為了保持競爭力,企業(yè)需要不停調(diào)整競爭策略來適應(yīng)環(huán)境。在監(jiān)管層允許證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)傭金率浮動的初期,為了爭奪客戶,一部分證券公司通過降低傭金率的方式來占領(lǐng)市場,這激起了證券公司之間的“價(jià)格戰(zhàn)”。持續(xù)的“價(jià)格戰(zhàn)”導(dǎo)致傭金率持續(xù)下滑,在增量客戶有限的情況下,A證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入今年來也一直在下降。為了增加收入,A證券公司需要探索新的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競爭策略。首先,現(xiàn)階段A證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)面臨四大問題:傭金率面臨下滑風(fēng)險(xiǎn)、成交規(guī)模相對較低、新型營業(yè)部的盈利能力不強(qiáng)和服務(wù)高端客戶的能力不足。通過文獻(xiàn)綜述發(fā)現(xiàn),當(dāng)下證券行業(yè),經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)客戶的增量有限且傭金過低的背景下。為了增加收入,證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)應(yīng)該積極創(chuàng)新,開發(fā)豐富的產(chǎn)品來滿足存量客戶的多樣化需要。由此,提出發(fā)展以產(chǎn)品驅(qū)動為核心的差異化競爭策略。其次,本文對A證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的價(jià)值鏈進(jìn)行分析。發(fā)現(xiàn)問題的根源是A證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的收入主要依賴于代理買賣證券的傭金收入,而投資顧問的貢獻(xiàn)則很小。通過國外市場的分析,明確投資顧問不但可以增加客戶的收益,而且能夠大幅增加證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的收入。因而,A證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)應(yīng)該積極發(fā)展投資顧問業(yè)務(wù)。然后,通過對外部環(huán)境的分析,發(fā)現(xiàn)智能投顧可以解決傳統(tǒng)投資顧問服務(wù)中主要存在三個問題:第一,收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)高,收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)模糊;第二,投資顧問服務(wù)不但費(fèi)時費(fèi)力,還常常不夠及時;第三,投資顧問服務(wù)主要服務(wù)于高凈值客戶,忽視了中小投資者。而智能投顧不但服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、及時性、快捷性,而且收費(fèi)和門檻均較低,不但可以彌補(bǔ)傳統(tǒng)投顧的缺陷,還可以大力拓展中小投資者的市場。綜上,證券公司的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)以智能投顧為核心來發(fā)展投資顧問業(yè)務(wù)。再次,本文以A證券公司的智能投顧產(chǎn)品為案例進(jìn)行了分析,發(fā)現(xiàn)A公司的智能投顧具有很大價(jià)值空間,但是目前運(yùn)營效果不夠理想。雖然智能投顧產(chǎn)品的新增用戶的平均費(fèi)率比舊手續(xù)費(fèi)平均費(fèi)率超過61.6%,但是,由于產(chǎn)品銷量還不夠理想,還不足以覆蓋投入成本。最后,綜合A證券公司的經(jīng)營現(xiàn)狀和外部環(huán)境,本文提出了A證券公司的差異化競爭策略。第一,提出“做中國最穩(wěn)的投顧”差異化概念;第二,完善智能投顧產(chǎn)品以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化;第三,使用大數(shù)據(jù)方法匹配用戶,并采取精確的差異化營銷;第四,從人員和服務(wù)上提供差異化投資顧問服務(wù);第五,創(chuàng)建差異化的品牌投顧。
【學(xué)位單位】：深圳大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位年份】：2018
【中圖分類】：F832.39
【部分圖文】：

傭金收入貢獻(xiàn)了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的大部分利潤，甚至整個證券公司的大量利潤。圖1 是中國證券公司 2011 年至 2016 年的營業(yè)收入和代理買賣證券業(yè)務(wù)凈收入（即經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)凈收入）的基本情況。圖 1 顯示，首先，從程度來看，2011 年至 2016 年證券公司營業(yè)收入中經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入的占比均在 30%以上，并且在 2011 年更是高達(dá) 50.67%。其次，從趨勢來看，證券公司 2011 年至 2016 年的證券公司營業(yè)收入中經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入的占比表現(xiàn)出下行的趨勢。圖 1 證券公司 2011 年至 2016 年經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營狀況注釋：數(shù)據(jù)來源 wind 資訊。但是，在成熟的資本市場中，各項(xiàng)業(yè)務(wù)對證券公司利潤的貢獻(xiàn)則相對均衡，并且證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)一般會低于五分之一。但圖 1 顯示，現(xiàn)今中國券商業(yè)務(wù)收入中的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)比重依然較高。這致使證券公司過分依賴于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。可是，跟著互聯(lián)網(wǎng)的成長與滲入，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)行業(yè)的競爭變得愈來愈劇烈。第一，券商營業(yè)競爭變得激烈，

基于產(chǎn)品驅(qū)動的 A 證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競爭策略研究業(yè)投顧能力”、“深度研究服務(wù)”、“優(yōu)質(zhì)投資機(jī)會”、“券商品牌”和“一對一的客服務(wù)”等都是客戶重點(diǎn)關(guān)注的焦點(diǎn)。在這些方面為客戶提供服務(wù)的能力，是決定高端客戶市場競爭力的關(guān)鍵，也是改善服務(wù)能力，培育客戶忠誠度，擴(kuò)大在高端體中品牌影響力的重要手段。圖 2 顯示，A 證券公司的零售客戶中，資產(chǎn)小于客戶占受訪零售客戶人數(shù)的 32%，資產(chǎn)介于 20 萬至 200 萬之間的客戶占受訪零售數(shù)的 32.13%，資產(chǎn)介于 200 萬至 500 萬之間的客戶占受訪零售客戶人數(shù)的 19.介于 500 萬到 1000 萬之間的客戶占受訪零售客戶人數(shù)的 10.35%，資產(chǎn)大于 1客戶占受訪零售客戶人數(shù)的 5.99%。大眾及終端零售客戶在公司總零售客戶人數(shù)占比高，高端客戶的比重仍然較低，說明營業(yè)部服務(wù)高凈值客戶的能力有待改

13圖 4 新增投資者占期末投資者比重因此，轉(zhuǎn)變盈利模式是將來證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展方向。新的盈利模式則要深入挖掘?qū)Υ媪靠蛻舻膬r(jià)值。目前，發(fā)達(dá)市場的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)除了提供代理買賣證券通道，還進(jìn)行做市交易，投資顧問，資本中介以及財(cái)富綜合管理服務(wù)等等。所以，證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)

【參考文獻(xiàn)】

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本文編號：2811692