從14世紀的法蘭克福圖書集市至今,書展這種經(jīng)濟活動已走過700多年。早在16、17世紀,法蘭克福圖書集市就已經(jīng)圍繞圖書交易形成完整的組織和交易規(guī)則,成為歐洲最大的圖書中轉站,并承擔起圖書分銷和行業(yè)信息集散的重要職責。近些年,隨著數(shù)字多媒體技術的發(fā)展,參展商不斷流失,這一活動也被持續(xù)唱衰。吊詭的是,在傳統(tǒng)參展商紛紛出走的同時,越來越多的數(shù)字出版商和媒體從業(yè)者卻爭相涌入。這種看似矛盾的現(xiàn)象拋出了一個問題:如今,國際書展對參展商來說是否仍有價值?本文將這一問題分解成3個小問題:參展商通過國際書展獲得了哪些顧客價值;這些顧客價值如何產生;以及特定場景下,影響顧客價值的因素有哪些。為回答這3個問題,筆者從己有研究中確定了本文要討論的研究對象的有效范疇,并采用階梯訪談法對18個樣本進行了半結構化訪談,利用階梯式定量分析法對數(shù)據(jù)進行了編碼和統(tǒng)計,得到國際書展顧客價值模型。在該模型的基礎上,筆者討論了國際書展顧客價值的驅動要素、影響參展商從國際書展獲取價值的自身因素、價值層之間的關聯(lián)路徑、以及關系營銷理論下如何看待國際書展這一古老的存在。本研究揭示,通過參加國際書展,參展商可以獲得33項顧客價值,其中包括19項屬性層價值,9項結果層價值和5項目標層價值。在每層的眾多價值中,都有關鍵驅動要素。如,屬性價值中的參展商數(shù)量和質量、結果價值中的關系拓展和品牌宣傳、目標價值中的關系價值和經(jīng)濟價值。這些關鍵驅動價值,當然比同級的其他價值元素更重要,但這種不平衡不僅存在于每一價值層內部,也存在于不同價值層級之間,即同一層級的不同價值要素與其它層級的價值要素發(fā)生聯(lián)系的能力存在差異。此外,參展商的參與程度、參展商的性質以及參展人員職位的高低都會影響國際書展的顧客價值,且具有多重身份的參展個體,所獲得的顧客價值也會不斷切換。最后,筆者發(fā)現(xiàn),在關系營銷理論下,國際書展顧客看重的業(yè)務成就和信息收集都是良好關系網(wǎng)絡的衍生品,而非相互割裂的獨立存在。本文為國際書展的研究提供了顧客價值的新視角,同時從參展商和主辦方的角度均給出了實踐指引,期望為數(shù)字時代國際書展的轉型和接力提供有意義的思路。
【學位單位】：武漢大學
【學位級別】：碩士
【學位年份】：2018
【中圖分類】：G239.1
【部分圖文】：

性、屬性表現(xiàn)和使用結果的感知偏好和評估”。？該理論根植于“手段－目的”鏈??模型，盡管后者最初被用于描述顧客對產品信息的認知和分類，但伍德魯夫和加??蒂爾（Ｇａｒｄｉａｌ）的研究表明，它同樣適用于顧客價值研宄（見圖２－１）。？顧客價??值層級理論從顧客視角出發(fā)，涵蓋了期望價值和實受價值，強調價值來源于顧客??的觀念、偏好和評估。它還將產品與顧客的使用情境、使用結果聯(lián)系在了一起。??？?Ｒｏｂｅｒｔ?Ｂ．?Ｗｏｏｄｒｕｆｆ－?Ｃｕｓｔｏｍｅｒ?ｖａｌｕｅ：?ｔｈｅ?ｎｅｘｔ?ｓｏｕｒｃｅ?ｆｏｒ?ｃｏｎｑｊｅｔｉｔｉｖｅ?ａｄｖａｎｔａｇｅ?［Ｊ］．?Ｊｏｕｒｎａｌ?ｏｆ?ｔｈｅ?Ａｃａｄｅｍｙ?ｏｆ??Ｍａｒｋｅｔｉｎｇ?Ｓｃｉｅｎｃｅ，?１９９７，?２５：１３９－１５３．??？?Ｇａｒｄｉａｌ?Ｓ．?Ｆ．，?Ｆｌｉｎｔ?Ｄ．?Ｊ．，?Ｗｏｏｄｒｕｆｆ?Ｒ．?Ｂ．．?Ｔｒｉｇｇｅｒ?ｅｖｅｎｔｓ：?Ｅ？ｑ）Ｉｏｒｉｎｇ?ｔｈｅ?ｒｅｌａｔｉｏｎｓｈｉｐｓ?ｂｅｔｗｅｅｎ?ｍｔｉｃａ］?ｅｖｅｎｔｓ?ａｎｄ??ｃｏｎｓｕｍｅｒｓ＇?ｅｖａｌｕａｔｉｏｎｓ，?ｓｔａｎｄａｒｄｓ，?＾ｎｏｔｉｏｎｓ，?ｖａｌｕｅｓ?ａｎｄ?ｂｅｈａｖｉｏｒ?［Ｊ］．?Ｊｏｕｒｎａｌ?ｏｆ?Ｃｏｎｓｕｍｅｒ?Ｓａｔｉｓｆａｃｔｉｏｎ??Ｄｉｓｓａｔｉｓｆａｃｔｉｏｎ?＆?Ｃｏｍｐｌａｉｎｉｎｇ．?１９９６．??

－（１）參展商的數(shù)量??從表５－１可以發(fā)現(xiàn)，訪談對象涉及到的所有屬性要素中，最核心的是國際書??展的參展商數(shù)量，并且多以法蘭克福國際書展為例進彳丁說明。如“法蘭克福書展??是最大的嘛，在那邊就很方便啦，談什么都可以的（Ｓ１）?”?“法蘭克福書展真的??是太大了，去洽談業(yè)務的話是可以有很大收獲的（Ｓ５）?”?“它（法蘭克福書展）??是全球最大的書展（Ｓ１８）?”。正如法蘭克福書展主席尤根？博斯（Ｊｕｅｒｇｅｎ?Ｂｏｏｓ）??所言“沒有比法蘭克福書展上內容專家的密度更高的地方了＠將同為四大國??際書展的法蘭克福書展與北京國際圖書博覽會進行比較后可以發(fā)現(xiàn)，國際書展的??

這說明在價值鏈中，品牌宣傳和關系拓展是連接許多其他結果與屬性層??要素和目標層要素的重要節(jié)點。??？圖５－２由作者根據(jù)關聯(lián)矩陣繪制。??？表５－４由作者統(tǒng)計自關聯(lián)矩陣。??
【參考文獻】

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本文編號：2855440