【摘要】：隨著國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的不斷變化,傳統(tǒng)的壟斷格局逐漸被打破,移動(dòng)衛(wèi)星通信運(yùn)營(yíng)商企業(yè)為了創(chuàng)造出更高的利潤(rùn)價(jià)值,必須要著手實(shí)施企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,同時(shí)要不停的探索并發(fā)現(xiàn)新技術(shù)、新業(yè)務(wù)為企業(yè)所帶來的新機(jī)遇。在越來越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下,作為國(guó)內(nèi)海事衛(wèi)星通信運(yùn)營(yíng)商的C公司當(dāng)前面臨的首要問題就是要加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部決策的科學(xué)化,對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷特性進(jìn)行更加精準(zhǔn)的判斷,從而使C公司在移動(dòng)衛(wèi)星通信市場(chǎng)上取得一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。C公司作為海事衛(wèi)星通信服務(wù)商,擁有客戶CRM、計(jì)費(fèi)Billing等業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng),這些系統(tǒng)中積累了大量的客戶業(yè)務(wù)數(shù)據(jù),如何能把這些客戶數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化成對(duì)企業(yè)盈利富有價(jià)值的信息對(duì)C公司業(yè)務(wù)更快更好的發(fā)展十分重要。因此,公司需要通過數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)對(duì)業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)內(nèi)的客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行全面地分析,并按照不同的行為屬性對(duì)客戶進(jìn)行有效分類,最終目的是幫助公司做出正確的營(yíng)銷方案,制定更加合理、更有針對(duì)性的價(jià)格策略,以實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)的最大化。本文比較深入地探索和研究了針對(duì)C公司基于客戶分類的價(jià)格策略的制定,主要工作包括以下三項(xiàng)內(nèi)容:(1)關(guān)于客戶分類主要對(duì)聚類分析和價(jià)格策略的國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀進(jìn)行了深入的學(xué)習(xí)。介紹了與客戶細(xì)分方法相關(guān)的數(shù)據(jù)挖掘的技術(shù)、策略與算法,在對(duì)幾種聚類分析算法的特點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)、比較、分析的基礎(chǔ)上,選擇了基于劃分的K-means聚類算法作為本文研究和實(shí)踐的主要方法,并對(duì)其進(jìn)行詳細(xì)的闡述。同時(shí)對(duì)價(jià)格策略的相關(guān)理論做了詳細(xì)的介紹。(2)對(duì)C公司海事衛(wèi)星資費(fèi)價(jià)格策略當(dāng)前狀況進(jìn)行調(diào)研和分析,對(duì)C公司海事衛(wèi)星通信業(yè)務(wù)成本進(jìn)行核算。(3)從C公司的海事衛(wèi)星業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)內(nèi)隨機(jī)抽取部分客戶數(shù)據(jù),并對(duì)數(shù)據(jù)特征進(jìn)行描述和分析,根據(jù)客戶數(shù)據(jù)不同屬性的特點(diǎn),通過各參數(shù)之間的相關(guān)性來來判斷所選取的數(shù)據(jù)參數(shù)在聚類分析中的可用性,并以此為依據(jù)對(duì)樣本數(shù)據(jù)進(jìn)行預(yù)處理、分類操作,并對(duì)最終的分類結(jié)果進(jìn)行評(píng)估和分析,根據(jù)對(duì)海事衛(wèi)星客戶分類的情況為不同的客戶制定不同的價(jià)格策略。
【圖文】：

客戶價(jià)值矩陣中不同象限的客戶制定不同的營(yíng)銷策力保留，因?yàn)檫@類客戶是企業(yè)盈利的根本，也是企于潛力型和發(fā)展型客戶，企業(yè)可以調(diào)整資源向其相戶；而對(duì)于不確定型客戶，企業(yè)要謹(jǐn)慎地投入，降清這類客戶對(duì)企業(yè)的商品和服務(wù)需求量較少還是只值的客戶細(xì)分逡逑客戶細(xì)分即根據(jù)客戶為企業(yè)帶來價(jià)值的不同而對(duì)客價(jià)值的客戶。企業(yè)營(yíng)銷的根本目的是為了實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)為企業(yè)帶來８０％的利潤(rùn)原理，企業(yè)只要維護(hù)好這２潤(rùn)，因此企業(yè)不應(yīng)該對(duì)所有的客戶采用平均分配資價(jià)值客戶，充分利用企業(yè)有限的資源區(qū)服務(wù)好高價(jià)的一種就是ＬＴＶ模型。ＬＴＶ（Ｌｉｆｅ邋Ｔｉｍｅ邋Ｖａｌｕｅ）意為有互動(dòng)中所獲得的全部經(jīng)濟(jì)收益的總和，是企業(yè)能標(biāo)。Ｈｙｕｎｓｅｏｋ邋Ｈｗａｎｇ等學(xué)者［１］在２００４年對(duì)ＬＴＶ模

ｓ算法的的適用性描述逡逑的優(yōu)點(diǎn)主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：第一是應(yīng)用范圍廣泛，因性，符合現(xiàn)代多維世界的各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)需求，所以該算法被領(lǐng)域；第二是算法相對(duì)簡(jiǎn)單高效，對(duì)于大數(shù)據(jù)集合的伸算所得的結(jié)果比較清晰，容易理解；第三是算法比較據(jù)間的相似性進(jìn)行聚類，，不是根據(jù)經(jīng)驗(yàn)對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行處？邋１８邋－逡逑
【學(xué)位授予單位】：大連海事大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2019
【分類號(hào)】：F274;F626

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7 姚罡;微帶貼片天線陣列的研究與設(shè)計(jì)[D];大連海事大學(xué);2008年

本文編號(hào)：2595704