【摘要】：自1992年我國保險業(yè)引入個人保險代理人制度以來,保險業(yè)獲得了長足發(fā)展。2017年,行業(yè)實現(xiàn)原保險保費(fèi)收入36581.01億元,同比增長18.16%。個人保險代理人人力規(guī)模達(dá)到807萬人。伴隨著高增長,保險行業(yè)的競爭也進(jìn)一步加劇,個人保險代理人制度的弊端不斷凸顯:個人保險代理人隊伍不穩(wěn)定、道德問題突出、管理成本較高、定位不明等。國內(nèi)外學(xué)者對此問題十分關(guān)注,提出了不少解決方案,但從實踐上看,仍存在相當(dāng)困難。當(dāng)前,隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的廣泛運(yùn)用,信息傳遞的效率大大提高,移動支付領(lǐng)域的進(jìn)步又助推互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展,互聯(lián)網(wǎng)保險獲得了爆發(fā)式增長,成為保險營銷的新渠道,并與傳統(tǒng)的個人保險代理人形成競爭關(guān)系。盡管互聯(lián)網(wǎng)渠道保費(fèi)占我國保費(fèi)總收入的比例不高,但其發(fā)展勢頭不容小覷。面對新變化,我國個人保險代理人隊伍如何應(yīng)對、發(fā)展和提升,成為當(dāng)前保險業(yè)迫切需要解決的問題。本文以互聯(lián)網(wǎng)時代個人保險代理人制度為研究對象,分析當(dāng)前我國個人保險代理人隊伍面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。對互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的影響采用一分為二的辯證法分析,既關(guān)注到互聯(lián)網(wǎng)保險對個人保險代理人渠道的威脅,又看到互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對個人保險代理人制度的積極影響。利用對中國人壽江蘇分公司基本法的研究,層層剖析個人保險代理人制度的運(yùn)行機(jī)制,再通過委托—代理理論的論述,深入分析個人保險代理人制度的核心問題在于保險市場上保險公司、個人保險代理人、消費(fèi)者三方的信息不對稱性。然后,針對互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的特點,指出互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)能夠減少保險市場上的信息不對稱性,為個人保險代理人制度的優(yōu)化和創(chuàng)新提供理論依據(jù)。個人保險代理人制度的優(yōu)化研究,為解決該制度在運(yùn)行機(jī)制中存在的問題提供了可行性建議。在宏觀上,政府監(jiān)管部門要建設(shè)統(tǒng)一的個人保險代理人聲譽(yù)管理平臺,并接入保險公司和消費(fèi)者的意見信息,對個人保險代理人誠信展業(yè)實施動態(tài)監(jiān)管,并完善個人保險代理人榮譽(yù)評價體系。從而營造誠信、有序的市場環(huán)境,避免個人保險代理人劣幣驅(qū)逐良幣的現(xiàn)象。在微觀上,保險公司通過優(yōu)化軟硬件設(shè)備,提高考核效率,建立線上培訓(xùn)機(jī)制,實施全紀(jì)錄展業(yè)模式,在降低管理成本的同時,有力把控個人保險代理人的營銷過程,減少違法違規(guī)行為。個人保險代理人制度的創(chuàng)新研究,則是上述優(yōu)化研究的合理演繹和推斷,重點是解決保險公司和個人保險代理人的委托—代理關(guān)系與員工式管理之間的矛盾。一種方案是實施部分個人保險代理人的底薪制管理。底薪制人員的工作職責(zé)是客戶服務(wù)和保險公司互聯(lián)網(wǎng)渠道客戶的線下開拓。保險公司對其展業(yè)過程進(jìn)行追蹤,并確定底薪。另一種方案是試行獨立個人保險代理人制度,允許其代理多家保險公司產(chǎn)品,從而擺脫保險公司對個人保險代理人員工式管理的束縛,使個人保險代理人真正維護(hù)消費(fèi)者利益,做好消費(fèi)者的保險顧問。
【圖文】：

個人保險代理人從業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)正為業(yè)務(wù)主任后，可以根據(jù)自身特質(zhì)和意愿，選擇兩條不同的晉升途徑。一條是銷售精英之路，立足于自身業(yè)務(wù)，晉升順序為業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理、高級業(yè)務(wù)經(jīng)理。隨著職級的晉升，在傭金之外，個險保險代理人獲得的津貼逐級增加。一條是團(tuán)隊主管之路：組建銷售團(tuán)隊，獲取團(tuán)隊利益，晉升順序為業(yè)務(wù)主任、組經(jīng)理、處經(jīng)理、區(qū)域總監(jiān)。一般來說，團(tuán)隊越大，團(tuán)隊利益越多。2.3.4 會務(wù)機(jī)制保險公司對個人保險代理人的管理是通過各類會務(wù)來落實的。以會議受眾的范圍劃分，可分為公司大會、職場會議、主管會議。大會一般每周召開 1-2 次，，用于階段性工作的布置、動員，或新產(chǎn)品培訓(xùn)，誠信教育等。職場會議則在職場內(nèi)部召開，一般每天召開 1 次，對個人保險代理人進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)、銷售支持，以及業(yè)績追蹤。主管會議由職場內(nèi)各血緣團(tuán)隊負(fù)責(zé)人召開，對團(tuán)隊進(jìn)行管理和培訓(xùn)。此外，保險公司和銷售團(tuán)隊也會不定期召開夕會，對一天工作進(jìn)行小結(jié)。

圖 2.4 2001—2017 年我國保險密度和保險深度統(tǒng)計圖數(shù)據(jù)來源：中國保險報、保監(jiān)會官網(wǎng)（2）提高公眾保險意識，健全社會保障體系。保險屬于舶來品，過去社會大眾對保險認(rèn)知度不高。個人保險代理人制度的引入，對提高公眾保險意識發(fā)揮
【學(xué)位授予單位】：對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2018
【分類號】：F842

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4 本報記者 蒼

本文編號：2613462