【摘要】：“巴萊特定律”認為雖然中高端客戶在客戶總量中所占比重僅為20%,但是卻可以帶來80%的利潤,這也說明了中高端客戶的作用是非常重要的。中高端客戶既是商業(yè)銀行利潤的重要增長點,也是商業(yè)銀行業(yè)務大力創(chuàng)新的助推器,同時也是商業(yè)銀行未來可持續(xù)發(fā)展的重要基石。中高端客戶除了可以為銀行帶來更多的利潤之外,同時還有利于銀行收入結(jié)構的調(diào)節(jié),能夠帶動傳統(tǒng)的存貸款業(yè)務以及中間業(yè)務的發(fā)展,有利于銀行的品牌建設。因此研究商業(yè)銀行中高端客戶業(yè)務發(fā)展中存在的問題,提出符合商業(yè)銀行中高端客戶業(yè)務發(fā)展的對策,對于我國銀行業(yè)乃至整個金融市場的可持續(xù)發(fā)展都具有重要作用。隨著我國經(jīng)濟的迅速發(fā)展以及居民可支配收入不斷增加,為商業(yè)銀行零售業(yè)務帶來了廣闊的市場空間和巨大的發(fā)展機會�；丈蹄y行QS支行雖然在近幾年發(fā)展迅速,但是中高端客戶規(guī)模仍然是短板。在激烈的市場競爭和居民對資產(chǎn)保值增值的需求不斷增加的背景下,如何維護和拓展中高端客戶并采取針對性的營銷策略,提高中高端客戶對銀行的貢獻率,是銀行實現(xiàn)穩(wěn)健發(fā)展和轉(zhuǎn)型升級的關鍵。因此在相關營銷理論的基礎上,分析徽商銀行QS支行中高端客戶在營銷方面存在的問題,并制定科學和有效的營銷策略,可以提升徽商銀行QS支行中高端客戶的數(shù)量和占比,對于促進徽商銀行QS支行零售業(yè)務的發(fā)展具有重要意義,同時也對國內(nèi)其他商業(yè)銀行的客戶營銷工作具有參考借鑒意義。本文利用了文獻綜述法、案例研究法和問卷調(diào)查法,在分析了國內(nèi)外研究的現(xiàn)狀的基礎上,重點剖析了徽商銀行QS支行在中高端客戶營銷過程中所存在的問題,全面分析了徽商銀行QS支行中高端客戶內(nèi)外部營銷環(huán)境,結(jié)合STP理論對徽商銀行QS支行中高端客戶進行市場定位,提出了適合徽商銀行QS支行中高端客戶的營銷策略,最后從組織保障、人員保障、制度保障、財務與技術保障等方面制定了相應的保障措施,旨在為徽商銀行QS支行中高端客戶營銷策略順利實施提供可靠的基礎條件。
【圖文】：

確保產(chǎn)品營銷活動能夠有計劃、順利的開展。所以，營銷策略具體是企業(yè)處于競爭逐漸激烈化市場環(huán)境之下，為了能夠更好經(jīng)營和發(fā)展而制定了全局性以及科學性的策略，營銷策略是企業(yè)實際經(jīng)營過程中經(jīng)營理念一種體現(xiàn)時還是企業(yè)發(fā)展規(guī)劃制定的重要依據(jù)。第二節(jié) 基礎理論一、客戶價值理論在 1954 年期間，學者 Drucker 在研究中提出了對于消費者而言，其所購買并僅只有產(chǎn)品，同時也需要通過購買產(chǎn)品獲得相應價值。不過，學者 Drucker 未出客戶價值具體內(nèi)涵。在 1988 年期間，學者 Zaithaml 在研究中提出客戶價值，該理論認為消費者在購買產(chǎn)品以及服務的過程中，能夠感知到產(chǎn)品以及服務應價值，而且這一感知將直接影響到消費者的購買行為。現(xiàn)階段，在研究客戶理論過程中，基本上都是基于客戶視角、銀行視角以及客戶和銀行視角開展研究體見圖 2-1。

圖 3-1 徽商銀行 QS 支行中高端客戶劃分標準中高端客戶的總體情況 QS 支行所屬層級來看，屬于安慶分行的銀行，，但由于其前身為城市信用社和商之中依舊存在以往的制度體系，這樣導致展相關業(yè)務過程中，很多情況下和中高端銀行 QS 支行中高端客戶業(yè)務發(fā)展較為支行之中中高端客戶總的資產(chǎn)規(guī)模呈現(xiàn)逐以看出目前徽商銀行 QS 支行中高端客戶增長，但是整體來說增速依舊不夠明顯。
【學位授予單位】：安徽財經(jīng)大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2019
【分類號】：F832.33;F274

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本文編號：2602374