【摘要】：在金融自由化和利率市場化的背景下,銀行業(yè)競爭逐漸加劇,金融脫媒效應明顯,存貸利差不斷縮小,促使商業(yè)銀行在信貸業(yè)務和結算服務之外,提高中間業(yè)務收入的比重。銀行代理保險作為銀行的重要代理產品,增加了中間業(yè)務收入的有效來源,是銀行增強競爭力的重要手段。隨著銀行代理保險業(yè)務模式和銷售流程日趨完善,在保險市場政策調控下,銀行代理保險業(yè)務受到了銀行經營者越來越多的關注。保險產品的營銷不僅是產品銷售,更是綜合實力的比拼,如何提升銀行代理保險業(yè)務的營銷水平成為銀行管理者亟待研究的重要課題。本文在借鑒相關研究成果的基礎上,以某國有商業(yè)銀行一級支行為例,運用關系營銷研究成果,針對R支行代理保險業(yè)務市場營銷現(xiàn)狀,分析該支行代理保險業(yè)務存在的主要問題,深入剖析了存在問題的成因,結合R支行實際情況,構建關系營銷策略模型,從反應、關聯(lián)、關系、回報四個方面提出了營銷策略建議,包括競爭導向緊密聯(lián)系客戶的關聯(lián)策略、快速應對市場信息的反應策略、密切與保險業(yè)務相關主體互動的關系策略、給予各業(yè)務相關主體正反饋的回報策略。本文分為六個部分。第一部分緒論。闡述了本文研究背景、目的與方法、主要內容和組織框架。第二部分文獻綜述。包括銀行代理保險和關系營銷的相關理論以及關系營銷理論在銀行代理保險中的研究成果。雖然關系營銷在我國銀行業(yè)中應用較為普遍,但在銀行代理保險業(yè)務中應用較少,銀行人員對于代理保險業(yè)務關系營銷的了解和認識還不夠系統(tǒng)深入,因此本文嘗試以R支行為案例研究代理保險業(yè)務關系營銷策略問題。第三部分R支行代理保險業(yè)務營銷現(xiàn)狀。概述了R支行代理保險業(yè)務發(fā)展歷程、業(yè)務規(guī)模、經營環(huán)境、戰(zhàn)略目標及R支行代理保險業(yè)務主要營銷策略,分析了當前R支行代理保險業(yè)務的營銷措施。R支行在代理保險業(yè)務關系營銷方面不斷改進,但仍未改變保險規(guī)模和保險業(yè)務收入都下降的趨勢。第四部分R支行代理保險業(yè)務關系營銷存在問題及原因分析。指出了R支行代理保險業(yè)務關系營銷中存在的問題,并從“關聯(lián)”、“反應”、“關系”和“回報”四個角度對問題成因進行了詳細分析,為構建關系營銷策略奠定基礎。第五部分R支行代理保險業(yè)務關系營銷策略構建。該部分是論文核心內容,運用4R理論,構建了R支行代理保險業(yè)務關系營銷策略模型,針對R支行代理保險業(yè)務現(xiàn)狀,分別以“關聯(lián)”、“反應”、“關系”和“回報”為導向,提出了契合R支行實際的關系營銷策略建議,有助于銀行提高客戶滿意度和忠誠度、增加代理保險業(yè)務收入、保持代理保險業(yè)務健康持續(xù)發(fā)展。第六部分論文總結與展望。總結了論文研究的主要結論,對R支行代理保險業(yè)務關系營銷的前景進行了展望,同時指出本文存在的不足之處,以期今后做進一步的深入研究。本文認為銀行代理保險業(yè)務營銷是銀行與員工、客戶、保險公司、政府公共單位等主體互動的過程,維護發(fā)展好各主體之間的關系是銀行代理保險業(yè)務競爭力提升的關鍵。銀行代理保險關系營銷可采取競爭導向緊密聯(lián)系客戶的關聯(lián)策略、快速應對市場信息的反應策略、穩(wěn)定發(fā)展與各主體互動的關系策略、給予各主體正反饋的回報策略。本文研究有助于銀行代理保險業(yè)務的發(fā)展,可為銀行經營者提供有益參考。
【學位授予單位】：西南財經大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2018
【分類號】：F842.4
【圖文】：

圖 5.1 R 支行代理保險業(yè)務關系營銷策略構建資料來源：根據(jù)本研究整理。5.2 R 支行代理保險業(yè)務關系營銷策略改進措施.2.1 以“關聯(lián)”為導向的營銷策略改進措施銀行代理保險市場的競爭非常激烈，客戶的忠誠度對于代理保險業(yè)務的展有著非常重要的影響。目前，R 支行在代理保險業(yè)務中還存在一些諸如戶流失、滿意度低等問題。為提升客戶的滿意度，銀行應當積極主動地與戶建立有效的關聯(lián)關系，進而為爭取客戶奠定基礎。所謂關聯(lián)關系，是指客戶提供集成的完整服務方案，而不是單一的保險產品或獨立的服務。關關系的確立，應當在深入了解客戶需求的基礎上，分析其心理因素和潛在要，利用某種利益回饋機制吸引客戶，并在其中建立互利共贏的合作關系[

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本文編號：2783706