【摘要】：R公司成立于2002年,主要為企業(yè)、政府等多個行業(yè)提供網(wǎng)絡(luò)安全服務(wù)、產(chǎn)品和解決方案。由于成立之初進入的行業(yè)壁壘較高,競爭力較小,企業(yè)迅速發(fā)展成為行業(yè)內(nèi)的標(biāo)桿企業(yè)。隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的不斷發(fā)展和行業(yè)的不斷完善與成熟,行業(yè)內(nèi)陸續(xù)涌入多個競爭者,一家獨大的局面被打破,R公司在行業(yè)內(nèi)的市場份額不斷降低,而在新行業(yè)的開拓也遇到諸多阻滯,R公司呈現(xiàn)出銷售業(yè)績增速下降、新產(chǎn)品推廣不利、經(jīng)營效率低等癥狀,企業(yè)優(yōu)勢逐步喪失。對于R公司來講,如何突破企業(yè)發(fā)展的瓶頸,成為企業(yè)生存發(fā)展的一個重要課題。本文選取R公司作為研究對象,對R公司的銷售管理情況進行描述和分析,繼而對企業(yè)的銷售模式、銷售組織結(jié)構(gòu)、人員的激勵與考核、銷售項目的過程管理等方面的問題加以診斷,并提出相應(yīng)的改進方案。本文試圖通過分析診斷提出R公司銷售管理存在的問題,找出阻礙公司發(fā)展的主要因素;同時創(chuàng)新性的將企業(yè)的銷售管理與人體的運動機制理論相結(jié)合,據(jù)此提出具有實際意義的改進方案,為企業(yè)調(diào)整經(jīng)營策略、提高發(fā)展速度提供思路。論文共分為六個部分,第一章是緒論,介紹對R公司進行銷售管理診斷的研究背景、意義和思路方法;第二章是相關(guān)理論基礎(chǔ)及文獻綜述,闡述了人體運動機制理論以及銷售管理國內(nèi)外研究現(xiàn)狀、銷售管理內(nèi)容等;第三章是R公司發(fā)展歷程回顧,以及銷售管理情況;第四章是通過對銷售管理面臨的問題作出的問題診斷,R公司的銷售組織結(jié)構(gòu)、過程管理、績效考核體系失效失控等阻礙了企業(yè)的發(fā)展;第五章是根據(jù)診斷結(jié)論,結(jié)合人體運動機制理論,針對性提出了銷售管理的改進建議和方案;第六章是總結(jié)銷售管理改進后的效果以及改進方案實施要點,最后是文章結(jié)論。本文理論與實踐相結(jié)合,研究結(jié)果的針對性、實用性和可操作性較強,對R公司的銷售管理創(chuàng)新和長遠(yuǎn)發(fā)展有較強的指導(dǎo)意義和借鑒作用,對其他企業(yè)的銷售管理也具有一定的參考價值。
【圖文】：

圖 2.1 人體運動系統(tǒng)示意圖剖生理學(xué)》。主要由骨、骨連接和骨骼肌所組成，它們構(gòu)。運動系統(tǒng)主要有三大功能，分別是運動、種內(nèi)分泌腺組成，例如甲狀腺、腎上腺、垂系統(tǒng)是人體重要的系統(tǒng)，它主要對人體的生內(nèi)的各種新陳代謝也有一定的調(diào)節(jié)作用。、輸尿管、膀胱和尿道等器官組成。其中，腎是貯存、排尿的器官。腎臟對維持人體內(nèi)環(huán)通過在泌尿過程中改變尿的質(zhì)和量，來調(diào)節(jié)現(xiàn)內(nèi)環(huán)境的穩(wěn)定，這種改變是基于人體在不另外，，腎臟還能夠分泌多種生物活性物質(zhì)的生理機能。

圖 3.1 R 公司銷售項目管理系統(tǒng)示意圖立項系統(tǒng)的使用者主要是各銷售人員，銷售人員提出立項、增補或結(jié)項的申，由銷售單元負(fù)責(zé)人對項目計劃、項目進度和項目預(yù)算合理性進行審批，由負(fù)責(zé)人對項目預(yù)算實施總控制。除立項系統(tǒng)外，R 公司還設(shè)立項目管理人員，對具體的銷售項目進行跟進。銷售項目的結(jié)果主要體現(xiàn)在銷售業(yè)績方面，包括業(yè)績和回款，因此 R 公司此項目管理重點重要在銷售人員業(yè)績和回款完成情況的監(jiān)督和跟進。
【學(xué)位授予單位】：桂林電子科技大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2018
【分類號】：F274;F49

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本文編號：2611998