隨著現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的突飛猛進(jìn)的發(fā)展以及客戶(hù)期望的不斷提升,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化,企業(yè)外部宏觀環(huán)境的不斷變化加之化工裝備制造企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)、提質(zhì)增效的內(nèi)生需求,無(wú)不在推動(dòng)以精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)關(guān)系管理等為代表的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論在高端裝備制造行業(yè)的快速落地。隨著相關(guān)理論創(chuàng)新及應(yīng)用實(shí)踐趨于完善,實(shí)施精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)與(CRM, Customer Relationship Management)的有效結(jié)合創(chuàng)新市場(chǎng)戰(zhàn)略是傳統(tǒng)制造業(yè)尤其是高端化工裝備企業(yè)未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì),兩者互為補(bǔ)充,相互支撐,有效實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)、外部資源的快速銜接,最終形成企業(yè)與客戶(hù)等相關(guān)方的多贏的新發(fā)展模式。
【部分圖文】：

客戶(hù)關(guān)系管理理論(CRM,Customer Relationship Management)與20世紀(jì)起源于西方市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論，注重采用多元化營(yíng)銷(xiāo)工具和渠道，不斷融合信息技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)以及商業(yè)智能等先進(jìn)技術(shù)手段，尋求建立、發(fā)展并維護(hù)與客戶(hù)的長(zhǎng)期穩(wěn)定合作關(guān)系，最終實(shí)現(xiàn)兩者的共贏發(fā)展。與航空、電信、銀行、零售等傳統(tǒng)行業(yè)相比，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)關(guān)系管理等理論與制造業(yè)結(jié)合較晚，能夠借鑒的成熟經(jīng)驗(yàn)不多。在我國(guó)人情文化盛行的背景下，“灰色營(yíng)銷(xiāo)”普遍存在成為常態(tài)，定制化裝備產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)普遍基于銷(xiāo)售人員人際關(guān)系維護(hù)以達(dá)成合作，客戶(hù)關(guān)系也往往被視為客戶(hù)關(guān)鍵人員與銷(xiāo)售人員個(gè)人之間人際關(guān)系的代名詞。隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境趨于完善以及現(xiàn)代化信息技術(shù)的蓬勃發(fā)展，單純憑借市場(chǎng)信息不對(duì)稱(chēng)，依靠人際關(guān)系為基礎(chǔ)的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足新形勢(shì)市場(chǎng)需求。同時(shí)，受益于“大數(shù)據(jù)”以及信息技術(shù)的快速發(fā)展，化工裝備制造企業(yè)在搜集、挖掘、整合市場(chǎng)相關(guān)信息能力方面進(jìn)一步提升，為化工裝備制造業(yè)與客戶(hù)關(guān)系管理的結(jié)合奠定了基礎(chǔ)�？蛻�(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)模塊關(guān)系如圖1所示。精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)(PM,Precision Marketing)被認(rèn)為是經(jīng)典市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念最新發(fā)展成果之一，是在新時(shí)期背景下的營(yíng)銷(xiāo)模式和思維的創(chuàng)新。精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)其內(nèi)涵包括客戶(hù)及目標(biāo)市場(chǎng)精準(zhǔn)識(shí)別、針對(duì)性產(chǎn)品開(kāi)發(fā)以及時(shí)機(jī)和渠道的精準(zhǔn)，不僅是一種營(yíng)銷(xiāo)手段，更是先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念。通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程持續(xù)跟蹤、衡量、優(yōu)化，形成以大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)和核心的營(yíng)銷(xiāo)管理閉環(huán)，使得營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程更加準(zhǔn)確和高效。數(shù)據(jù)作為精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)，將營(yíng)銷(xiāo)行為和客戶(hù)偏好數(shù)據(jù)化，數(shù)據(jù)的收集、應(yīng)用、利用貫穿全部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程正在演變?yōu)橐粓?chǎng)特別的數(shù)字游戲，因此數(shù)據(jù)挖掘、整合、應(yīng)用能力成為了裝備制造企業(yè)的核心營(yíng)銷(xiāo)力。精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)摒棄傳統(tǒng)化工裝備產(chǎn)品守株待兔式的被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)理念，以多渠道深入掌握下游客戶(hù)生產(chǎn)方式和消費(fèi)偏好為途徑，更加精準(zhǔn)識(shí)別客戶(hù)個(gè)性化需求，進(jìn)而轉(zhuǎn)變?yōu)樾枨髮?dǎo)向的主動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)模式。通過(guò)客戶(hù)數(shù)據(jù)的分析，裝備企業(yè)能夠充分了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為并識(shí)別潛在購(gòu)買(mǎi)意愿，同時(shí)在企業(yè)內(nèi)部不斷整合資源為客戶(hù)提供針對(duì)性產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和增值服務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)在恰當(dāng)時(shí)機(jī)通過(guò)恰當(dāng)銷(xiāo)售渠道為特定客戶(hù)提供恰當(dāng)產(chǎn)品和服務(wù)，進(jìn)而與客戶(hù)建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定的共贏合作關(guān)系(圖2)。

精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)(PM,Precision Marketing)被認(rèn)為是經(jīng)典市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念最新發(fā)展成果之一，是在新時(shí)期背景下的營(yíng)銷(xiāo)模式和思維的創(chuàng)新。精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)其內(nèi)涵包括客戶(hù)及目標(biāo)市場(chǎng)精準(zhǔn)識(shí)別、針對(duì)性產(chǎn)品開(kāi)發(fā)以及時(shí)機(jī)和渠道的精準(zhǔn)，不僅是一種營(yíng)銷(xiāo)手段，更是先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念。通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程持續(xù)跟蹤、衡量、優(yōu)化，形成以大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)和核心的營(yíng)銷(xiāo)管理閉環(huán)，使得營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程更加準(zhǔn)確和高效。數(shù)據(jù)作為精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)，將營(yíng)銷(xiāo)行為和客戶(hù)偏好數(shù)據(jù)化，數(shù)據(jù)的收集、應(yīng)用、利用貫穿全部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程正在演變?yōu)橐粓?chǎng)特別的數(shù)字游戲，因此數(shù)據(jù)挖掘、整合、應(yīng)用能力成為了裝備制造企業(yè)的核心營(yíng)銷(xiāo)力。精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)摒棄傳統(tǒng)化工裝備產(chǎn)品守株待兔式的被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)理念，以多渠道深入掌握下游客戶(hù)生產(chǎn)方式和消費(fèi)偏好為途徑，更加精準(zhǔn)識(shí)別客戶(hù)個(gè)性化需求，進(jìn)而轉(zhuǎn)變?yōu)樾枨髮?dǎo)向的主動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)模式。通過(guò)客戶(hù)數(shù)據(jù)的分析，裝備企業(yè)能夠充分了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為并識(shí)別潛在購(gòu)買(mǎi)意愿，同時(shí)在企業(yè)內(nèi)部不斷整合資源為客戶(hù)提供針對(duì)性產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和增值服務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)在恰當(dāng)時(shí)機(jī)通過(guò)恰當(dāng)銷(xiāo)售渠道為特定客戶(hù)提供恰當(dāng)產(chǎn)品和服務(wù)，進(jìn)而與客戶(hù)建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定的共贏合作關(guān)系(圖2)。相對(duì)而言，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的精髓體現(xiàn)在“精準(zhǔn)”二字，即在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)通過(guò)恰當(dāng)?shù)那腊亚‘?dāng)?shù)男畔⒒虍a(chǎn)品以恰當(dāng)?shù)目蛻?hù)。這一過(guò)程的成功實(shí)現(xiàn)基于前期多維度客戶(hù)互動(dòng)和大量有效的信息交流，建立科學(xué)的數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。對(duì)大量客戶(hù)數(shù)據(jù)的需求和挖掘正是客戶(hù)關(guān)系管理與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)深入整合的內(nèi)在動(dòng)力。CRM的核心作用正是在于企業(yè)與客戶(hù)密切合作的過(guò)程中，CRM系統(tǒng)充分利用其在客戶(hù)信息收集、挖掘等方面的先天優(yōu)勢(shì)為精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)提供全面數(shù)據(jù)支撐，成為精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的科學(xué)依據(jù)。隨著客戶(hù)關(guān)系管理與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)模式的深入整合發(fā)展，基于CRM的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)模式將有效提升企業(yè)服務(wù)客戶(hù)，及時(shí)滿(mǎn)足客戶(hù)特定需求的能力，提升客戶(hù)黏度，形成新的核心競(jìng)爭(zhēng)力(圖3)。

相對(duì)而言，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的精髓體現(xiàn)在“精準(zhǔn)”二字，即在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)通過(guò)恰當(dāng)?shù)那腊亚‘?dāng)?shù)男畔⒒虍a(chǎn)品以恰當(dāng)?shù)目蛻?hù)。這一過(guò)程的成功實(shí)現(xiàn)基于前期多維度客戶(hù)互動(dòng)和大量有效的信息交流，建立科學(xué)的數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。對(duì)大量客戶(hù)數(shù)據(jù)的需求和挖掘正是客戶(hù)關(guān)系管理與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)深入整合的內(nèi)在動(dòng)力。CRM的核心作用正是在于企業(yè)與客戶(hù)密切合作的過(guò)程中，CRM系統(tǒng)充分利用其在客戶(hù)信息收集、挖掘等方面的先天優(yōu)勢(shì)為精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)提供全面數(shù)據(jù)支撐，成為精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的科學(xué)依據(jù)。隨著客戶(hù)關(guān)系管理與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)模式的深入整合發(fā)展，基于CRM的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)模式將有效提升企業(yè)服務(wù)客戶(hù)，及時(shí)滿(mǎn)足客戶(hù)特定需求的能力，提升客戶(hù)黏度，形成新的核心競(jìng)爭(zhēng)力(圖3)。3 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)關(guān)系管理的關(guān)系
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