【摘要】：隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài),產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)速度趨緩和行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整,導(dǎo)致辦公家具企業(yè)面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng)。為穩(wěn)定市場(chǎng)份額,很多辦公家具企業(yè)調(diào)整客戶(hù)群體,由關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),但由于采用單向、間接的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道,無(wú)法第一時(shí)間掌握市場(chǎng)需求,導(dǎo)致渠道關(guān)系缺乏穩(wěn)定性,渠道沖突的現(xiàn)象頻頻發(fā)生。如何降低渠道沖突,提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),引起辦公家具制造廠(chǎng)商的關(guān)注。本文針對(duì)SA辦公家具企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)周期以及不同發(fā)展時(shí)期的沖突管理開(kāi)展研究,利用實(shí)證研究和分析,從而總結(jié)辦公家具行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道沖突管理策略。文章中對(duì)SA辦公家具公司的發(fā)展概況以及建立不同營(yíng)銷(xiāo)渠道所導(dǎo)致沖突問(wèn)題開(kāi)展研究,并根據(jù)渠道沖突的相關(guān)理論進(jìn)行分析得出結(jié)論:營(yíng)銷(xiāo)渠道沖突的根本原因是渠道成員的利益差異化造成的,最后針對(duì)不同渠道沖突問(wèn)題提出相應(yīng)的管理方法和具體策略。本文針對(duì)SA辦公家具公司在發(fā)展過(guò)程中,選擇從單一營(yíng)銷(xiāo)渠道發(fā)展成為多模式營(yíng)銷(xiāo)渠道,通過(guò)實(shí)證分析總結(jié)出企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中建立不同的營(yíng)銷(xiāo)渠道導(dǎo)致渠道沖突的根本原因,對(duì)于辦公家具制造廠(chǎng)商如何選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道、解決渠道沖突和提升渠道管理能力、促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)性發(fā)展具有一定的理論價(jià)值和意義。
【學(xué)位授予單位】：浙江工業(yè)大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2019
【分類(lèi)號(hào)】：F274;F426.88
【圖文】：

論文的研究框架

圖 2.1 營(yíng)銷(xiāo)渠道的模型來(lái)源：莊貴軍.營(yíng)銷(xiāo)渠道管理[M].北京：北京大學(xué)出版社,201渠道的作用渠道的定義，我們需要利用以下幾個(gè)部分去了解營(yíng)渠道是眾多組織（渠道成員）的組合，上述組織之。因此內(nèi)部成員之間在得到、處理產(chǎn)品以及服務(wù)的時(shí)完善的交換關(guān)系。所有成員依靠其他成員的配合工作流程才可以順利進(jìn)行，工作才可以全部完成[6]。渠道一直存在，是因?yàn)楣拘枰蒙鲜龇绞酱_保銷(xiāo)渠道內(nèi)部成員需要把呈現(xiàn)產(chǎn)品的使用價(jià)值當(dāng)做最務(wù)[7]。渠道屬于持續(xù)變化的商業(yè)過(guò)程，在其中主要包含產(chǎn)直到最后使用等眾多持續(xù)變化的商業(yè)經(jīng)濟(jì)行為。

圖 3.1 2009-2017 年度國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部銷(xiāo)售業(yè)績(jī)完成情況（資料來(lái)源：作者自理）.2.1 SA 辦公家具公司銷(xiāo)售組織架構(gòu)SA 辦公家具公司的國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)稱(chēng)為國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部。（見(jiàn)圖 3.2 國(guó)內(nèi)營(yíng)業(yè)部組織架構(gòu)圖）

【參考文獻(xiàn)】

相關(guān)期刊論文 前10條

1 余瑤;;營(yíng)銷(xiāo)渠道沖突產(chǎn)生原因及對(duì)策分析[J];經(jīng)營(yíng)管理者;2011年03期

2 張?jiān)?;營(yíng)銷(xiāo)渠道策略的選擇[J];企業(yè)改革與管理;2011年01期

3 吳烈水;林峰;;國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)渠道研究述評(píng)[J];企業(yè)改革與管理;2008年04期

4 李麗靜;趙秀榮;;論企業(yè)分銷(xiāo)渠道沖突管理[J];商場(chǎng)現(xiàn)代化;2007年20期

5 朱桂平;制造型企業(yè)應(yīng)對(duì)渠道沖突的對(duì)策[J];江蘇商論;2005年06期

6 李先國(guó),鳳陶;產(chǎn)生渠道沖突的原因探析[J];商訊商業(yè)經(jīng)濟(jì)文薈;2005年01期

7 夏春玉;營(yíng)銷(xiāo)渠道的沖突與管理[J];當(dāng)代經(jīng)濟(jì)科學(xué);2004年06期

8 柴旭光;;如何讓團(tuán)隊(duì)增效[J];銷(xiāo)售與市場(chǎng);2004年26期

9 陳濤,趙軍;中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道沖突與管理戰(zhàn)略研究[J];商業(yè)經(jīng)濟(jì)與管理;2004年06期

10 李海龍;娃哈哈童裝遭遇渠道硬傷[J];中國(guó)中小企業(yè);2004年06期

相關(guān)博士學(xué)位論文 前2條

1 張競(jìng);基于營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈的林產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)體系研究[D];東北林業(yè)大學(xué);2011年

2 佟大新;中國(guó)家具企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略研究[D];東北林業(yè)大學(xué);2008年

相關(guān)碩士學(xué)位論文 前1條

1 梁樂(lè);我國(guó)家具業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道研究[D];河南科技大學(xué);2008年

本文編號(hào)：2745830