取息差的傳統(tǒng)銀行面臨資產(chǎn)質(zhì)量及收益能力的雙重考驗(yàn)。種種因素倒逼銀行走上經(jīng)營模式變革的探索之路,銀行的客戶定位、市場定位,發(fā)展策略都面臨著調(diào)整升級(jí)。城市商業(yè)銀行因地緣優(yōu)勢和靈活的組織架構(gòu),成長速度較快,但與國有銀行和股份制商業(yè)銀行相比,城市商業(yè)銀行的定位卻未表現(xiàn)出明顯差異,經(jīng)營目標(biāo)和業(yè)務(wù)模式伺質(zhì)化,有市場定位不清晰,創(chuàng)新能力弱,以跟隨為主要產(chǎn)品研發(fā)手段,缺乏個(gè)性化等問題,而大連銀行作為跨區(qū)域經(jīng)營的綜合性城市商業(yè)銀行也或多或少存在上述問題。本文以大連銀行貴賓客戶為研究對(duì)象,從客戶偏好分析為切入點(diǎn),開展客戶金融服務(wù)差異化研究,對(duì)明晰市場定位,提高產(chǎn)品研發(fā)能力具有重要的現(xiàn)實(shí)意義及實(shí)用價(jià)值。本文首先研究了國內(nèi)外學(xué)者在從事大客戶關(guān)系管理和銀行理財(cái)業(yè)務(wù)管理方面所使用的方法與理論,在此基礎(chǔ)上,重點(diǎn)論述了個(gè)人理財(cái)規(guī)劃和客戶關(guān)系管理理論,發(fā)現(xiàn)大客戶(貴賓客戶)對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)遠(yuǎn)超普通客戶,而在大客戶關(guān)系維護(hù)的過程中,找到客戶的個(gè)性化需求是其中的核心問題。為獲取客戶個(gè)性化需求,在研究了 Apriori關(guān)聯(lián)規(guī)則的基礎(chǔ)上,進(jìn)行客戶偏好分析。以客戶關(guān)系理論和關(guān)聯(lián)規(guī)則方法為指導(dǎo),對(duì)大連銀行在銷個(gè)人金融產(chǎn)品進(jìn)行了論述,依照國家標(biāo)準(zhǔn)將產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)進(jìn)行劃分,對(duì)部分產(chǎn)品組合進(jìn)行了風(fēng)險(xiǎn)分析。隨后對(duì)大連銀行2016年和2017年度的個(gè)人貴賓客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行清晰和整理,獲得有效數(shù)據(jù)1.7萬條,運(yùn)用Apriori關(guān)聯(lián)分析規(guī)則,挖掘各資產(chǎn)等級(jí)貴賓客戶產(chǎn)品購買偏好,發(fā)現(xiàn)私人銀行客戶在定期儲(chǔ)蓄、理財(cái)和信托三類產(chǎn)品購買上,有較強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性;鉆石客戶產(chǎn)品投資偏好是購買國債的客戶大部分還會(huì)投資理財(cái)和定期儲(chǔ)蓄,購買信托的客戶基本上會(huì)還會(huì)配置理財(cái)產(chǎn)品;五星白金客戶的產(chǎn)品關(guān)聯(lián)規(guī)則出現(xiàn)在國債、定期儲(chǔ)蓄和理財(cái)產(chǎn)品三個(gè)中低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品中;白金客戶僅在國債和定期儲(chǔ)蓄兩個(gè)產(chǎn)品中表現(xiàn)出較強(qiáng)關(guān)聯(lián)等規(guī)則。再以年齡因素為主線,將客戶分為7個(gè)年齡段,重點(diǎn)對(duì)50歲以上中老年客戶產(chǎn)品購買記錄進(jìn)行關(guān)聯(lián)分析,得出70歲以上老年客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力低于同資產(chǎn)等級(jí)的其他年齡段客戶的結(jié)論。以得到的客戶偏好為依據(jù),結(jié)合大連銀行經(jīng)營目標(biāo),提出相應(yīng)的營銷對(duì)策及建議。論文所提出的方法及所得結(jié)果對(duì)銀行的客戶拓展和客戶服務(wù)具有現(xiàn)實(shí)的指導(dǎo)意義和應(yīng)用價(jià)值。
【學(xué)位單位】：大連海事大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位年份】：2019
【中圖分類】：F832.2
【部分圖文】：

Ｓ６Ｓ７Ｓ８等于３的候選１－項(xiàng)集得到頻繁１－項(xiàng)集，如表２－３表２－３頻繁１－項(xiàng)集表??Ｔａｂ．２－３?Ｆｒｅｑｕｅｎｔ?Ｓｉｎｇｌｅｔｏｎ?Ｉｔｅｍｓｅｔｓ??商品集?包含的ｓｉＳ２Ｓ４Ｓ５Ｓ８，通過計(jì)算得到頻繁２－項(xiàng)集：??集，首先根據(jù)頻繁１－項(xiàng)集進(jìn)行連接運(yùn)算，得到候

戶購買一年以上定期存款的比重加大，更有６１．６３％的青少年貴賓客戶（父母）選擇購??買中長期定期存款。而個(gè)人結(jié)構(gòu)性存款由于推出時(shí)間較短，購買量較少，但仍然反映出??夠買群體主要為４０歲以上貴賓客戶，各類產(chǎn)品購買趨勢如圖３－２所示。??表３－６各年齡段貴賓客戶購買定期儲(chǔ)蓄的比例??Ｔａｂ．３－６?Ｐｒｏｐｏｒｔｉｏｎ?ｏｆ?ＶＩＰ?Ｃｕｓｔｏｍｅｒｓ?ｏｆ?Ａｌｌ?Ａｇｅｓ?Ｐｕｒｃｈａｓｉｎｇ?Ｓａｖｉｎｇｓ??蟲寶玄戶＆於勢?購買一年及一年以下?購買一年以上?購買個(gè)人結(jié)構(gòu)??定期存款客戶占比％?定期存款客戶占比％?性存款客戶占比％??２０?歲及以下．?２６．１６?６１．６３?０．５８??２１－３０?歲．?２２．８４?２４．８６?４．３６??３１－４０?歲?＇?２１．９４?３１．７６?３．９１??４１－５０?歲?２５．７１?４４．５５?５．４３??５１－６０?歲?２８．９０?４３．０１?６．９５??６０－７０?歲?２７．７６?５１．０２?６．４１??７０?歲以上?４０．５０?５６．５９?５．２４??－２５－??

Ｆｉｇ?３－２?Ｐｒｏｐｏｒｔｉｏｎ?ｏｆ?ＶＩＰ?Ｃｕｓｔｏｍｅｒｓ?ｏｆ?Ａｌｌ?Ａｇｅｓ?Ｐｕｒｃｈａｓｉｎｇ?Ｓａｖｉｎｇｓ??表３－７反映出各年齡段貴賓客戶購買國債的比例。國債的購買量在年齡分層的基礎(chǔ)??上也呈現(xiàn)階梯狀（如圖３－３所示），隨著年齡的增長，求穩(wěn)的特性逐漸顯現(xiàn)，越來越多??的貴賓客戶購買國債產(chǎn)品，但整體購買比重不急定期儲(chǔ)蓄。??表３－７各年齡段貴賓客戶購買國債的比例??Ｔａｂ．３－７?Ｐｒｏｐｏｒｔｉｏｎ?ｏｆ?ＶＩＰ?Ｃｕｓｔｏｍｅｒｓ?ｏｆ?Ａｌｌ?Ａｇｅｓ?Ｐｕｒｃｈａｓｉｎｇ?Ｎａｔｉｏｎａｌ?Ｄｅｂｔ??貴賓客戶年齡段?購買國債客戶占比％??２０歲及以下?４＾７??２１－３０?歲?４．５２??３?卜４０?歲?５．６９??４１－５０?歲?１０．２１??５１－６０?歲?１４．２３??６０－７０?歲?１８．８１??７０歲以上?２２．８６??－２６－??
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本文編號(hào)：2868560