【摘要】：本文研究的精細(xì)化學(xué)品貿(mào)易商C公司總部位于美國,擁有歐美三十家精細(xì)化學(xué)品的生產(chǎn)商的獨(dú)家經(jīng)營權(quán),銷售的主要產(chǎn)品為涂料和油墨助劑、化妝品助劑、塑料助劑、潤滑油添加劑近百種產(chǎn)品,經(jīng)過十幾年的積累沉淀,C公司在國內(nèi)的客戶超過一千五百家。但是隨著近年來國內(nèi)GDP減速下行、環(huán)保要求趨嚴(yán)和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整的時(shí)代背景下,國內(nèi)的精細(xì)化學(xué)品市場競爭日益激烈。C公司由于喪失了部分產(chǎn)品的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán),毛利持續(xù)下滑,業(yè)績裹足不前。在產(chǎn)品和品牌優(yōu)勢日趨下滑的情況下,大客戶價(jià)值自然得到凸顯。本文在研究了大客戶管理及大客戶戰(zhàn)略的相關(guān)概念后,運(yùn)用PEST、五力模型和SWOT戰(zhàn)略分析工具為C公司制定了大客戶戰(zhàn)略及其作為C公司未來發(fā)展的必要性及可行性,其次對C公司的十家大客戶,通過調(diào)查問卷的方法對大客戶的需求和C公司大客戶管理中所存在的問題進(jìn)行分析研究,結(jié)合本人在C公司多年的工作經(jīng)驗(yàn),建立大客戶整體管理框架,組建大客戶銷售團(tuán)隊(duì),明確大客戶管理團(tuán)隊(duì)工作職責(zé),實(shí)行全面考評,建立大客戶管理信息系統(tǒng),通過ERP軟件系統(tǒng)提供統(tǒng)一的大客戶管理界面和支撐,實(shí)現(xiàn)大客戶管理的高效運(yùn)轉(zhuǎn)。
【學(xué)位授予單位】：華東理工大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2018
【分類號】：F274;F416.7

【參考文獻(xiàn)】

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本文編號：2779552