本文關(guān)鍵詞：H油墨公司營(yíng)銷(xiāo)渠道管理研究，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

【摘要】：近幾年來(lái),油墨行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,隨著全球化的發(fā)展,各油墨企業(yè)所掌握的核心研發(fā)技術(shù)不再是競(jìng)爭(zhēng)的唯一利器,更為重要的是如何加強(qiáng)對(duì)自身的營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設(shè)和管理。H油墨公司在中國(guó)市場(chǎng)主上要依靠經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)完成銷(xiāo)售,雖然銷(xiāo)售業(yè)績(jī)每年都有所增長(zhǎng),但增長(zhǎng)的趨勢(shì)已明顯放緩,而且在營(yíng)銷(xiāo)渠道管理中出現(xiàn)了不少問(wèn)題,例如渠道中的產(chǎn)品和價(jià)格問(wèn)題,經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)問(wèn)題,如何解決渠道中的竄貨沖突,如何給經(jīng)銷(xiāo)商更多的信用支持;網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)出現(xiàn)在油墨行業(yè),如何評(píng)判油墨產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的利弊,需要我們不斷的探索研究。H油墨公司面臨的這些營(yíng)銷(xiāo)渠道管理問(wèn)題,如果不加以重視和解決,那么將嚴(yán)重阻礙其業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展,甚至被市場(chǎng)淘汰!本文以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理理論和營(yíng)銷(xiāo)4P理論作為指導(dǎo)思想和理論基礎(chǔ),對(duì)H油墨公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道加以研究,采用問(wèn)卷調(diào)查法、深度訪談和標(biāo)桿管理的分析方法,分析了H油墨公司的營(yíng)銷(xiāo)渠道管理中的問(wèn)題,并提出相關(guān)的改進(jìn)建議。論文首先對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道理論、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)、4P理論、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)等理論進(jìn)行學(xué)習(xí)研究和總結(jié),其次介紹了國(guó)內(nèi)油墨市場(chǎng)的一些基本情況,并對(duì)一些主要油墨企業(yè)進(jìn)行介紹和4P分析,同時(shí)也介紹了H油墨公司的基本情況并提出了H油墨公司在營(yíng)銷(xiāo)渠道管理中存在的六類(lèi)問(wèn)題,具體表現(xiàn)為價(jià)格決策反應(yīng)慢、過(guò)于強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)量與價(jià)格的關(guān)系、漲價(jià)前缺少溝通;產(chǎn)品的包裝及更新問(wèn)題;竄貨沖突問(wèn)題;渠道激勵(lì)形式單一而不能充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性;信用支持不適合市場(chǎng)實(shí)際情況;網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道對(duì)傳統(tǒng)渠道的影響等問(wèn)題。然后對(duì)這些問(wèn)題產(chǎn)生的原因進(jìn)行深入分析和研究。最后,針對(duì)H油墨公司的渠道管理問(wèn)題提出相關(guān)的改進(jìn)建議,如H油墨公司要重視經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格的訴求并盡量滿足他們這方面的需求;對(duì)于不同的經(jīng)銷(xiāo)商,由于其發(fā)展階段、資金實(shí)力、文化水平等方面都存在較大的差異,因此需要制定個(gè)性化的激勵(lì)政策并且需要有持續(xù)性;建立對(duì)惡性竄貨的懲罰制度和預(yù)防措施;嘗試性地參與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和加大對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的信用支持等建議。本文對(duì)相關(guān)的油墨公司和其他的印刷材料生產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道管理也起到一些借鑒作用。
【關(guān)鍵詞】：營(yíng)銷(xiāo)渠道 渠道激勵(lì) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo) 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
【學(xué)位授予單位】：東華大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2016
【分類(lèi)號(hào)】：F274;F426.7
【目錄】：

• 摘要4-6
• ABSTRACT6-11
• 第1章 緒論11-14
• 1.1 研究背景11-12
• 1.2 研究目的及意義12
• 1.3 研究?jī)?nèi)容12-13
• 1.4 研究方法13-14
• 第2章 相關(guān)理論綜述14-22
• 2.1 營(yíng)銷(xiāo)渠道管理理論14-16
• 2.1.1 營(yíng)銷(xiāo)渠道的概念14-15
• 2.1.2 渠道激勵(lì)15
• 2.1.3 渠道沖突15-16
• 2.2 營(yíng)銷(xiāo) 4P理論16-18
• 2.3 組織間（工業(yè)品）營(yíng)銷(xiāo)18-19
• 2.3.1 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)18
• 2.3.2 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)18-19
• 2.4 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道19-20
• 2.5 渠道信任與信用支持20-21
• 2.5.1 渠道信任20-21
• 2.5.2 信用支持21
• 2.6 本章小結(jié)21-22
• 第3章 H油墨公司營(yíng)銷(xiāo)渠道現(xiàn)狀及問(wèn)題22-32
• 3.1 國(guó)內(nèi)油墨市場(chǎng)情況及競(jìng)爭(zhēng)介紹22-24
• 3.1.1 油墨市場(chǎng)情況介紹22
• 3.1.2 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況介紹22-24
• 3.2 H油墨公司基本情況介紹24-25
• 3.2.1 公司介紹24
• 3.2.2 產(chǎn)品介紹24-25
• 3.3 H油墨公司渠道管理中存在的主要問(wèn)題25-32
• 3.3.1 渠道中的價(jià)格問(wèn)題25-27
• 3.3.2 渠道中的產(chǎn)品問(wèn)題27-28
• 3.3.3 渠道中的激勵(lì)問(wèn)題28-29
• 3.3.4 渠道中的沖突問(wèn)題29
• 3.3.5 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道問(wèn)題29-30
• 3.3.6 經(jīng)銷(xiāo)商信用支持問(wèn)題30-32
• 第4章 H油墨公司營(yíng)銷(xiāo)渠道管理問(wèn)題原因探索32-53
• 4.1 深度訪談的調(diào)研與分析32-35
• 4.1.1 訪談提綱設(shè)計(jì)32-34
• 4.1.2 訪談內(nèi)容分析34-35
• 4.2 渠道管理問(wèn)卷調(diào)查分析35-43
• 4.2.1 問(wèn)卷的設(shè)計(jì)與發(fā)放35-36
• 4.2.2 問(wèn)卷調(diào)研結(jié)果分析36-43
• 4.3 H油墨渠道管理問(wèn)題的原因分析43-53
• 4.3.1 渠道中的價(jià)格問(wèn)題的原因分析43-45
• 4.3.2 渠道中的產(chǎn)品問(wèn)題的原因分析45-46
• 4.3.3 渠道中的激勵(lì)問(wèn)題的原因分析46-48
• 4.3.4 渠道中的沖突問(wèn)題的原因分析48-49
• 4.3.5 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道問(wèn)題的原因分析49-51
• 4.3.6 經(jīng)銷(xiāo)商的信用支持問(wèn)題的原因分析51-53
• 第5章 H油墨公司渠道管理改進(jìn)建議53-57
• 5.1 重視經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格的訴求53
• 5.1.1 推出低價(jià)位的油墨產(chǎn)品53
• 5.1.2 授予營(yíng)銷(xiāo)人員適當(dāng)?shù)膬r(jià)格權(quán)限53
• 5.1.3 擴(kuò)大油墨產(chǎn)品系列53
• 5.2 制定全面的激勵(lì)政策53-54
• 5.2.1 個(gè)性化的激勵(lì)方案54
• 5.2.2 持續(xù)性的激勵(lì)政策54
• 5.3 避免渠道的竄貨沖突54-55
• 5.3.1 向經(jīng)銷(xiāo)商明確惡性竄貨的危害性54-55
• 5.3.2 建立相應(yīng)的懲罰制度55
• 5.3.3 制定預(yù)防性措施55
• 5.4 嘗試性地參與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)55
• 5.5 加大對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的信用支持55-57
• 第6章 結(jié)論57-58
• 6.1 本文研究的主要結(jié)論57
• 6.2 本文研究的不足與展望57-58
• 參考文獻(xiàn)58-61
• 附錄61-64
• 致謝64

【相似文獻(xiàn)】

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本文編號(hào)：279978