【摘要】：4G時(shí)代,運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇。在如今的市場(chǎng)環(huán)境下,如何準(zhǔn)確把握市場(chǎng)的動(dòng)向和客戶(hù)的需求,并且利用自己的渠道資源,加強(qiáng)渠道建設(shè)和管理,就是運(yùn)營(yíng)商能否利用機(jī)會(huì),構(gòu)建自己核心競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值的重要機(jī)遇。在如今“渠道為王”的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下,運(yùn)營(yíng)商更要積極利用自己的渠道力量,加強(qiáng)渠道引導(dǎo),利用渠道優(yōu)勢(shì),實(shí)現(xiàn)自己的企業(yè)價(jià)值和愿景。本文以中國(guó)電信蘇州公司現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)渠道作為研究藍(lán)本,從四個(gè)層面歸納梳理渠道管理的策略及實(shí)施方案。首先,通過(guò)回顧電信行業(yè)發(fā)展歷程,借鑒國(guó)內(nèi)電信運(yùn)營(yíng)商渠道模式;第二,根據(jù)蘇州公司的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、營(yíng)銷(xiāo)渠道現(xiàn)狀,并運(yùn)用PEST分析、波特五力分析、SWOT分析等方法探討營(yíng)銷(xiāo)渠道的宏觀(guān)、微觀(guān)環(huán)境,重點(diǎn)分析渠道管理面臨的問(wèn)題和挑戰(zhàn);第三,確立蘇州公司渠道優(yōu)化的整體思路,完善優(yōu)化直銷(xiāo)渠道、實(shí)體渠道、電子渠道,明確演進(jìn)藍(lán)圖及實(shí)施關(guān)鍵點(diǎn);最后制定渠道激勵(lì)策略和渠道協(xié)同策略,引導(dǎo)各個(gè)渠道的協(xié)調(diào)發(fā)展,提升服務(wù)感知,進(jìn)一步提升渠道服務(wù)能力,實(shí)現(xiàn)對(duì)渠道的有效管理和合理控制。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的大背景、大趨勢(shì)下,本文剖析了蘇州公司渠道管理的研究,通過(guò)理論聯(lián)系實(shí)際,解決了蘇州公司目前在營(yíng)銷(xiāo)渠道方面所存在的問(wèn)題;它不僅對(duì)蘇州公司渠道管理中所存在的實(shí)際問(wèn)題的解決提供了一個(gè)很好的方案,對(duì)于整個(gè)電信行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道管理也具有良好的借鑒意義。
【學(xué)位授予單位】：蘇州大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2016
【分類(lèi)號(hào)】：F626;F274
【圖文】：

圖 2.2-1 中國(guó)移動(dòng)渠道架構(gòu)圖實(shí)體渠道、代理渠道是中國(guó)移動(dòng)的核心渠道，目前中國(guó)移動(dòng)渠道在三家運(yùn)營(yíng)商中，分布最廣，渠道數(shù)量最多。直銷(xiāo)渠道：分為兩塊, 一塊是商業(yè)客戶(hù)經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)商務(wù)樓宇，沿街商鋪，工

圖 2.3-1 中國(guó)聯(lián)通渠道結(jié)構(gòu)實(shí)體渠道、直銷(xiāo)渠道是中國(guó)聯(lián)通的核心渠道，渠道結(jié)構(gòu)與中國(guó)移動(dòng)相仿，目前中國(guó)聯(lián)通渠道數(shù)量及管理能力均落后于中國(guó)移動(dòng)；2015年開(kāi)始，特別是南方，聯(lián)通渠道數(shù)量及能力均被電信超過(guò)。

-1中國(guó)電信渠道結(jié)構(gòu)

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本文編號(hào)：2767452