【摘要】：近年來,中國受加入WTO和成品油定價機制改革的影響,國內(nèi)油價與國際油價逐步接軌,成品油市場競爭日益激烈成為“新常態(tài)”。中石油LN銷售公司作為中國石油集團下屬的省級銷售企業(yè),不但要面對轄區(qū)內(nèi)中國石化、中國化工等國有成品油銷售企業(yè)的競爭,同時也遭受著本地眾多民營企業(yè)的沖擊。在嚴(yán)峻的市場形勢和經(jīng)營環(huán)境下,為了保持成品油經(jīng)營量和經(jīng)濟效益的穩(wěn)步增長,中石油LN銷售公司需要制定一套切實可行的市場營銷策略。本文基于營銷策略的基本理論及分析方法,以中石油LN銷售公司為研究對象,探討中石油LN銷售公司的市場營銷組合策略。論文首先介紹了中石油LN銷售公司營銷現(xiàn)狀及存在的問題;其次,從社會經(jīng)濟、市場需求、競爭狀況等角度分析了中石油LN銷售公司成品油市場的營銷環(huán)境,歸納出公司發(fā)展的機會、威脅、優(yōu)勢和劣勢;第三,應(yīng)用STP分析法,對公司營銷策略進行了市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇和市場定位分析,找出了公司需要開拓的重點市場;第四,應(yīng)用7Ps營銷策略,圍繞包括產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、人員、過程、有形展示等因素制定出中石油遼寧銷售公司成品油市場營銷組合策略;最后,制定確保營銷組合策略順利實施的相應(yīng)保障措施。本文旨在通過對LN銷售公司市場營銷組合策略的綜合分析,探索LN銷售公司營銷未來發(fā)展的可行方向,以求完善LN銷售公司營銷策略,使公司在競爭中獲得可持續(xù)優(yōu)勢。
【學(xué)位授予單位】：沈陽理工大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2018
【分類號】：F274;F426.22
【圖文】：

圖 3.1 2016 年 LN 銷售公司各類油品銷量圖Fig 3.1 Sales chart of various oil products of LN sales company in 2016 價格策略現(xiàn)狀價格方面看，中石油 LN 銷售公司遵循總公司的定價策略，在國家監(jiān)不同類型地域采用不同的定價方法，面對零售店大眾消費者，其單購買人數(shù)多，且遼寧地區(qū)私家汽車數(shù)量仍在上漲，形成一定的剛性高零售價格，快速收取利潤。而直銷廠商消費者，其購買特點為單且周期穩(wěn)定，是公司穩(wěn)定收入的重要來源，也是同類競爭者企業(yè)爭，所以應(yīng)采用低價誘導(dǎo)配合公共關(guān)系操作的模式固定客戶，穩(wěn)定收客戶中石油 LN 銷售公司同樣采用客戶分級政策，根據(jù)“8020”法則，，等級越高，價格優(yōu)惠政策越多。對于定價策略本身很容易被競爭者略上看不作為優(yōu)勢。但中石油公司在北方，尤其在遼寧地區(qū)經(jīng)營多

市場競爭造成不小的沖擊。2 定價機制不靈活只能根據(jù)國家發(fā)改委指令在一定范圍內(nèi)調(diào)節(jié)價格，國際石油價格油市場并沒有完全發(fā)揮供求作用，造成我國成品油與原油價格倒3 銷售網(wǎng)絡(luò)失衡受油庫倉儲能力和地理位置的影響，加油站布局分散，銷量良莠差額明顯。目前，遼寧地區(qū)仍有不少加油站屬于社會個體經(jīng)營單位于市區(qū)或具有較強經(jīng)濟活力的地區(qū)，隨著競爭對手中石化的逐油站的逐步進入，這部分加油站將成為競爭對手發(fā)展的基礎(chǔ)，將市場形成強烈沖擊。目前，遼寧市場運營加油站總數(shù)為 3705 座。運營加油站 1375 座，占比 37.1%；社會加油站 1954 座，占比 52站 347 座，占比 9.4%；外資加油站 29 座，占比 0.8%（如圖 3.2

地區(qū)人口眾多，據(jù)相關(guān)部門統(tǒng)計，2016 年遼寧人口達(dá) 4377.排名第 14 位。與 2015 年相比，遼寧省人口出生率為 6.60‰，死亡率為 6.78‰，上升 0.19 個千分點，自然增長率為-0.1.6 萬。遼寧省人口密度較大，車輛眾多，以沈陽為例平均每 6 年遼寧省車輛達(dá) 840 萬輛。近年來，如撫順這類三線城市發(fā)劇增，城市私家車擁有量趨于飽和。相應(yīng)的在這一階段如橋等基礎(chǔ)設(shè)施需求數(shù)量日益增加。這也給了競爭者進入東北市.1 所示）來說，遼寧地區(qū)人口基數(shù)大，市場需求總量大，且近些年呈良好。但受因經(jīng)濟、機會等其他因素影響，遼寧地區(qū)市場潛略上應(yīng)以穩(wěn)定客戶群，爭取市場份額為主。

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本文編號：2800969