這樣說(shuō)，并不代表傳統(tǒng)營(yíng)銷一無(wú)是處。而是對(duì)于在短期內(nèi)有可預(yù)見(jiàn)的回報(bào)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果還按傳統(tǒng)營(yíng)銷的方式，那么必定不是好的出路？在這樣的前提下，引入直復(fù)式營(yíng)銷就勢(shì)在必行了。因?yàn)槭褂弥睆?fù)式營(yíng)銷，你既不需要用很多錢，更沒(méi)必要輸錢，因?yàn)槟愕拿恳还P投入，都是幾乎可以保證回報(bào)的前提下進(jìn)行的。直復(fù)式營(yíng)銷的一個(gè)特點(diǎn)就是所有的投入都是在經(jīng)過(guò)測(cè)試，證明可行的效果基礎(chǔ)上，才開(kāi)始進(jìn)行的。關(guān)于直復(fù)式營(yíng)銷的特點(diǎn)，我在《揭開(kāi)直復(fù)營(yíng)銷的真實(shí)面目》一中有詳細(xì)介紹，在此就不再贅述。

　　那么，在不同的營(yíng)銷理念指引下，各種銷售媒介或工具的應(yīng)用也就會(huì)發(fā)生質(zhì)的變化。銷售的媒介有很多種，廣義的媒介包括了銷售人員（這也是最普遍的）、電話、直接郵件、目錄、電子郵件、電視、報(bào)紙、廣播等。在這些媒介中，有公眾媒介（如電視，報(bào)紙、廣播）等，與自有媒介（人員、電話、直郵等）之分。公眾媒介由于具有強(qiáng)大的話語(yǔ)權(quán)（如CCTV，新民晚報(bào)等）,對(duì)企業(yè)來(lái)再測(cè)試，說(shuō)只有選擇權(quán),根本就沒(méi)有自主設(shè)定效果的機(jī)會(huì)。如果企業(yè)在這些公眾媒介上做推廣，只能算是廣告的營(yíng)銷手法。企業(yè)的自有媒介，主要包括人員、電話、直郵、短信、電子郵件等。一般直復(fù)營(yíng)銷的執(zhí)行先從自有媒介開(kāi)始，在測(cè)試出具體的營(yíng)銷投資回報(bào)率之后，再逐步利用測(cè)試與衡量的方法，按泛媒體分帳模式，擴(kuò)張到其他屬于長(zhǎng)尾類的公眾媒體之中�！　　�

　　在上述眾多媒介之中，電話以其特殊的應(yīng)用優(yōu)勢(shì)成為最受親睞的直復(fù)媒介。與其他媒介相比，電話最大的優(yōu)勢(shì)在于可以直接與客戶進(jìn)行應(yīng)答，并通過(guò)控制得到最終的效果----客戶要還是不要，完成銷售定單，或通過(guò)跟進(jìn)和催款得到現(xiàn)金流。而其他的媒介，，除了面對(duì)面的人員拜訪，在直接獲得客戶意愿方面都有天生不足之處�！　�

　　并且，我們?nèi)绻麑㈦娫挔I(yíng)銷的各項(xiàng)成本、效益與其他媒介相比較，其經(jīng)濟(jì)應(yīng)用價(jià)值非常之高。尤其適合在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、人力成本高且不可控、產(chǎn)品覆蓋面廣、面積廣大的地方應(yīng)用�！　�

　　所以，現(xiàn)在大家看到越來(lái)越多的行業(yè)和產(chǎn)品都開(kāi)始使用電話這樣的媒介進(jìn)行銷售。包括銀行、保險(xiǎn)、電訊、金融投資、會(huì)員卡、書(shū)籍、培訓(xùn)等行業(yè)都紛紛開(kāi)始引入電話營(yíng)銷這一模式，并且在某些行業(yè)取得了高于銷售人員面對(duì)面拜訪數(shù)十倍的成績(jī)，比如在臺(tái)灣，一位電話行銷人員一個(gè)月能買掉超過(guò)200張的信用卡。很顯然，電話銷售已經(jīng)成為不可忽視的銷售力量。

　　那么，如何將直復(fù)營(yíng)銷的理念與具有最佳成本效益的電話媒介相結(jié)合，使其產(chǎn)生更大的威力呢？　

　　第一：理念引導(dǎo)　　

　　直復(fù)營(yíng)銷的理念講究的是“一對(duì)一”個(gè)性化銷售。而傳統(tǒng)的電話行銷講究的是利用同樣的行銷話述與策略應(yīng)對(duì)不同的客戶，然后從銷售過(guò)程概率統(tǒng)計(jì)出發(fā)，得出預(yù)測(cè)的業(yè)績(jī)結(jié)果。　　

　　在對(duì)客戶的溝通中，直復(fù)式電話銷售要求電話銷售人員將精力花在對(duì)客戶個(gè)性信息的分析上，在統(tǒng)一資格判斷上更強(qiáng)調(diào)客戶個(gè)性化信息。所以，直復(fù)式電話行銷比傳統(tǒng)電話行銷更為靈活，做出的所有策略更具備針對(duì)性�！　�

　　這個(gè)理念對(duì)傳統(tǒng)的電話行銷沖擊相當(dāng)巨大。他與傳統(tǒng)電話行銷最大的區(qū)別關(guān)鍵在于直復(fù)式電話行銷講求從客戶的角度出發(fā)，而傳統(tǒng)電話行銷講究的是從產(chǎn)品或公司利益出發(fā)，所以在資源配置方面。應(yīng)該先研究客戶，然后分類對(duì)待�！　�

　　舉個(gè)例子，在直復(fù)營(yíng)銷理念的引導(dǎo)下，我們?cè)谡衅鸽娫掍N售團(tuán)隊(duì)人員的時(shí)候，就不應(yīng)該招聘相同特質(zhì)的儲(chǔ)備人才，而是應(yīng)該根據(jù)我們的客戶喜好來(lái)配置我們的團(tuán)隊(duì)。如在語(yǔ)言方面。如果你面對(duì)廣東客戶的公司，你招聘的電話銷售人才如果會(huì)說(shuō)粵語(yǔ)，那就具備了一定的優(yōu)勢(shì)。在這方面DELL就是一個(gè)很好的例子，經(jīng)常會(huì)看到招聘啟事里要求招聘專門的粵語(yǔ)呼叫中心人才。在性別方面，有些女性客戶很反感女性銷售，相反你招聘有一定聲音特點(diǎn)（渾厚或親和），善于電話溝通的男性銷售，可能效果更佳�！　�

　　總之，在直復(fù)式電話行銷里。一切從客戶的個(gè)性需求出發(fā)，滿足客戶的個(gè)性需求是創(chuàng)造財(cái)富的前提和基礎(chǔ)�！　�

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