移動互聯飛速發(fā)展的今天,移動通信給人們的生活提供了更多的快捷和便利。作為本地移動通信運營商的天津移動也在新的歷史時期面臨著新的機遇和挑戰(zhàn)。其中,集團客戶市場發(fā)展是天津移動實現戰(zhàn)略發(fā)展目標的關鍵所在,是企業(yè)持續(xù)向前發(fā)展的戰(zhàn)略驅動,也是企業(yè)實現戰(zhàn)略績效的必由之路。本文采用定性分析與定量計算相結合、理論研究與實證研究相結合、多學科跨專業(yè)理論相互結合的研究方法,重點對天津移動集團客戶市場實現戰(zhàn)略發(fā)展的策略手段和績效指標考核體系進行分析研究。本文從集團客戶市場細分和市場營銷策略入手,對企業(yè)內部環(huán)境和外部環(huán)境進行了深入分析,對集團客戶市場戰(zhàn)略進行了具體剖析,從而進一步找到了市場策略的改進方案;此后,本文對績效指標體系的構建進行了理論研究;最后,本文通過實證分析將績效指標考核體系與集團客戶市場策略結合在一起。集團客戶市場策略要想得到有效實施需要績效指標考核體系的方向性指導;績效指標考核體系也在一定程度上監(jiān)測和反饋了集團客戶市場策略的實施效果,并為市場策略的改進提供了有力依據,二者辯證統(tǒng)一,相輔相成。
【學位單位】：天津大學
【學位級別】：碩士
【學位年份】：2018
【中圖分類】：F626;F274;F272.5
【部分圖文】：

信高層領導明確公司開始向互聯網化進行戰(zhàn)略轉型，特別是面對新時期的發(fā)遇，大力發(fā)展4G網絡的產業(yè)布局，在網絡建設不斷完善優(yōu)化的同時，發(fā)展基絡優(yōu)勢下的互聯網增值業(yè)務。在大客戶服務上，積極與金融行業(yè)、互聯網行戶開展行業(yè)合作，特別是與銀行類金融行業(yè)客戶拓展手機銀行和網上商城等業(yè)務初顯成效。在集客市場，中國電信根據大客戶需求習慣和消費習慣進行化戰(zhàn)略營銷，針對不同消費群體進行市場細分和目標分析，在新業(yè)務發(fā)展上了很好的發(fā)展。在新業(yè)務發(fā)展上，天津電信以云業(yè)務為引領，全力拓展2T市場（DICT+IO而建立融合發(fā)展優(yōu)勢；在物聯網技術發(fā)展上，中國電信率先在全球首發(fā)NB-業(yè)標準，全力搶占市場份額，2017年年末，31萬個800MHz的NB-IOT基站正式，資費套餐正式上線發(fā)布，聚焦助力企業(yè)向高新創(chuàng)新發(fā)展模式轉變，取得了成效；在渠道營銷模塊，天津電信向集群商業(yè)樓宇開發(fā)商、物業(yè)公司和代理渠道提供收入業(yè)務的分成、酬金及補貼等靈活多變的優(yōu)惠政策，大力激發(fā)了道的營銷潛力，釋放了分銷渠道的營銷活力。

按照 2017 年 1-11 月各市場部門實際完成收入指標情況進行分配。在戶市場線條使用營銷資源需要經過嚴格的資源使用事前評估，主要體案在計劃實施前的投入產出比要保持在一個合理的區(qū)間范圍內；事后營銷資源使用的實際效果，收集數據總結經驗，共享營銷方案和過程，從而形成營銷資源的閉環(huán)管理模式，實現公司營銷資源有效、精準管營銷資源的使用上，集團客戶市場的客戶需求往往各不相同，具有相異化特征。所以，在營銷資源的使用上，天津移動更注重商業(yè)模式的創(chuàng)需求進行整合并提出融合產品的解決方案。在價格談判的問題上，結配比度，對產品價格進行適度的折扣折讓，再通過特殊產品的定價準價格競爭激烈的集團客戶市場里具有一定的資費優(yōu)勢。2018 年 1 月動在集團客戶市場開展了一系列春季營銷優(yōu)惠活動，在老客戶續(xù)約優(yōu)簽約優(yōu)惠上傾注公司更多的營銷資源，以期通過小支出帶來大收益、大產出，在保有存量的基礎上拓展集團客戶市場新客戶和新業(yè)務。通的合理利用以及定價策略優(yōu)勢相協同，我們可以看到產品營銷的收入年提升。

天津大學碩士學位論文的特性進行分析，同時也要對產品的配套服務和增值服務加以整合。再來從產品的生命周期角度分析，集團通訊錄、集團彩鈴等標準化產品在企業(yè)客戶側被廣泛使用，加深了客戶的使用感知度，屬于成熟期產品，對集團客戶市場的收入拉動作用不夠顯著；而對于起步期和成長期的集團產品則成為了集團客戶市場的主要收入來源，例如集團專線、ICT 集成項目、IDC 主機托管業(yè)務和流量統(tǒng)付產品等。對此，產品策略的改進方向應朝著適應全業(yè)務運營和持續(xù)拉動收入增長的產品傾斜，加深企業(yè)客戶感知和體驗，引導客戶發(fā)掘新業(yè)務的潛在需求，搶在競爭對手之前拓展企業(yè)客戶，提升客戶滿意度。最后，要注重品牌形象的塑造，打造天津移動集團客戶市場品牌，結合互聯網平臺的成功經驗，有效整合出系列產品組合套裝供集團客戶選擇，以產品策略帶動品牌效應的提升。

【參考文獻】

相關期刊論文 前10條

1 王艷;;電信運營商市場發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)及對策[J];中國管理信息化;2015年06期

2 高毅;;當前電信運營商市場發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)及優(yōu)化策略[J];管理觀察;2014年22期

3 楊云;施筱勇;龐宇;陶蕊;;國外公共財政及科研項目績效評價研究與借鑒[J];中國財政;2014年12期

4 馬國賢;;論預算績效評價與績效指標[J];地方財政研究;2014年03期

5 劉學武;陳震;;國外企業(yè)績效評價發(fā)展綜述及比較研究[J];交通企業(yè)管理;2014年01期

6 葉純敏;;虛擬運營商:運營商市場的變革信號[J];金融科技時代;2013年11期

7 孟劍;;我國電信運營商市場發(fā)展中存在的問題及其對策[J];中國新通信;2013年11期

8 黃驥;王重晶;;領先地位如何保持? 典型海外電信運營商發(fā)展回顧及展望[J];通信企業(yè)管理;2013年01期

9 尚虎平;;地方政府績效評估指標設計的研究進展與數據挖掘理論的應用[J];甘肅行政學院學報;2012年02期

10 姚海鑫;王倩倩;;我國移動通信市場運營商之間的階段性競爭博弈分析[J];遼寧大學學報(哲學社會科學版);2012年01期

相關重要報紙文章 前1條

1 許婷;;國外電信資本需調整投資熱點[N];通信產業(yè)報;2003年

相關碩士學位論文 前2條

1 劉潔;企業(yè)關鍵績效指標體系設計研究[D];中國海洋大學;2009年

2 王國勝;河流健康評價指標體系與AHP—模糊綜合評價模型研究[D];廣東工業(yè)大學;2007年

本文編號：2824609