商業(yè)銀行的國(guó)際業(yè)務(wù)是伴隨著國(guó)際貿(mào)易而產(chǎn)生和發(fā)展的,是金融國(guó)際化的基礎(chǔ)條件。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)能力的提高和全球性地位的提升,國(guó)內(nèi)企業(yè)業(yè)務(wù)范圍從境內(nèi)拓展至境外,從采購(gòu)、銷售全球化發(fā)展到投資、生產(chǎn)全球化。企業(yè)對(duì)銀行的金融服務(wù)需求也從境內(nèi)業(yè)務(wù)延伸至跨境業(yè)務(wù),從存、貸、匯發(fā)展至投行、保險(xiǎn)、融資租賃等綜合性業(yè)務(wù)需求。世界經(jīng)濟(jì)逐漸一體化,客觀上為商業(yè)銀行國(guó)際業(yè)務(wù)的拓展創(chuàng)造了極為良性的發(fā)展空間,眾多商業(yè)銀行紛紛順應(yīng)時(shí)代,通過國(guó)際化轉(zhuǎn)型發(fā)展,獲取新的利潤(rùn)空間和收益增長(zhǎng)點(diǎn)。國(guó)內(nèi)外許多專家學(xué)者對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行國(guó)家化的經(jīng)營(yíng)和國(guó)際業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了眾多理論支持和定性定量的研究.國(guó)內(nèi)各大商業(yè)銀行總行、分行內(nèi)部課題及項(xiàng)目研究組也對(duì)各自銀行的國(guó)際業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)行深入分析、實(shí)證研究,提出了不少適合各自銀行的解決方案。本文基于以上研究背景,運(yùn)用包括文獻(xiàn)研究法、案例分析法和比較分析法等多種研究方法,從更微觀的角度,分析研究了J銀行B支行在拓展國(guó)際業(yè)務(wù)時(shí)所遇到的外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境壓力和自身經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀痛點(diǎn)。在此基礎(chǔ)上,本文提出了J銀行B支行應(yīng)該在機(jī)構(gòu)職能、客戶管理、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷策略等方面加大投入和著重發(fā)展,同時(shí)配以組織、資金、技術(shù)、人才和內(nèi)控方面的保障性措施,將國(guó)際業(yè)務(wù)拓展得更深、更遠(yuǎn)、更廣。本文著重研究處于拓展客戶和營(yíng)銷一線的支行層級(jí)在拓展國(guó)際業(yè)務(wù)方面的對(duì)策和策略,在理論和現(xiàn)實(shí)方面具有重要的意義。
【學(xué)位單位】：浙江工業(yè)大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位年份】：2018
【中圖分類】：F832.2;F125
【部分圖文】：

36圖 5.1 J 銀行國(guó)際業(yè)務(wù)“全量客戶”營(yíng)銷目標(biāo)（資料來(lái)源：J 銀行總行國(guó)際業(yè)務(wù)內(nèi)部分析報(bào)告）5.2.2 做好客戶需求分析首先，建立重要客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)，整理客戶交易情況、營(yíng)銷臺(tái)賬、需求要點(diǎn)、業(yè)務(wù)潛力等，做好客戶業(yè)務(wù)承接；其次，認(rèn)真梳理客戶，對(duì)客戶進(jìn)行分類，按層級(jí)針對(duì)各自的目標(biāo)客戶采取營(yíng)銷攻關(guān)措施，分析、挖掘、引導(dǎo)客戶需求；再次，支行在信貸、授信、資金交易等方面全力配合，提高資源分配比重，必要時(shí)應(yīng)向上級(jí)行尋求營(yíng)銷支持；最后，定期分析回顧，盡早突破，拓展優(yōu)質(zhì)客戶群體。

圖 5.3 J 銀行進(jìn)口貿(mào)易融資產(chǎn)品（資料來(lái)源：J 銀行國(guó)際業(yè)務(wù)崗位培訓(xùn)教材）傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)相比，貿(mào)易融資業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)較低、資本占用低、交叉營(yíng)的效益，包括貿(mào)易融資利息收入、融資結(jié)算的手續(xù)費(fèi)、沉淀資金收入等等。表 5.1 傳統(tǒng)信貸與貿(mào)易融資比較型差異 傳統(tǒng)信貸 貿(mào)易融資貸理念 企業(yè)主體準(zhǔn)入、側(cè)重基本面 貿(mào)易短流程審核、物流款來(lái)源 經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)、日�，F(xiàn)金流、新債 單筆交易（衍生）現(xiàn)金限周期 較長(zhǎng) 較短場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 較弱 較強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制 貸前風(fēng)險(xiǎn)控制、風(fēng)險(xiǎn)較大 貸中控制判斷、風(fēng)險(xiǎn)較來(lái)源：J 銀行國(guó)際業(yè)務(wù)崗位培訓(xùn)教材）

供直接調(diào)用；3.全面的業(yè)務(wù)查詢統(tǒng)計(jì)功能，可查看全息查詢，具有業(yè)務(wù)報(bào)表統(tǒng)計(jì)功能；4.支持單一與群組，也支持集團(tuán)客戶及子公司以客戶樹方式統(tǒng)一簽約。（四）第三方支付公司根據(jù)中國(guó)產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)最新研究報(bào)告《2015 年中國(guó)分析》的數(shù)據(jù)顯示，2015 年中國(guó)跨境電子商務(wù)交易額比增長(zhǎng) 30% 。根據(jù)海關(guān)總署數(shù)據(jù)，2015 年中國(guó)進(jìn)出人民幣，跨境電子商務(wù)滲透率將達(dá)到 22%。隨著跨境電商的迅猛發(fā)展，眾多第三方支付機(jī)構(gòu)占跨境電商領(lǐng)域的先機(jī)。截至 2017 年 6 月，共有 30業(yè)務(wù)試點(diǎn)資格，其中杭州就有 4 家，跨境支付正在成略布局點(diǎn)。而銀行與跨境支付機(jī)構(gòu)合作，將帶來(lái)國(guó)際收入、存款四大方面質(zhì)的提升，銀行和支付機(jī)構(gòu)之間

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