自1992年友邦保險將代理人制度引入我國以來,中國的保險業(yè)獲得了飛速的發(fā)展并在這一過程中不斷進行自我調整與革新。大陸保險市場經(jīng)過近30年的高速發(fā)展,由最初的個人保險代理占據(jù)絕對主導的市場格局,逐步發(fā)展為以個人保險代理為主,銀郵代理等兼業(yè)保險代理為支撐,專業(yè)保險中介代理為補充的保險營銷模式。雖然目前專業(yè)保險中介代理在保費收入貢獻占比中仍處于較低水平,但經(jīng)過近5年的快速發(fā)展,我國的專業(yè)保險中介市場在專業(yè)化水平、產(chǎn)品組合設計、保險科技運用等方面都獲得了長足的發(fā)展與進步。在保險公司獲得大量客戶的同時也積累了海量數(shù)據(jù),這些數(shù)據(jù)不僅維度多元而且準確度高,這就為保險行業(yè)運用大數(shù)據(jù)技術來提升行業(yè)經(jīng)營效率提供了基礎保障。如何將這些數(shù)據(jù)充分發(fā)揮出其內含價值?如何借助保險科技促進行業(yè)更好發(fā)展?在即將到來的萬物互聯(lián)時代,以F公司為代表的中小型保險中介公司能否運用好大數(shù)據(jù)與其相關的營銷方法來提升其競爭力?這些都是我本人作為行業(yè)從業(yè)者必須去探索的答案。本文將以F公司為代表,通過對其經(jīng)營現(xiàn)狀的調研與原始營銷數(shù)據(jù)的分析,剖析其過往所使用的營銷策略的優(yōu)劣,結合當下市場環(huán)境的現(xiàn)狀,最終得出F公司在大數(shù)據(jù)和保險科技不斷涌現(xiàn)的背景下,應該采用何種營銷策略才能讓其在2000多家保險中介公司中脫穎而出的結論。
【學位單位】：北京郵電大學
【學位級別】：碩士
【學位年份】：2019
【中圖分類】：F842.3;F274
【部分圖文】：

圖２－１邋２０１６年我國人身險銷售分渠道占比逡逑數(shù)據(jù)來源：２０１７年中國保險年鑒逡逑（二）龍頭壽險公司依靠自建團隊，中小公司更依賴中介渠道逡逑在我國，龍頭壽險公司都擁有自己建設的代理人團隊，團隊規(guī)模和團隊素質逡逑足夠支持其業(yè)務發(fā)展。它們由于自建營銷團隊的存在，且對市場份額的占據(jù)持續(xù)逡逑多年，對于份額較小、競爭力相對較弱的第三方中介渠道并不重視。另一重要原逡逑因是，收取相同規(guī)模保費的情況下，保險公司的自建隊伍的營銷成本低于與保險逡逑中介公司合作的成本。與此相反的是，中小型保險公司由于成立較晚，在代理人逡逑規(guī)模趨于穩(wěn)定的當下建立自有營銷團隊成本過高，因此更愿意與保險中介公司合逡逑作將銷售專門外包給它們，自己則更專注產(chǎn)品創(chuàng)新和開發(fā)等，這就使得產(chǎn)銷分離逡逑有了生存的土壤。產(chǎn)銷分離在大型保險公司中也被逐漸接受，以平安為代表的險逡逑企已紛紛開始組建自己的保險專業(yè)代理公司。長遠角度看，隨著保險公司在全國逡逑分支機構的不斷開設，保險公司的運營成本也在快速增加。建立專業(yè)的保險代理逡逑機構，保險公司專注保險產(chǎn)品設計與理賠，代理機構專注保險產(chǎn)品銷售，可以充逡逑比，一運。逡逑

圖４＿１邋Ｆ公司在售產(chǎn)品數(shù)量逡逑數(shù)據(jù)來源：Ｆ公司系統(tǒng)數(shù)據(jù)，作者整理逡逑由圖４－１可知：重疾險簽約４９種，有銷售額的重疾險占到總簽約重疾險產(chǎn)逡逑品數(shù)的５３．邋１％，重疾險共計銷售２６種，是所簽約產(chǎn)品種類中已售／簽約比第二高逡逑的險種。當前保險中介市場上在售重疾險存在同質化現(xiàn)象，但具體到重疾險保障逡逑病種數(shù)量、病種嚴重程度、賠付次數(shù)等都使某一險種具有比較鮮明的產(chǎn)品特征。逡逑同時，各家保險公司與重疾險配套推出的X椫搗褚布喲罅爍髦丶蠶罩淶牟鉅歟義纖猿氏殖鐾急硭允鏡募菏郟┰急冉細�。相比浆F(xiàn)丶蠶斬裕杲鶼盞南坼義現(xiàn)擲嗉性冢保持植分�，茰O矗倉幟杲鴆肺尷鄱�。从险旨埱度来讲，年桨捔x舷盞男翁諫杓粕暇途齠爍骷冶Ｏ展鏡哪杲鶼斬濟揮薪洗蟛畋穡杭炊際且苑靛義匣股姹Ｏ戰(zhàn)鷂５ブ饕Ｏ趙鶉�。再加上当求a詒Ｏ帳諧〔⒉還懷墑煲約笆苠義現(xiàn)樸詒Ｏ障廴嗽彼刂氏拗樸跋歟鼻敖錐蝸勰杲鶼罩饕且員繞茨杲鶚找孀麇義銜豢钅杲鶼帳欠窬哂芯赫Φ鈉瑯斜曜肌Ｓ跋炷杲鶼障鄣牡詼笠蛩丶次ｅ義舷展舊�。通常来讲，保险公司抽W⑹奔湓匠�、手C≌加新試醬螅顏咴角沐義舷蠐諮≡裾餳夜鏡哪杲鶼鍘０湊盞鼻笆諧∠凼堇磁卸

本文編號：2831558