【摘要】：隨著我國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,我國銀行業(yè)的發(fā)展已進(jìn)入客戶導(dǎo)向和銷售導(dǎo)向并存的階段。大客戶對(duì)銀行發(fā)展的貢獻(xiàn)很大,是商業(yè)銀行保持長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)。而銀行競(jìng)爭(zhēng)的同質(zhì)化現(xiàn)象異常明顯,大客戶對(duì)銀行產(chǎn)品和服務(wù)的需求不斷變化增加。銀行大客戶營銷只有其金融產(chǎn)品和服務(wù)滿足大客戶的需求,才能留住大客戶,銀行才能得到發(fā)展。而傳統(tǒng)的營銷已不能滿足銀行與客戶維系長(zhǎng)期友好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系的需要,銀行要留住大客戶,就必須營銷理念創(chuàng)新,持續(xù)改進(jìn)營銷策略,最大程度的滿足大客戶不斷增長(zhǎng)的需求,提高大客戶對(duì)銀行的滿意度和忠誠度。本文首先對(duì)銀行大客戶營銷的相關(guān)基礎(chǔ)理論進(jìn)行歸納和分析,包括大客戶的概念、商業(yè)銀行大客戶營銷特點(diǎn)、商業(yè)銀行大客戶營銷的基本理論、4Ps理論及相關(guān)理論概述及在銀行大客戶營銷中的應(yīng)用等做了詳盡的描述,為論文寫作打下堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)。其次通過調(diào)查問卷的方式分析了ZS銀行北京分行大客戶營銷現(xiàn)狀,找到了影響銀行大客戶營銷滿意度的關(guān)鍵因素:專業(yè)化水平和人性化服務(wù),指出銀行大客戶營銷存在的問題:營銷過程文化內(nèi)涵缺失、產(chǎn)品設(shè)計(jì)缺乏前瞻性、價(jià)格服務(wù)策略較單一、服務(wù)營銷策略針對(duì)性不足、缺乏大客戶深度管理等。在此基礎(chǔ)上,著重從產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、促銷等四個(gè)方面對(duì)ZS銀行北京分行大客戶營銷策略進(jìn)行較為系統(tǒng)的優(yōu)化。ZS銀行北京分行加強(qiáng)營銷理念的創(chuàng)新,變被動(dòng)營銷為主動(dòng)營銷、要培育大客戶的金融需求、建立大客戶持續(xù)營銷理念、建立與大客戶利益共贏的營銷理念,這些營銷理念的樹立對(duì)于銀行與大客戶建立長(zhǎng)期友好的業(yè)務(wù)發(fā)展關(guān)系意義重大。產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新是ZS銀行北京分行大客戶營銷優(yōu)化的核心。銀行要?jiǎng)?chuàng)新金融產(chǎn)品,提升服務(wù)質(zhì)量,通過“1+N”專業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)、螺旋提升四步工作法的運(yùn)用、創(chuàng)新信托融資產(chǎn)品等多渠道拓展大客戶融資平臺(tái),為大量客戶提供尊享增值服務(wù)。同時(shí),實(shí)施產(chǎn)異化價(jià)格手段,改進(jìn)價(jià)格策略,通過對(duì)大客戶實(shí)施差異化分析、個(gè)性化挽留大客戶的技巧等手段引入個(gè)性化的促銷策略。最后,從調(diào)整銀行大客戶營銷組織結(jié)構(gòu)、構(gòu)建優(yōu)化方案營銷實(shí)施平臺(tái)、不斷完善績(jī)效考核體系、持續(xù)優(yōu)化大客戶管理系統(tǒng)軟件、業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化、加強(qiáng)與相關(guān)部門的戰(zhàn)略合作等六個(gè)方面對(duì)ZS銀行北京分行實(shí)施大客戶營銷策略提供有力的保障。本文將商業(yè)銀行大客戶營銷策略的理論與實(shí)踐相結(jié)合,對(duì)ZS銀行北京分行大客戶營銷策略進(jìn)行了一次較為全面系統(tǒng)的探索,形成一些有實(shí)際應(yīng)用價(jià)值的大客戶營銷策略,為切實(shí)提高ZS銀行北京分行大客戶營銷業(yè)績(jī)和水平,滿足飛速增長(zhǎng)的大客戶高質(zhì)量金融產(chǎn)品和服務(wù)需求,增強(qiáng)銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力提供一些幫助。同時(shí)也希望該研究能夠?yàn)橥惿虡I(yè)銀行大客戶營銷提供一些參考。
【學(xué)位授予單位】：西安電子科技大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2019
【分類號(hào)】：F274;F832.33
【圖文】：

論文研究框架

大客戶經(jīng)理角色

圖 2. 2 4P 以 4C 為導(dǎo)向的示意圖（4）4Vs 營銷理論20 世紀(jì) 80 年代以來，高新企業(yè)如雨后春筍層出不窮，大量涌現(xiàn)出高新產(chǎn)品、高新技術(shù)和服務(wù)，使得營銷方式、營銷理念隨之發(fā)生變化，不斷的發(fā)展和豐富，形成了

【相似文獻(xiàn)】

相關(guān)期刊論文 前10條

1 王岱岳;;關(guān)于大客戶營銷理論的幾點(diǎn)研究[J];現(xiàn)代營銷(信息版);2019年05期

2 萬兆;;商業(yè)銀行個(gè)人客戶營銷策略探討[J];全國流通經(jīng)濟(jì);2019年29期

3 ;做好大客戶營銷的六個(gè)套路[J];北方牧業(yè);2017年10期

4 易劍;;成長(zhǎng)期制造企業(yè)大客戶營銷策略[J];經(jīng)濟(jì)研究導(dǎo)刊;2015年13期

5 韓軼君;;淺析大客戶營銷策略在地產(chǎn)租賃業(yè)中的應(yīng)用——以華邦地產(chǎn)為例[J];現(xiàn)代職業(yè)教育;2017年12期

6 李必華;;關(guān)于做好大客戶營銷工作的思考[J];企業(yè)家天地;2011年02期

7 馬祥東;;加強(qiáng)客戶營銷管理 實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展[J];農(nóng)業(yè)發(fā)展與金融;2011年10期

8 李小平;;客戶營銷應(yīng)講究策略 注意分類[J];農(nóng)業(yè)發(fā)展與金融;2010年07期

9 朱科科;;淺談基層行法人客戶營銷的現(xiàn)狀及對(duì)策[J];經(jīng)濟(jì)師;2010年09期

10 劉冰;;如何與大象跳舞? 高效培養(yǎng)大客戶營銷人才之道[J];中外管理;2009年04期

相關(guān)會(huì)議論文 前9條

1 邢軍;;郵政發(fā)展與大客戶營銷的探討[A];黑龍江省通信學(xué)會(huì)學(xué)術(shù)年會(huì)論文集[C];2005年

2 李梅鴻;;C公司大客戶營銷人員培訓(xùn)實(shí)證研究[A];2007中國科協(xié)年會(huì)——通信與信息發(fā)展高層論壇論文集[C];2007年

3 李杰;;關(guān)于銀保渠道高端客戶營銷的思考[A];一個(gè)行業(yè) 一種觀念——北京保險(xiǎn)業(yè)“紀(jì)念改革開放30周年”獲獎(jiǎng)?wù)魑募痆C];2009年

4 李連軍;;通信客戶營銷支持系統(tǒng)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)[A];通信發(fā)展戰(zhàn)略與管理創(chuàng)新學(xué)術(shù)研討會(huì)論文集[C];2006年

5 張秋艷;;淺談通信企業(yè)大客戶營銷策略[A];黑龍江省通信學(xué)會(huì)學(xué)術(shù)年會(huì)論文集[C];2005年

6 孫寧寧;;電信大客戶營銷工作的探討[A];通信發(fā)展戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)管理創(chuàng)新學(xué)術(shù)研討會(huì)論文集[C];2005年

7 云晴;;集團(tuán)營銷成功策略——集團(tuán)客戶營銷工作分析[A];2004’中國通信學(xué)會(huì)無線及移動(dòng)通信委員會(huì)學(xué)術(shù)年會(huì)論文集[C];2004年

8 成鑫;;A天然氣公司大客戶營銷策略研究[A];2016年第二屆今日財(cái)富論壇論文集[C];2016年

9 程謙;;論集團(tuán)客戶營銷策略[A];海南省通信學(xué)會(huì)學(xué)術(shù)年會(huì)論文集（2005）[C];2005年

相關(guān)重要報(bào)紙文章 前10條

1 農(nóng)行云南芒市支行行長(zhǎng) 古國強(qiáng);構(gòu)建客戶營銷的多維觸點(diǎn)[N];中國城鄉(xiāng)金融報(bào);2019年

2 耿雨鵬;微信好友的客戶營銷與維護(hù)[N];中國郵政報(bào);2019年

3 江婷 農(nóng)業(yè)銀行網(wǎng)絡(luò)金融部;細(xì)微創(chuàng)新 極致體驗(yàn)[N];中國城鄉(xiāng)金融報(bào);2017年

4 ;堅(jiān)守三大定位[N];中國城鄉(xiāng)金融報(bào);2017年

5 蒙君潔;用好個(gè)人客戶營銷系統(tǒng)[N];中國郵政報(bào);2015年

6 丁興良;工業(yè)品大客戶營銷策略成功的出發(fā)點(diǎn)[N];企業(yè)家日?qǐng)?bào);2013年

7 孫靜 中國農(nóng)業(yè)銀行山東省濟(jì)寧市分行運(yùn)河支行;怎樣搞好客戶營銷服務(wù)[N];中國農(nóng)村信用合作報(bào);2013年

8 王銀燕（作者單位：福建省分行）;構(gòu)建農(nóng)發(fā)行特色的客戶營銷體系[N];糧油市場(chǎng)報(bào);2005年

9 葉開;如何再造通訊連鎖的客戶營銷[N];中國計(jì)算機(jī)報(bào);2008年

10 張慧　田永峰 鄧?yán)?安陽：?jiǎn)?dòng)高端客戶營銷戰(zhàn)略[N];中華合作時(shí)報(bào);2009年

相關(guān)碩士學(xué)位論文 前10條

1 樊曉曉;深圳航空公司大客戶營銷管理研究[D];南京航空航天大學(xué);2017年

2 李晶;Y公司客戶營銷管理研究[D];哈爾濱工業(yè)大學(xué);2018年

3 方蘇輝;X銀行S分行網(wǎng)點(diǎn)客戶營銷策略優(yōu)化研究[D];云南師范大學(xué);2018年

4 陳長(zhǎng)城;ZS銀行北京分行大客戶營銷策略優(yōu)化研究[D];西安電子科技大學(xué);2019年

5 隋明遠(yuǎn);ZX銀行青島分行客戶營銷策略優(yōu)化研究[D];青島大學(xué);2018年

6 張廣彬;證券公司客戶營銷管理系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)[D];廈門大學(xué);2018年

7 曾紅軍;IT行業(yè)大客戶營銷管理研究[D];天津大學(xué);2018年

8 楊鴻東;紅塔證券客戶營銷綜合管理平臺(tái)的設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)[D];山東大學(xué);2018年

9 張木一;銀行客戶營銷管理系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)[D];吉林大學(xué);2018年

10 葛從進(jìn);基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的客戶營銷管理系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)[D];南京理工大學(xué);2018年

本文編號(hào)：2763485