自1992年友邦保險(xiǎn)將代理人制度引入我國以來,中國的保險(xiǎn)業(yè)獲得了飛速的發(fā)展并在這一過程中不斷進(jìn)行自我調(diào)整與革新。大陸保險(xiǎn)市場經(jīng)過近30年的高速發(fā)展,由最初的個人保險(xiǎn)代理占據(jù)絕對主導(dǎo)的市場格局,逐步發(fā)展為以個人保險(xiǎn)代理為主,銀郵代理等兼業(yè)保險(xiǎn)代理為支撐,專業(yè)保險(xiǎn)中介代理為補(bǔ)充的保險(xiǎn)營銷模式。雖然目前專業(yè)保險(xiǎn)中介代理在保費(fèi)收入貢獻(xiàn)占比中仍處于較低水平,但經(jīng)過近5年的快速發(fā)展,我國的專業(yè)保險(xiǎn)中介市場在專業(yè)化水平、產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)、保險(xiǎn)科技運(yùn)用等方面都獲得了長足的發(fā)展與進(jìn)步。在保險(xiǎn)公司獲得大量客戶的同時(shí)也積累了海量數(shù)據(jù),這些數(shù)據(jù)不僅維度多元而且準(zhǔn)確度高,這就為保險(xiǎn)行業(yè)運(yùn)用大數(shù)據(jù)技術(shù)來提升行業(yè)經(jīng)營效率提供了基礎(chǔ)保障。如何將這些數(shù)據(jù)充分發(fā)揮出其內(nèi)含價(jià)值?如何借助保險(xiǎn)科技促進(jìn)行業(yè)更好發(fā)展?在即將到來的萬物互聯(lián)時(shí)代,以F公司為代表的中小型保險(xiǎn)中介公司能否運(yùn)用好大數(shù)據(jù)與其相關(guān)的營銷方法來提升其競爭力?這些都是我本人作為行業(yè)從業(yè)者必須去探索的答案。本文將以F公司為代表,通過對其經(jīng)營現(xiàn)狀的調(diào)研與原始營銷數(shù)據(jù)的分析,剖析其過往所使用的營銷策略的優(yōu)劣,結(jié)合當(dāng)下市場環(huán)境的現(xiàn)狀,最終得出F公司在大數(shù)據(jù)和保險(xiǎn)科技不斷涌現(xiàn)的背景下,應(yīng)該采用何種營銷策略才能讓其在2000多家保險(xiǎn)中介公司中脫穎而出的結(jié)論。
【學(xué)位單位】：北京郵電大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位年份】：2019
【中圖分類】：F842.3;F274
【部分圖文】：

圖２－１邋２０１６年我國人身險(xiǎn)銷售分渠道占比逡逑數(shù)據(jù)來源：２０１７年中國保險(xiǎn)年鑒逡逑（二）龍頭壽險(xiǎn)公司依靠自建團(tuán)隊(duì)，中小公司更依賴中介渠道逡逑在我國，龍頭壽險(xiǎn)公司都擁有自己建設(shè)的代理人團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)規(guī)模和團(tuán)隊(duì)素質(zhì)逡逑足夠支持其業(yè)務(wù)發(fā)展。它們由于自建營銷團(tuán)隊(duì)的存在，且對市場份額的占據(jù)持續(xù)逡逑多年，對于份額較小、競爭力相對較弱的第三方中介渠道并不重視。另一重要原逡逑因是，收取相同規(guī)模保費(fèi)的情況下，保險(xiǎn)公司的自建隊(duì)伍的營銷成本低于與保險(xiǎn)逡逑中介公司合作的成本。與此相反的是，中小型保險(xiǎn)公司由于成立較晚，在代理人逡逑規(guī)模趨于穩(wěn)定的當(dāng)下建立自有營銷團(tuán)隊(duì)成本過高，因此更愿意與保險(xiǎn)中介公司合逡逑作將銷售專門外包給它們，自己則更專注產(chǎn)品創(chuàng)新和開發(fā)等，這就使得產(chǎn)銷分離逡逑有了生存的土壤。產(chǎn)銷分離在大型保險(xiǎn)公司中也被逐漸接受，以平安為代表的險(xiǎn)逡逑企已紛紛開始組建自己的保險(xiǎn)專業(yè)代理公司。長遠(yuǎn)角度看，隨著保險(xiǎn)公司在全國逡逑分支機(jī)構(gòu)的不斷開設(shè)，保險(xiǎn)公司的運(yùn)營成本也在快速增加。建立專業(yè)的保險(xiǎn)代理逡逑機(jī)構(gòu)，保險(xiǎn)公司專注保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與理賠，代理機(jī)構(gòu)專注保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售，可以充逡逑比，一運(yùn)。逡逑

圖４＿１邋Ｆ公司在售產(chǎn)品數(shù)量逡逑數(shù)據(jù)來源：Ｆ公司系統(tǒng)數(shù)據(jù)，作者整理逡逑由圖４－１可知：重疾險(xiǎn)簽約４９種，有銷售額的重疾險(xiǎn)占到總簽約重疾險(xiǎn)產(chǎn)逡逑品數(shù)的５３．邋１％，重疾險(xiǎn)共計(jì)銷售２６種，是所簽約產(chǎn)品種類中已售／簽約比第二高逡逑的險(xiǎn)種。當(dāng)前保險(xiǎn)中介市場上在售重疾險(xiǎn)存在同質(zhì)化現(xiàn)象，但具體到重疾險(xiǎn)保障逡逑病種數(shù)量、病種嚴(yán)重程度、賠付次數(shù)等都使某一險(xiǎn)種具有比較鮮明的產(chǎn)品特征。逡逑同時(shí)，各家保險(xiǎn)公司與重疾險(xiǎn)配套推出的X椫搗褚布喲罅爍髦丶蠶罩淶牟鉅歟義纖猿氏殖鐾急硭允鏡募菏郟┰急冉細(xì)�。相比浆F(xiàn)丶蠶斬�，年晋Y盞南坼義現(xiàn)擲嗉性冢保持植分�，茰O矗倉幟杲鴆肺尷鄱�。从险旨埱度来讲，年桨捔x舷盞男翁諫杓粕暇途齠爍骷冶Ｏ展鏡哪杲鶼斬濟(jì)揮薪洗蟛畋穡杭炊際且苑靛義匣股姹Ｏ戰(zhàn)鷂５ブ饕Ｏ趙鶉�。再加上当求a詒Ｏ帳諧〔⒉還懷墑煲約笆苠義現(xiàn)樸詒Ｏ障廴嗽彼刂氏拗樸跋歟鼻敖錐蝸勰杲鶼罩饕且員繞茨杲鶚找孀麇義銜豢钅杲鶼帳欠窬哂芯赫Φ鈉瑯斜曜肌Ｓ跋炷杲鶼障鄣牡詼笠蛩丶次ｅ義舷展舊�。通常来讲，保险公司抽W⑹奔湓匠�、手C≌加新試醬�，消奉佭越倾辶x舷蠐諮≡裾餳夜鏡哪杲鶼鍘０湊盞鼻笆諧∠凼堇磁卸

本文編號：2831558