發(fā)布時間：2020-07-08 00:25

【摘要】：隨著中國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài),產(chǎn)業(yè)增長速度趨緩和行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整,導(dǎo)致辦公家具企業(yè)面臨激烈的競爭。為穩(wěn)定市場份額,很多辦公家具企業(yè)調(diào)整客戶群體,由關(guān)系營銷轉(zhuǎn)向市場營銷,但由于采用單向、間接的傳統(tǒng)營銷渠道,無法第一時間掌握市場需求,導(dǎo)致渠道關(guān)系缺乏穩(wěn)定性,渠道沖突的現(xiàn)象頻頻發(fā)生。如何降低渠道沖突,提升企業(yè)競爭優(yōu)勢,引起辦公家具制造廠商的關(guān)注。本文針對SA辦公家具企業(yè)的營銷渠道建設(shè)周期以及不同發(fā)展時期的沖突管理開展研究,利用實(shí)證研究和分析,從而總結(jié)辦公家具行業(yè)營銷渠道沖突管理策略。文章中對SA辦公家具公司的發(fā)展概況以及建立不同營銷渠道所導(dǎo)致沖突問題開展研究,并根據(jù)渠道沖突的相關(guān)理論進(jìn)行分析得出結(jié)論:營銷渠道沖突的根本原因是渠道成員的利益差異化造成的,最后針對不同渠道沖突問題提出相應(yīng)的管理方法和具體策略。本文針對SA辦公家具公司在發(fā)展過程中,選擇從單一營銷渠道發(fā)展成為多模式營銷渠道,通過實(shí)證分析總結(jié)出企業(yè)在發(fā)展過程中建立不同的營銷渠道導(dǎo)致渠道沖突的根本原因,對于辦公家具制造廠商如何選擇營銷渠道、解決渠道沖突和提升渠道管理能力、促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)性發(fā)展具有一定的理論價值和意義。
【學(xué)位授予單位】：浙江工業(yè)大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2019
【分類號】：F274;F426.88
【圖文】：

論文的研究框架

圖 2.1 營銷渠道的模型來源：莊貴軍.營銷渠道管理[M].北京：北京大學(xué)出版社,201渠道的作用渠道的定義，我們需要利用以下幾個部分去了解營渠道是眾多組織（渠道成員）的組合，上述組織之。因此內(nèi)部成員之間在得到、處理產(chǎn)品以及服務(wù)的時完善的交換關(guān)系。所有成員依靠其他成員的配合工作流程才可以順利進(jìn)行，工作才可以全部完成[6]。渠道一直存在，是因為公司需要利用上述方式確保銷渠道內(nèi)部成員需要把呈現(xiàn)產(chǎn)品的使用價值當(dāng)做最務(wù)[7]。渠道屬于持續(xù)變化的商業(yè)過程，在其中主要包含產(chǎn)直到最后使用等眾多持續(xù)變化的商業(yè)經(jīng)濟(jì)行為。

圖 3.1 2009-2017 年度國內(nèi)營銷事業(yè)部銷售業(yè)績完成情況（資料來源：作者自理）.2.1 SA 辦公家具公司銷售組織架構(gòu)SA 辦公家具公司的國內(nèi)營銷部門稱為國內(nèi)營銷事業(yè)部。（見圖 3.2 國內(nèi)營業(yè)部組織架構(gòu)圖）

【參考文獻(xiàn)】

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本文編號：2745830