【摘要】：自1992年我國保險(xiǎn)業(yè)引入個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度以來,保險(xiǎn)業(yè)獲得了長足發(fā)展。2017年,行業(yè)實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入36581.01億元,同比增長18.16%。個(gè)人保險(xiǎn)代理人人力規(guī)模達(dá)到807萬人。伴隨著高增長,保險(xiǎn)行業(yè)的競爭也進(jìn)一步加劇,個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度的弊端不斷凸顯:個(gè)人保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍不穩(wěn)定、道德問題突出、管理成本較高、定位不明等。國內(nèi)外學(xué)者對(duì)此問題十分關(guān)注,提出了不少解決方案,但從實(shí)踐上看,仍存在相當(dāng)困難。當(dāng)前,隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的廣泛運(yùn)用,信息傳遞的效率大大提高,移動(dòng)支付領(lǐng)域的進(jìn)步又助推互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展,互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)獲得了爆發(fā)式增長,成為保險(xiǎn)營銷的新渠道,并與傳統(tǒng)的個(gè)人保險(xiǎn)代理人形成競爭關(guān)系。盡管互聯(lián)網(wǎng)渠道保費(fèi)占我國保費(fèi)總收入的比例不高,但其發(fā)展勢頭不容小覷。面對(duì)新變化,我國個(gè)人保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍如何應(yīng)對(duì)、發(fā)展和提升,成為當(dāng)前保險(xiǎn)業(yè)迫切需要解決的問題。本文以互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度為研究對(duì)象,分析當(dāng)前我國個(gè)人保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。對(duì)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的影響采用一分為二的辯證法分析,既關(guān)注到互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)對(duì)個(gè)人保險(xiǎn)代理人渠道的威脅,又看到互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度的積極影響。利用對(duì)中國人壽江蘇分公司基本法的研究,層層剖析個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度的運(yùn)行機(jī)制,再通過委托—代理理論的論述,深入分析個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度的核心問題在于保險(xiǎn)市場上保險(xiǎn)公司、個(gè)人保險(xiǎn)代理人、消費(fèi)者三方的信息不對(duì)稱性。然后,針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的特點(diǎn),指出互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)能夠減少保險(xiǎn)市場上的信息不對(duì)稱性,為個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度的優(yōu)化和創(chuàng)新提供理論依據(jù)。個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度的優(yōu)化研究,為解決該制度在運(yùn)行機(jī)制中存在的問題提供了可行性建議。在宏觀上,政府監(jiān)管部門要建設(shè)統(tǒng)一的個(gè)人保險(xiǎn)代理人聲譽(yù)管理平臺(tái),并接入保險(xiǎn)公司和消費(fèi)者的意見信息,對(duì)個(gè)人保險(xiǎn)代理人誠信展業(yè)實(shí)施動(dòng)態(tài)監(jiān)管,并完善個(gè)人保險(xiǎn)代理人榮譽(yù)評(píng)價(jià)體系。從而營造誠信、有序的市場環(huán)境,避免個(gè)人保險(xiǎn)代理人劣幣驅(qū)逐良幣的現(xiàn)象。在微觀上,保險(xiǎn)公司通過優(yōu)化軟硬件設(shè)備,提高考核效率,建立線上培訓(xùn)機(jī)制,實(shí)施全紀(jì)錄展業(yè)模式,在降低管理成本的同時(shí),有力把控個(gè)人保險(xiǎn)代理人的營銷過程,減少違法違規(guī)行為。個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度的創(chuàng)新研究,則是上述優(yōu)化研究的合理演繹和推斷,重點(diǎn)是解決保險(xiǎn)公司和個(gè)人保險(xiǎn)代理人的委托—代理關(guān)系與員工式管理之間的矛盾。一種方案是實(shí)施部分個(gè)人保險(xiǎn)代理人的底薪制管理。底薪制人員的工作職責(zé)是客戶服務(wù)和保險(xiǎn)公司互聯(lián)網(wǎng)渠道客戶的線下開拓。保險(xiǎn)公司對(duì)其展業(yè)過程進(jìn)行追蹤,并確定底薪。另一種方案是試行獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度,允許其代理多家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品,從而擺脫保險(xiǎn)公司對(duì)個(gè)人保險(xiǎn)代理人員工式管理的束縛,使個(gè)人保險(xiǎn)代理人真正維護(hù)消費(fèi)者利益,做好消費(fèi)者的保險(xiǎn)顧問。
【圖文】：

個(gè)人保險(xiǎn)代理人從業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)正為業(yè)務(wù)主任后，可以根據(jù)自身特質(zhì)和意愿，選擇兩條不同的晉升途徑。一條是銷售精英之路，立足于自身業(yè)務(wù)，晉升順序?yàn)闃I(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理、高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理。隨著職級(jí)的晉升，在傭金之外，個(gè)險(xiǎn)保險(xiǎn)代理人獲得的津貼逐級(jí)增加。一條是團(tuán)隊(duì)主管之路：組建銷售團(tuán)隊(duì)，獲取團(tuán)隊(duì)利益，晉升順序?yàn)闃I(yè)務(wù)主任、組經(jīng)理、處經(jīng)理、區(qū)域總監(jiān)。一般來說，團(tuán)隊(duì)越大，團(tuán)隊(duì)利益越多。2.3.4 會(huì)務(wù)機(jī)制保險(xiǎn)公司對(duì)個(gè)人保險(xiǎn)代理人的管理是通過各類會(huì)務(wù)來落實(shí)的。以會(huì)議受眾的范圍劃分，可分為公司大會(huì)、職場會(huì)議、主管會(huì)議。大會(huì)一般每周召開 1-2 次，，用于階段性工作的布置、動(dòng)員，或新產(chǎn)品培訓(xùn)，誠信教育等。職場會(huì)議則在職場內(nèi)部召開，一般每天召開 1 次，對(duì)個(gè)人保險(xiǎn)代理人進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)、銷售支持，以及業(yè)績追蹤。主管會(huì)議由職場內(nèi)各血緣團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人召開，對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行管理和培訓(xùn)。此外，保險(xiǎn)公司和銷售團(tuán)隊(duì)也會(huì)不定期召開夕會(huì)，對(duì)一天工作進(jìn)行小結(jié)。

圖 2.4 2001—2017 年我國保險(xiǎn)密度和保險(xiǎn)深度統(tǒng)計(jì)圖數(shù)據(jù)來源：中國保險(xiǎn)報(bào)、保監(jiān)會(huì)官網(wǎng)（2）提高公眾保險(xiǎn)意識(shí)，健全社會(huì)保障體系。保險(xiǎn)屬于舶來品，過去社會(huì)大眾對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)知度不高。個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度的引入，對(duì)提高公眾保險(xiǎn)意識(shí)發(fā)揮
【學(xué)位授予單位】：對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2018
【分類號(hào)】：F842

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