【摘要】：R公司成立于2002年,主要為企業(yè)、政府等多個(gè)行業(yè)提供網(wǎng)絡(luò)安全服務(wù)、產(chǎn)品和解決方案。由于成立之初進(jìn)入的行業(yè)壁壘較高,競(jìng)爭(zhēng)力較小,企業(yè)迅速發(fā)展成為行業(yè)內(nèi)的標(biāo)桿企業(yè)。隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和行業(yè)的不斷完善與成熟,行業(yè)內(nèi)陸續(xù)涌入多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者,一家獨(dú)大的局面被打破,R公司在行業(yè)內(nèi)的市場(chǎng)份額不斷降低,而在新行業(yè)的開(kāi)拓也遇到諸多阻滯,R公司呈現(xiàn)出銷售業(yè)績(jī)?cè)鏊傧陆怠⑿庐a(chǎn)品推廣不利、經(jīng)營(yíng)效率低等癥狀,企業(yè)優(yōu)勢(shì)逐步喪失。對(duì)于R公司來(lái)講,如何突破企業(yè)發(fā)展的瓶頸,成為企業(yè)生存發(fā)展的一個(gè)重要課題。本文選取R公司作為研究對(duì)象,對(duì)R公司的銷售管理情況進(jìn)行描述和分析,繼而對(duì)企業(yè)的銷售模式、銷售組織結(jié)構(gòu)、人員的激勵(lì)與考核、銷售項(xiàng)目的過(guò)程管理等方面的問(wèn)題加以診斷,并提出相應(yīng)的改進(jìn)方案。本文試圖通過(guò)分析診斷提出R公司銷售管理存在的問(wèn)題,找出阻礙公司發(fā)展的主要因素;同時(shí)創(chuàng)新性的將企業(yè)的銷售管理與人體的運(yùn)動(dòng)機(jī)制理論相結(jié)合,據(jù)此提出具有實(shí)際意義的改進(jìn)方案,為企業(yè)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略、提高發(fā)展速度提供思路。論文共分為六個(gè)部分,第一章是緒論,介紹對(duì)R公司進(jìn)行銷售管理診斷的研究背景、意義和思路方法;第二章是相關(guān)理論基礎(chǔ)及文獻(xiàn)綜述,闡述了人體運(yùn)動(dòng)機(jī)制理論以及銷售管理國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀、銷售管理內(nèi)容等;第三章是R公司發(fā)展歷程回顧,以及銷售管理情況;第四章是通過(guò)對(duì)銷售管理面臨的問(wèn)題作出的問(wèn)題診斷,R公司的銷售組織結(jié)構(gòu)、過(guò)程管理、績(jī)效考核體系失效失控等阻礙了企業(yè)的發(fā)展;第五章是根據(jù)診斷結(jié)論,結(jié)合人體運(yùn)動(dòng)機(jī)制理論,針對(duì)性提出了銷售管理的改進(jìn)建議和方案;第六章是總結(jié)銷售管理改進(jìn)后的效果以及改進(jìn)方案實(shí)施要點(diǎn),最后是文章結(jié)論。本文理論與實(shí)踐相結(jié)合,研究結(jié)果的針對(duì)性、實(shí)用性和可操作性較強(qiáng),對(duì)R公司的銷售管理創(chuàng)新和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有較強(qiáng)的指導(dǎo)意義和借鑒作用,對(duì)其他企業(yè)的銷售管理也具有一定的參考價(jià)值。
【圖文】：

圖 2.1 人體運(yùn)動(dòng)系統(tǒng)示意圖剖生理學(xué)》。主要由骨、骨連接和骨骼肌所組成，它們構(gòu)。運(yùn)動(dòng)系統(tǒng)主要有三大功能，分別是運(yùn)動(dòng)、種內(nèi)分泌腺組成，例如甲狀腺、腎上腺、垂系統(tǒng)是人體重要的系統(tǒng)，它主要對(duì)人體的生內(nèi)的各種新陳代謝也有一定的調(diào)節(jié)作用。、輸尿管、膀胱和尿道等器官組成。其中，腎是貯存、排尿的器官。腎臟對(duì)維持人體內(nèi)環(huán)通過(guò)在泌尿過(guò)程中改變尿的質(zhì)和量，來(lái)調(diào)節(jié)現(xiàn)內(nèi)環(huán)境的穩(wěn)定，這種改變是基于人體在不另外，，腎臟還能夠分泌多種生物活性物質(zhì)的生理機(jī)能。

圖 3.1 R 公司銷售項(xiàng)目管理系統(tǒng)示意圖立項(xiàng)系統(tǒng)的使用者主要是各銷售人員，銷售人員提出立項(xiàng)、增補(bǔ)或結(jié)項(xiàng)的申，由銷售單元負(fù)責(zé)人對(duì)項(xiàng)目計(jì)劃、項(xiàng)目進(jìn)度和項(xiàng)目預(yù)算合理性進(jìn)行審批，由負(fù)責(zé)人對(duì)項(xiàng)目預(yù)算實(shí)施總控制。除立項(xiàng)系統(tǒng)外，R 公司還設(shè)立項(xiàng)目管理人員，對(duì)具體的銷售項(xiàng)目進(jìn)行跟進(jìn)。銷售項(xiàng)目的結(jié)果主要體現(xiàn)在銷售業(yè)績(jī)方面，包括業(yè)績(jī)和回款，因此 R 公司此項(xiàng)目管理重點(diǎn)重要在銷售人員業(yè)績(jī)和回款完成情況的監(jiān)督和跟進(jìn)。
【學(xué)位授予單位】：桂林電子科技大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2018
【分類號(hào)】：F274;F49

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本文編號(hào)：2611998