發(fā)布時(shí)間：2020-03-27 03:10

【摘要】：“巴萊特定律”認(rèn)為雖然中高端客戶在客戶總量中所占比重僅為20%,但是卻可以帶來80%的利潤,這也說明了中高端客戶的作用是非常重要的。中高端客戶既是商業(yè)銀行利潤的重要增長點(diǎn),也是商業(yè)銀行業(yè)務(wù)大力創(chuàng)新的助推器,同時(shí)也是商業(yè)銀行未來可持續(xù)發(fā)展的重要基石。中高端客戶除了可以為銀行帶來更多的利潤之外,同時(shí)還有利于銀行收入結(jié)構(gòu)的調(diào)節(jié),能夠帶動(dòng)傳統(tǒng)的存貸款業(yè)務(wù)以及中間業(yè)務(wù)的發(fā)展,有利于銀行的品牌建設(shè)。因此研究商業(yè)銀行中高端客戶業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題,提出符合商業(yè)銀行中高端客戶業(yè)務(wù)發(fā)展的對(duì)策,對(duì)于我國銀行業(yè)乃至整個(gè)金融市場(chǎng)的可持續(xù)發(fā)展都具有重要作用。隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展以及居民可支配收入不斷增加,為商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)帶來了廣闊的市場(chǎng)空間和巨大的發(fā)展機(jī)會(huì)�；丈蹄y行QS支行雖然在近幾年發(fā)展迅速,但是中高端客戶規(guī)模仍然是短板。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和居民對(duì)資產(chǎn)保值增值的需求不斷增加的背景下,如何維護(hù)和拓展中高端客戶并采取針對(duì)性的營銷策略,提高中高端客戶對(duì)銀行的貢獻(xiàn)率,是銀行實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健發(fā)展和轉(zhuǎn)型升級(jí)的關(guān)鍵。因此在相關(guān)營銷理論的基礎(chǔ)上,分析徽商銀行QS支行中高端客戶在營銷方面存在的問題,并制定科學(xué)和有效的營銷策略,可以提升徽商銀行QS支行中高端客戶的數(shù)量和占比,對(duì)于促進(jìn)徽商銀行QS支行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展具有重要意義,同時(shí)也對(duì)國內(nèi)其他商業(yè)銀行的客戶營銷工作具有參考借鑒意義。本文利用了文獻(xiàn)綜述法、案例研究法和問卷調(diào)查法,在分析了國內(nèi)外研究的現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上,重點(diǎn)剖析了徽商銀行QS支行在中高端客戶營銷過程中所存在的問題,全面分析了徽商銀行QS支行中高端客戶內(nèi)外部營銷環(huán)境,結(jié)合STP理論對(duì)徽商銀行QS支行中高端客戶進(jìn)行市場(chǎng)定位,提出了適合徽商銀行QS支行中高端客戶的營銷策略,最后從組織保障、人員保障、制度保障、財(cái)務(wù)與技術(shù)保障等方面制定了相應(yīng)的保障措施,旨在為徽商銀行QS支行中高端客戶營銷策略順利實(shí)施提供可靠的基礎(chǔ)條件。
【圖文】：

確保產(chǎn)品營銷活動(dòng)能夠有計(jì)劃、順利的開展。所以，營銷策略具體是企業(yè)處于競(jìng)爭(zhēng)逐漸激烈化市場(chǎng)環(huán)境之下，為了能夠更好經(jīng)營和發(fā)展而制定了全局性以及科學(xué)性的策略，營銷策略是企業(yè)實(shí)際經(jīng)營過程中經(jīng)營理念一種體現(xiàn)時(shí)還是企業(yè)發(fā)展規(guī)劃制定的重要依據(jù)。第二節(jié) 基礎(chǔ)理論一、客戶價(jià)值理論在 1954 年期間，學(xué)者 Drucker 在研究中提出了對(duì)于消費(fèi)者而言，其所購買并僅只有產(chǎn)品，同時(shí)也需要通過購買產(chǎn)品獲得相應(yīng)價(jià)值。不過，學(xué)者 Drucker 未出客戶價(jià)值具體內(nèi)涵。在 1988 年期間，學(xué)者 Zaithaml 在研究中提出客戶價(jià)值，該理論認(rèn)為消費(fèi)者在購買產(chǎn)品以及服務(wù)的過程中，能夠感知到產(chǎn)品以及服務(wù)應(yīng)價(jià)值，而且這一感知將直接影響到消費(fèi)者的購買行為�，F(xiàn)階段，在研究客戶理論過程中，基本上都是基于客戶視角、銀行視角以及客戶和銀行視角開展研究體見圖 2-1。

圖 3-1 徽商銀行 QS 支行中高端客戶劃分標(biāo)準(zhǔn)中高端客戶的總體情況 QS 支行所屬層級(jí)來看，屬于安慶分行的銀行，，但由于其前身為城市信用社和商之中依舊存在以往的制度體系，這樣導(dǎo)致展相關(guān)業(yè)務(wù)過程中，很多情況下和中高端銀行 QS 支行中高端客戶業(yè)務(wù)發(fā)展較為支行之中中高端客戶總的資產(chǎn)規(guī)模呈現(xiàn)逐以看出目前徽商銀行 QS 支行中高端客戶增長，但是整體來說增速依舊不夠明顯。
【學(xué)位授予單位】：安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2019
【分類號(hào)】：F832.33;F274

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本文編號(hào)：2602374