本文關(guān)鍵詞：黑龍江聯(lián)通的集團(tuán)客戶市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

【摘要】：2008年,中國(guó)電信業(yè)進(jìn)行了第三次重組,此次重組,在整合力度上更大,由六大運(yùn)營(yíng)商合并為三大運(yùn)營(yíng)商,形成了中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信三足鼎立的競(jìng)爭(zhēng)格局。隨著3G牌照的發(fā)放,三家運(yùn)營(yíng)商進(jìn)入到了全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的時(shí)代。同時(shí)隨著科技的進(jìn)步,4G技術(shù)的應(yīng)用,4G手機(jī)將可以提供高性能的匯流媒體內(nèi)容,從而成為合并廣播和通信的新基礎(chǔ)設(shè)施中的一個(gè)紐帶。通訊市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)收入一直是運(yùn)營(yíng)商收入的主要來(lái)源,集團(tuán)客戶數(shù)只占到全體客戶數(shù)的3%,但是創(chuàng)造的收入?yún)s占到了總體收入的30%,集團(tuán)客戶已經(jīng)成為運(yùn)營(yíng)商的必爭(zhēng)之地。如何制定合理的營(yíng)銷策略在集團(tuán)客戶市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中占到優(yōu)勢(shì)已成為擺在運(yùn)營(yíng)商面前的重要課題。本文以黑龍江聯(lián)通的集團(tuán)客戶為研究對(duì)象,通過(guò)對(duì)營(yíng)銷策略的分析,總結(jié)出現(xiàn)存的問(wèn)題,提出了改進(jìn)的營(yíng)銷策略,對(duì)黑龍江聯(lián)通在集團(tuán)客戶市場(chǎng)保持并搶占市場(chǎng)份額具有重要的意義。本文首先對(duì)黑龍江聯(lián)通公司的集團(tuán)客戶營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行了簡(jiǎn)要的闡述,在問(wèn)題的分析上從市場(chǎng)、價(jià)格、客戶、流程幾個(gè)方面出發(fā),對(duì)問(wèn)題進(jìn)行了深入的分析,認(rèn)為公司在激勵(lì)機(jī)制、價(jià)格體系、人員培訓(xùn)、后臺(tái)服務(wù)體系建設(shè)方面的局限性制約了公司的發(fā)展,是問(wèn)題產(chǎn)生的主要因素。其次,通過(guò)運(yùn)用SWOT分析工具對(duì)黑龍江聯(lián)通的集團(tuán)客戶進(jìn)行分析,在分析中對(duì)黑龍江聯(lián)通的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅進(jìn)行系統(tǒng)的闡述,為后文營(yíng)銷策略的制定奠定了良好的基礎(chǔ)。再次,針對(duì)營(yíng)銷現(xiàn)狀存在的問(wèn)題,以4P營(yíng)銷組合策略為基礎(chǔ)提出了黑龍江聯(lián)通公司集團(tuán)客戶市場(chǎng)營(yíng)銷改進(jìn)策略。在產(chǎn)品方面根據(jù)客戶的需求進(jìn)行產(chǎn)品的創(chuàng)新和優(yōu)化,改進(jìn)價(jià)格體系,使其更適應(yīng)集團(tuán)業(yè)務(wù)發(fā)展的特性,同時(shí)加大與集團(tuán)客戶的溝通,運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷手段深入了解客戶,維護(hù)客戶,開(kāi)發(fā)客戶實(shí)現(xiàn)聯(lián)通公司在通信市場(chǎng)“三分天下有其一”的目標(biāo)。最后,對(duì)黑龍江聯(lián)通公司集團(tuán)客戶市場(chǎng)營(yíng)銷策略的改進(jìn)提出了相應(yīng)的保障措施。
【關(guān)鍵詞】：集團(tuán)客戶 營(yíng)銷策略 SWOT分析
【學(xué)位授予單位】：哈爾濱工業(yè)大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2016
【分類號(hào)】：F626
【目錄】：

• 摘要4-5
• Abstract5-9
• 第1章 緒論9-16
• 1.1 選題來(lái)源背景和意義9-10
• 1.1.1 課題的來(lái)源9
• 1.1.2 課題研究的背景和意義9-10
• 1.2 國(guó)內(nèi)外在該方向的研究現(xiàn)狀及分析10-13
• 1.2.1 國(guó)外研究現(xiàn)狀10-11
• 1.2.2 國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀11-12
• 1.2.3 相關(guān)研究述評(píng)12-13
• 1.3 主要研究?jī)?nèi)容與結(jié)構(gòu)13-16
• 第2章 黑龍江聯(lián)通的集團(tuán)客戶營(yíng)銷現(xiàn)狀及問(wèn)題分析16-28
• 2.1 黑龍江聯(lián)通的集團(tuán)客戶營(yíng)銷現(xiàn)狀16-23
• 2.1.1 黑龍江聯(lián)通的集團(tuán)客戶基本情況16-18
• 2.1.2 黑龍江聯(lián)通的集團(tuán)客戶劃分標(biāo)準(zhǔn)18-20
• 2.1.3 黑龍江聯(lián)通的集團(tuán)客戶行業(yè)細(xì)分20-21
• 2.1.4 集團(tuán)客戶營(yíng)銷現(xiàn)狀21-23
• 2.2 黑龍江聯(lián)通的集團(tuán)客戶營(yíng)銷存在問(wèn)題23-25
• 2.2.1 產(chǎn)品低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)23
• 2.2.2 產(chǎn)品種類單一同質(zhì)化較為嚴(yán)重23-24
• 2.2.3 渠道單一客戶經(jīng)理管理不足24
• 2.2.4 促銷手段不足24
• 2.2.5 關(guān)系營(yíng)銷不足24-25
• 2.3 黑龍江聯(lián)通的集團(tuán)客戶營(yíng)銷存在問(wèn)題的分析25-27
• 2.3.1 激勵(lì)機(jī)制不足25-26
• 2.3.2 市場(chǎng)創(chuàng)新難度大26
• 2.3.3 內(nèi)部流程問(wèn)題26-27
• 2.3.4 客戶價(jià)格體系混亂27
• 2.4 本章小結(jié)27-28
• 第3章 黑龍江聯(lián)通的集團(tuán)客戶市場(chǎng)SWOT分析28-35
• 3.1 優(yōu)勢(shì)分析28-30
• 3.1.1 全業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)28
• 3.1.2 網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)28-29
• 3.1.3 3G優(yōu)勢(shì)29
• 3.1.4 多產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)29
• 3.1.5 服務(wù)優(yōu)勢(shì)29
• 3.1.6 人才優(yōu)勢(shì)29-30
• 3.1.7 客戶關(guān)系優(yōu)勢(shì)30
• 3.2 劣勢(shì)分析30-32
• 3.2.1 公司內(nèi)部劣勢(shì)30-31
• 3.2.2 公司外部劣勢(shì)31-32
• 3.3 機(jī)會(huì)分析32-33
• 3.4 威脅分析33
• 3.5 分析結(jié)論33
• 3.6 本章小結(jié)33-35
• 第4章 黑龍江聯(lián)通的集團(tuán)客戶營(yíng)銷策略的改進(jìn)及保障措施35-47
• 4.1 營(yíng)銷策略的改進(jìn)措施35-43
• 4.1.1 產(chǎn)品策略的優(yōu)化35-37
• 4.1.2 促銷策略的轉(zhuǎn)變37-39
• 4.1.3 價(jià)格策略的完善39-40
• 4.1.4 渠道策略的拓展40-42
• 4.1.5 關(guān)系營(yíng)銷策略的建立42-43
• 4.2 集團(tuán)客戶營(yíng)銷策略的保障措施43-46
• 4.2.1 激勵(lì)機(jī)制的完善43-45
• 4.2.2 建立重大項(xiàng)目保障機(jī)制45
• 4.2.3 售后支撐體系建設(shè)的完善45-46
• 4.3 本章小結(jié)46-47
• 結(jié)論47-48
• 參考文獻(xiàn)48-52
• 后記52-53
• 個(gè)人簡(jiǎn)歷53

  本文關(guān)鍵詞：黑龍江聯(lián)通的集團(tuán)客戶市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

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本文編號(hào)：257534