移動(dòng)互聯(lián)飛速發(fā)展的今天,移動(dòng)通信給人們的生活提供了更多的快捷和便利。作為本地移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商的天津移動(dòng)也在新的歷史時(shí)期面臨著新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。其中,集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)發(fā)展是天津移動(dòng)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)的關(guān)鍵所在,是企業(yè)持續(xù)向前發(fā)展的戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng),也是企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略績(jī)效的必由之路。本文采用定性分析與定量計(jì)算相結(jié)合、理論研究與實(shí)證研究相結(jié)合、多學(xué)科跨專(zhuān)業(yè)理論相互結(jié)合的研究方法,重點(diǎn)對(duì)天津移動(dòng)集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展的策略手段和績(jī)效指標(biāo)考核體系進(jìn)行分析研究。本文從集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略入手,對(duì)企業(yè)內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境進(jìn)行了深入分析,對(duì)集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)戰(zhàn)略進(jìn)行了具體剖析,從而進(jìn)一步找到了市場(chǎng)策略的改進(jìn)方案;此后,本文對(duì)績(jī)效指標(biāo)體系的構(gòu)建進(jìn)行了理論研究;最后,本文通過(guò)實(shí)證分析將績(jī)效指標(biāo)考核體系與集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)策略結(jié)合在一起。集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)策略要想得到有效實(shí)施需要績(jī)效指標(biāo)考核體系的方向性指導(dǎo);績(jī)效指標(biāo)考核體系也在一定程度上監(jiān)測(cè)和反饋了集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)策略的實(shí)施效果,并為市場(chǎng)策略的改進(jìn)提供了有力依據(jù),二者辯證統(tǒng)一,相輔相成。
【學(xué)位單位】：天津大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位年份】：2018
【中圖分類(lèi)】：F626;F274;F272.5
【部分圖文】：

信高層領(lǐng)導(dǎo)明確公司開(kāi)始向互聯(lián)網(wǎng)化進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，特別是面對(duì)新時(shí)期的發(fā)遇，大力發(fā)展4G網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)業(yè)布局，在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)不斷完善優(yōu)化的同時(shí)，發(fā)展基絡(luò)優(yōu)勢(shì)下的互聯(lián)網(wǎng)增值業(yè)務(wù)。在大客戶(hù)服務(wù)上，積極與金融行業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)行戶(hù)開(kāi)展行業(yè)合作，特別是與銀行類(lèi)金融行業(yè)客戶(hù)拓展手機(jī)銀行和網(wǎng)上商城等業(yè)務(wù)初顯成效。在集客市場(chǎng)，中國(guó)電信根據(jù)大客戶(hù)需求習(xí)慣和消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行化戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)，針對(duì)不同消費(fèi)群體進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)分析，在新業(yè)務(wù)發(fā)展上了很好的發(fā)展。在新業(yè)務(wù)發(fā)展上，天津電信以云業(yè)務(wù)為引領(lǐng)，全力拓展2T市場(chǎng)（DICT+IO而建立融合發(fā)展優(yōu)勢(shì)；在物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展上，中國(guó)電信率先在全球首發(fā)NB-業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，全力搶占市場(chǎng)份額，2017年年末，31萬(wàn)個(gè)800MHz的NB-IOT基站正式，資費(fèi)套餐正式上線發(fā)布，聚焦助力企業(yè)向高新創(chuàng)新發(fā)展模式轉(zhuǎn)變，取得了成效；在渠道營(yíng)銷(xiāo)模塊，天津電信向集群商業(yè)樓宇開(kāi)發(fā)商、物業(yè)公司和代理渠道提供收入業(yè)務(wù)的分成、酬金及補(bǔ)貼等靈活多變的優(yōu)惠政策，大力激發(fā)了道的營(yíng)銷(xiāo)潛力，釋放了分銷(xiāo)渠道的營(yíng)銷(xiāo)活力。

按照 2017 年 1-11 月各市場(chǎng)部門(mén)實(shí)際完成收入指標(biāo)情況進(jìn)行分配。在戶(hù)市場(chǎng)線條使用營(yíng)銷(xiāo)資源需要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的資源使用事前評(píng)估，主要體案在計(jì)劃實(shí)施前的投入產(chǎn)出比要保持在一個(gè)合理的區(qū)間范圍內(nèi)；事后營(yíng)銷(xiāo)資源使用的實(shí)際效果，收集數(shù)據(jù)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，共享營(yíng)銷(xiāo)方案和過(guò)程，從而形成營(yíng)銷(xiāo)資源的閉環(huán)管理模式，實(shí)現(xiàn)公司營(yíng)銷(xiāo)資源有效、精準(zhǔn)管營(yíng)銷(xiāo)資源的使用上，集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)的客戶(hù)需求往往各不相同，具有相異化特征。所以，在營(yíng)銷(xiāo)資源的使用上，天津移動(dòng)更注重商業(yè)模式的創(chuàng)需求進(jìn)行整合并提出融合產(chǎn)品的解決方案。在價(jià)格談判的問(wèn)題上，結(jié)配比度，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行適度的折扣折讓?zhuān)偻ㄟ^(guò)特殊產(chǎn)品的定價(jià)準(zhǔn)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈的集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)里具有一定的資費(fèi)優(yōu)勢(shì)。2018 年 1 月動(dòng)在集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)開(kāi)展了一系列春季營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)惠活動(dòng)，在老客戶(hù)續(xù)約優(yōu)簽約優(yōu)惠上傾注公司更多的營(yíng)銷(xiāo)資源，以期通過(guò)小支出帶來(lái)大收益、大產(chǎn)出，在保有存量的基礎(chǔ)上拓展集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)新客戶(hù)和新業(yè)務(wù)。通的合理利用以及定價(jià)策略?xún)?yōu)勢(shì)相協(xié)同，我們可以看到產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的收入年提升。

天津大學(xué)碩士學(xué)位論文的特性進(jìn)行分析，同時(shí)也要對(duì)產(chǎn)品的配套服務(wù)和增值服務(wù)加以整合。再來(lái)從產(chǎn)品的生命周期角度分析，集團(tuán)通訊錄、集團(tuán)彩鈴等標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品在企業(yè)客戶(hù)側(cè)被廣泛使用，加深了客戶(hù)的使用感知度，屬于成熟期產(chǎn)品，對(duì)集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)的收入拉動(dòng)作用不夠顯著；而對(duì)于起步期和成長(zhǎng)期的集團(tuán)產(chǎn)品則成為了集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)的主要收入來(lái)源，例如集團(tuán)專(zhuān)線、ICT 集成項(xiàng)目、IDC 主機(jī)托管業(yè)務(wù)和流量統(tǒng)付產(chǎn)品等。對(duì)此，產(chǎn)品策略的改進(jìn)方向應(yīng)朝著適應(yīng)全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)和持續(xù)拉動(dòng)收入增長(zhǎng)的產(chǎn)品傾斜，加深企業(yè)客戶(hù)感知和體驗(yàn)，引導(dǎo)客戶(hù)發(fā)掘新業(yè)務(wù)的潛在需求，搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前拓展企業(yè)客戶(hù)，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度。最后，要注重品牌形象的塑造，打造天津移動(dòng)集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)品牌，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的成功經(jīng)驗(yàn)，有效整合出系列產(chǎn)品組合套裝供集團(tuán)客戶(hù)選擇，以產(chǎn)品策略帶動(dòng)品牌效應(yīng)的提升。

【參考文獻(xiàn)】

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