本文關(guān)鍵詞：直復(fù)式營銷，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

直復(fù)營銷

   愛心保險(xiǎn)網(wǎng)的直復(fù)營銷相關(guān)專題知識百科，向大家介紹什么是直復(fù)營銷，直復(fù)營銷的起源，直復(fù)營銷的表現(xiàn)形式，直復(fù)營銷的主要特點(diǎn)，直復(fù)營銷的種類：，直復(fù)營銷的特征，傳統(tǒng)營銷的缺點(diǎn)和直復(fù)營銷的優(yōu)勢：，直復(fù)營銷在我國的現(xiàn)狀和發(fā)展前景，實(shí)例體現(xiàn)：遠(yuǎn)古公司的直復(fù)營銷如何運(yùn)營，（一）直復(fù)營銷如何開展，（二）現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和集團(tuán)營銷的關(guān)系，直復(fù)營銷的案例分析，案例一：麥考林：把溫馨寄給顧客，案例二：IBMVS格蘭仕；讓我們一起來具體看看吧。

直復(fù)營銷(Direct Response Marketing)

什么是直復(fù)營銷

　　直復(fù)營銷英文為Direct Response Marketing 。它是個性化需求的產(chǎn)物，是傳播個性化產(chǎn)品和服務(wù)的最佳渠道。美國直復(fù)營銷協(xié)會（ADMA）的營銷專家將它定義為"一種為了在任何地點(diǎn)產(chǎn)生可以度量的反應(yīng)或達(dá)成交易而使用一種或幾種廣告媒體的互相作用的市場營銷體系"。

直復(fù)營銷的起源

　　直復(fù)營銷起源于郵購活動。1498年，阿爾定出版社的創(chuàng)始人阿爾達(dá)斯馬努蒂厄斯（Aldus Manutius）在意大利威尼斯出版了第一個印有價(jià)目表的目錄。這普遍被認(rèn)為是最早有記載的郵購活動。1667年，威廉盧卡斯（William Lucas）在英國出版了第一個園藝目錄。后來，郵購活動在美國、意大利、英國等地有了一定的發(fā)展。到了1926年，謝爾曼（Sherman）和沙克海姆（Sackheim）在美國創(chuàng)辦了第一個現(xiàn)代圖書俱樂部月月圖書俱樂部（The Book of the Month Club）。他們開始運(yùn)用了免費(fèi)試用方式，即先向消費(fèi)者寄書，直到消費(fèi)者不再訂購或者不再付款為止。這與傳統(tǒng)的先收款后寄書的方式截然不同。這也是營銷人員試圖測量顧客終身價(jià)值（lifetime customer value）的首次嘗試世界第二大直接反應(yīng)公司偉門營銷顧問公司（WCJ）創(chuàng)辦人萊斯特偉門說，生產(chǎn)商90%的利潤來自回頭客，只有 10%來自零星散客。少損失5%的老顧客便可增加25%的利潤。因此，從戰(zhàn)略上講，企業(yè)必須明確自己是要側(cè)重于爭奪市場份額，還是要保持顧客或培養(yǎng)忠誠度。據(jù)專家分析，面臨激烈的市場競爭，維持一個老顧客所需的成本是尋求一個新顧客成本的0.5倍，而要使一個失去的老顧客重新成為新顧客所花費(fèi)的成本則是尋求一個新客戶成本的10倍。如何把傳統(tǒng)廣告投放得到的客戶保持下去并轉(zhuǎn)化為忠實(shí)客戶是我們進(jìn)行直效營銷的一個重要目的。

　　文德曼（Wunderman）先生在1967年首先提出直復(fù)營銷的概念。他認(rèn)為人類社會開始的交易就是直接的，那種古典的一對一的銷售（服務(wù)）方式是最符合并能最大限度地滿足人們需要的方式，而工業(yè)革命所帶來的大量生產(chǎn)和大量營銷是不符合人性的、是不道德的。

　　特別是現(xiàn)階段產(chǎn)品市場魚目混珠，大量傳統(tǒng)廣告充斥媒體被大家稱之為“眼球經(jīng)濟(jì)”，可以說已引起社會公憤，在當(dāng)今社會條件下，人們更加追求個性化的產(chǎn)品和服務(wù)，沒有人愿意接受與別人一樣的產(chǎn)品和服務(wù)。這就是大量營銷致命的弱點(diǎn)和大量營銷時代衰敗、終結(jié)的根本原因。

　　正當(dāng)消費(fèi)者對一些產(chǎn)品普遍不信任時；對大量的廣告感到厭倦并無所是從時；特別是保健品企業(yè)無所適從而營銷人員苦苦思考、尋找新的營銷方式的時候，直復(fù)營銷應(yīng)運(yùn)而生并以強(qiáng)大的生命力和適應(yīng)性迅速席卷所有西方國家，掀起了一場二十一世紀(jì)的營銷革命。我們國家的保健品藥品企業(yè)大多部分接受采用了直復(fù)營銷的方法，但系統(tǒng)使用的還沒有。我們把直復(fù)營銷作為進(jìn)入市場的主要手段，可以極大地降低風(fēng)險(xiǎn)。

直復(fù)營銷的表現(xiàn)形式

　　網(wǎng)絡(luò)作為一種交互式的可以雙向溝通的渠道和媒體，它可以很方便為企業(yè)與顧客之間架起橋梁，顧客可以直接通過網(wǎng)絡(luò)訂貨和付款，企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)接收定單、安排生產(chǎn)，直接將產(chǎn)品送給顧客。基于互聯(lián)網(wǎng)的的直復(fù)營銷將更加吻合直復(fù)營銷的理念。這表現(xiàn)在以下四個方面：

　　首先，直復(fù)營銷作為一種相互作用的體系，特別強(qiáng)調(diào)直復(fù)營銷者與目標(biāo)顧客之間的“雙向信息交流”，以克服傳統(tǒng)市場營銷中的“單向信息交流”方式的營銷者與顧客之間無法溝通的致命弱點(diǎn)�；ヂ�(lián)網(wǎng)作為開放、自由的雙向式的信息溝通網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)與顧客之間可以實(shí)現(xiàn)直接的一對一的信息交流和直接溝通，企業(yè)可以根據(jù)目標(biāo)顧客的需求進(jìn)行生產(chǎn)和營銷決策，在最大限度滿足顧客需求的同時，提高營銷決策的效率和效用。

　　其次，直復(fù)營銷活動的關(guān)鍵是為每個目標(biāo)顧客提供直接向營銷人員反應(yīng)的渠道，企業(yè)可以憑借顧客反應(yīng)找出不足，為下一次直復(fù)營銷活動作好準(zhǔn)備�；ヂ�(lián)網(wǎng)的方便、快捷性使得顧客可以方便的通過互聯(lián)網(wǎng)直接向企業(yè)提出建議和購買需求，也可以直接通過互聯(lián)網(wǎng)獲取售后服務(wù)。企業(yè)也可以從顧客的建議、需求和要求的服務(wù)中，找出企業(yè)的不足，按照顧客的需求進(jìn)行經(jīng)營管理，減少營銷費(fèi)用。

　　第三，直復(fù)營銷活動中，強(qiáng)調(diào)在任何時間、任何地點(diǎn)都可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)與顧客的“信息雙向交流”�；ヂ�(lián)網(wǎng)的全球性和持續(xù)性的特性，使得顧客可以在任何時間、任何地點(diǎn)直接向企業(yè)提出要求和反應(yīng)問題，企業(yè)也可以利用互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)低成本的實(shí)現(xiàn)跨越空間和突破時間限制與顧客的雙向交流，這是因?yàn)槔没ヂ?lián)網(wǎng)可以自動的全天侯提供網(wǎng)上信息溝通交流工具，顧客可以根據(jù)自己的時間安排任意上網(wǎng)獲取信息。

　　第四，直復(fù)營銷活動最重要的特性是直復(fù)營銷活動的效果是可測定的。互聯(lián)網(wǎng)作為最直接的簡單溝通工具，可以很方便為企業(yè)與顧客進(jìn)行交易時提供溝通支持和交易實(shí)現(xiàn)平臺，通過數(shù)據(jù)庫技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)控制技術(shù)，企業(yè)可以很方便的處理每一個顧客的定單和需求，而不用管顧客的規(guī)模大小、購買量的多少，這是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的溝通費(fèi)用和信息處理成本非常低廉。因此，通過互聯(lián)網(wǎng)可以實(shí)現(xiàn)以最低成本最大限度的滿足顧客需求同時了解顧客需求，細(xì)分目標(biāo)市場，提高營銷效率和效用。

直復(fù)營銷的主要特點(diǎn)

　　直復(fù)營銷區(qū)別與其他營銷方式的主要特點(diǎn)有：

　　1.目標(biāo)顧客選擇更精確

　　直復(fù)營銷的人員可以從顧客名單和數(shù)據(jù)庫中的有關(guān)信息中，挑選出有可能成為自己顧客的人做為目標(biāo)顧客，然后與單個目標(biāo)顧客或特定的商業(yè)用戶進(jìn)行直接的信息交流。從而使目標(biāo)顧客準(zhǔn)確，溝通有針對性。

　　2. 強(qiáng)調(diào)與顧客的關(guān)系

　　直復(fù)營銷活動中，直復(fù)營銷人員可根據(jù)每一個顧客的不同需求和消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行有針對性的營銷活動。這將形成與顧客間一對一的雙向溝通，將與顧客形成并保持良好的關(guān)系。各種研究表明，消費(fèi)者大部分購買行為屬于有計(jì)劃的購買。直復(fù)營銷人員深知，顧客們不會被動地呆在家中等著廣告的到來。所以，他們總是集中全力刺激消費(fèi)者的無計(jì)劃購買或沖動型購買，為消費(fèi)者立即反應(yīng)提供一切盡可能的方便。

　　3.激勵顧客立即反應(yīng)

　　通過集中全力的激勵性廣告接受者立即采取某種特定行動，并為顧客立即反映提供了盡可能的方便和方式，使人性化的直接溝通即刻實(shí)現(xiàn)。

　　4.營銷戰(zhàn)略的隱蔽性

　　直復(fù)營銷戰(zhàn)略不是大張旗鼓的進(jìn)行的，因此不易被競爭對手察覺，即使競爭對手察覺自己的營銷戰(zhàn)略也為時已晚，因?yàn)橹睆?fù)營銷廣告和銷售是同時進(jìn)行的。

　　5.關(guān)注顧客終生價(jià)值和長期溝通

　　直復(fù)營銷將企業(yè)的客戶(包括最終客戶、分銷商和合作伙伴)作為最重要的企業(yè)資源，通過完善的客戶服務(wù)和深入的客戶分析來滿足客戶的需求，關(guān)注和幫助顧客實(shí)現(xiàn)終生價(jià)值。

直復(fù)營銷的種類：

　　直復(fù)營銷（direct response marketing）作為營銷活動的一部分，與現(xiàn)代消費(fèi)者的聯(lián)系越來越密切。一方面，現(xiàn)代社會生活節(jié)奏不斷加快，使消費(fèi)者用于購物的時間漸趨減少。另一方面，信息、通訊技術(shù)的發(fā)展，信用系統(tǒng)的不斷健全，對直復(fù)營銷的發(fā)展提供了契機(jī)。

　　現(xiàn)在，隨著信用手段和信息技術(shù)的快速發(fā)展，直復(fù)營銷形式得到了空前的發(fā)展，其形式不再局限于郵購活動。隨著電話、電視以及互聯(lián)網(wǎng)等許多媒體的出現(xiàn)，直復(fù)營銷形式變得越來越豐富，常見的直復(fù)營銷形式主要有：

　　1．直接郵寄營銷：

　　營銷人員把信函、樣品或者廣告直接寄給目標(biāo)顧客的營銷活動。目標(biāo)顧客的名單可以租用、購買或者與無競爭關(guān)系的其他企業(yè)相互交換。使用這些名單的時候，應(yīng)注意名單的重復(fù)，以免同一份郵寄品兩次以上寄給同一顧客，引起反感。

　　2．目錄營銷：

　　營銷人員給目標(biāo)顧客郵寄目錄，或者備有目錄隨時供顧客索取。經(jīng)營完整生產(chǎn)線的綜合郵購商店使用這種方式比較多，如蒙哥馬利華德公司（Montgomery Ward）、西爾斯羅巴克公司（Sears Roebuck）等。

　　3．電話營銷：

　　營銷人員通過電話向目標(biāo)顧客進(jìn)行營銷活動。電話的普及，尤其是800免費(fèi)電話的開通使消費(fèi)者更愿意接受這一形式�，F(xiàn)在許多消費(fèi)者通過電話詢問有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的信息，并進(jìn)行購買活動。

　　4．直接反應(yīng)電視營銷：

　　營銷人員通過在電視上介紹產(chǎn)品，或贊助某個推銷商品的專題節(jié)目，開展?fàn)I銷活動。在我國，電視是最普及的媒體，電視頻道也較多，許多企業(yè)已開始在電視上進(jìn)行營銷活動。

　　5．直接反應(yīng)印刷媒介：

　　直接反應(yīng)印刷媒介通常是指在雜志、報(bào)紙和其他印刷媒介上做直接反應(yīng)廣告，鼓勵目標(biāo)成員通過電話或回函訂購，從而達(dá)到提高銷售的目的，并為顧客提供知識等服務(wù)。

　　6．直接反應(yīng)廣播

　　廣播即可作為直接反應(yīng)的主導(dǎo)媒體，也可以做為其他媒體配合，使顧客對廣播進(jìn)行反饋。隨著廣播行業(yè)的發(fā)展，廣播電臺的數(shù)量越來越多，專業(yè)性越來越全，有些電臺甚至針對某個特別的或高度的細(xì)分小群體，為直復(fù)營銷者尋求精確目標(biāo)指向提供了機(jī)會。

　　7．網(wǎng)絡(luò)營銷：

　　營銷人員通過互聯(lián)網(wǎng)、傳真等電子通訊手段開展?fàn)I銷活動。目前，像書籍、計(jì)算機(jī)軟硬件、旅游服務(wù)等已普遍在網(wǎng)上開始了其營銷業(yè)務(wù)。 除此之外，營銷人員還利用報(bào)紙、雜志、廣播電臺等媒體進(jìn)行營銷活動。上述幾種直復(fù)營銷方式可以單一運(yùn)用，也可以結(jié)合運(yùn)用。

直復(fù)營銷的特征

　　盡管直復(fù)營銷作為一種營銷思想早就存在，但是一直到80年代，人們?nèi)哉J(rèn)為它是分銷的一種方法。大家普遍接受的定義是史丹瑞普（Stan Rapp）和湯姆柯林斯（Tom Collins）所作的定義：“直復(fù)營銷是不經(jīng)過門市，直接在買賣雙方之間完成交易的一種分銷形式。”上述定義雖然概括了直復(fù)營銷的基本本質(zhì)，但是隨著直復(fù)營銷的作用越來越廣泛，它已經(jīng)很難全面概括直復(fù)營銷的用途。

　　直復(fù)營銷和其數(shù)據(jù)庫關(guān)注的是每個消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者的行為。他們根據(jù)消費(fèi)者過去的購買行為來預(yù)測未來的行為。這些信息是以個人為單位進(jìn)行處理的，即使消費(fèi)者數(shù)以萬計(jì)，仍可用它來進(jìn)行對個人行為的分析并做出決策。這并不意味營銷調(diào)研已過時，但是如果只依靠營銷調(diào)研所得到的信息，將會做出普遍適用于消費(fèi)者行為的假設(shè)，這一假設(shè)運(yùn)用到個人情況時，可能是錯誤的�？傊睆�(fù)營銷強(qiáng)調(diào)根據(jù)有關(guān)個人的信息進(jìn)行分析決策，最終使顧客終身價(jià)值達(dá)到最大化。

　　直復(fù)營銷的特征可以概括為互聯(lián)性、目標(biāo)化、控制和連續(xù)性。

　　1．互聯(lián)性（interaction）指營銷人員和消費(fèi)者之間的相互聯(lián)系，它包括兩層含義：（1）營銷人員怎樣在目標(biāo)市場上提供旨在引起消費(fèi)者反應(yīng)的刺激物。（2）消費(fèi)者怎樣對此做出反應(yīng)。與消費(fèi)者的相互聯(lián)系中，營銷人員可以獲得能有效地進(jìn)行目標(biāo)化和控制的信息和怎樣與消費(fèi)者保持聯(lián)系的信息。因此，在直復(fù)營銷的四個特征中，互聯(lián)性是處于中心位置的。

　　2．目標(biāo)化（targeting）是指營銷人員選擇產(chǎn)品或服務(wù)信息的接收入的過程，信息的接收入可以是已購買過產(chǎn)品或服務(wù)的消費(fèi)者，或極有可能成為主顧的潛在消費(fèi)者，或廣大的潛在消費(fèi)者。營銷人員可以定期檢查上次營銷活動的結(jié)果，以期獲得更準(zhǔn)確地進(jìn)行目標(biāo)化的信息。

　　3．控制（control）指的是對營銷活動的管理，包括制定目標(biāo)和計(jì)劃，做出預(yù)算和評估結(jié)果。它是一個循環(huán)的過程，營銷人員一般根據(jù)過去控制過程的結(jié)果來制定未來的計(jì)劃。

　　4. 連續(xù)性（continuity）是指保留現(xiàn)有的顧客群，向他們銷售其他產(chǎn)品和更高級的產(chǎn)品。在企業(yè)中，很多利潤來源于已有的顧客群，因此連續(xù)性顯得很重要。與顧客的相互聯(lián)系中獲得的重要數(shù)據(jù)，能使?fàn)I銷人員更好地與顧客進(jìn)行溝通，及時獲得他們的興趣和偏好，了解他們對過去營銷活動的看法。雖然現(xiàn)在很多企業(yè)并未認(rèn)識到連續(xù)性的重要性，但已有研究表明，向已購買過產(chǎn)品的消費(fèi)者再次銷售的成本只占吸引新客戶的一小部分。例如，在新車市場，上述兩種成本的比例為 1/5。

　　直復(fù)營銷的上述四個特征是相互聯(lián)系的，其總的目標(biāo)是通過建立數(shù)據(jù)庫，保留老顧客，吸引新顧客，使顧客終身價(jià)值最大化。顧客終身價(jià)值是指顧客終身對一個企業(yè)帶來的總的凈收入，它意味著顧客對該企業(yè)保持忠誠的期間，將帶來的預(yù)期未來收入的價(jià)值總和。

傳統(tǒng)營銷的缺點(diǎn)和直復(fù)營銷的優(yōu)勢：

　　傳統(tǒng)營銷涉及到推銷費(fèi)用、廣告媒體費(fèi)用、倉儲費(fèi)用、渠道費(fèi)用等，管理和銷售成本十分之高，而直復(fù)營銷在一定程度上費(fèi)用較低了、效率提高了。

　　1、直復(fù)營銷降低了整體顧客成本。直復(fù)營銷剔除了中間商加價(jià)環(huán)節(jié)，從而降低了商品價(jià)格；同時讓顧客無需出門就可購物，使他們的時間、體力和精神成本幾乎降為零。

　　2、直復(fù)營銷順應(yīng)顧客講求時間效率的趨勢。相比較逛街購物，現(xiàn)代人更愿意把寶貴的時間投入到工作、學(xué)習(xí)、交際、運(yùn)動、休閑等更有意義的事情中，而直復(fù)營銷電話（或網(wǎng)絡(luò)）訂貨、送貨上門的優(yōu)點(diǎn)為顧客的購物提供了極大的便利。

　　3、網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)的推廣促進(jìn)了直復(fù)營銷的發(fā)展。媒體是直復(fù)營銷成功的關(guān)鍵。今天，發(fā)達(dá)的通訊設(shè)施特別是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的運(yùn)用（據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前我國已有5000萬部移動電話，1億部固定電話；電腦保有量超過1200萬臺，互聯(lián)網(wǎng)用戶超過400萬戶）正使電子購物成為一種趨勢。

　　4、直復(fù)營銷順應(yīng)顧客個性化需求的趨勢。通過直復(fù)營銷，生產(chǎn)商可根據(jù)每位顧客的特殊需要定制產(chǎn)品，從而為顧客提供完全滿意的商品。 新世紀(jì)呼喚直復(fù)營銷但營銷戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變有其經(jīng)濟(jì)上的理由。傳統(tǒng)的形象廣告對許多公司來說實(shí)在是太沒有針對性。

　　例如可口可樂的大部分收入是來自8%的美國人，但可口可樂卻在做上億元的電視廣告給100％的百姓。這是一個很不合理的比例，可口可樂試圖找到合適的比例。可口可樂明白必須和每個客戶建立起更近的關(guān)系，因?yàn)檎l也沒有看到過一個客戶群買可樂，每一次都是一個單個的客戶。

　　傳統(tǒng)的廣告面臨一個結(jié)構(gòu)性危機(jī)。為了不讓人忘記，企業(yè)必須做更多的廣告。但僅僅知名以及留下好印象并不夠。統(tǒng)計(jì)資料表明，每天一個消費(fèi)者要面臨1600個廣告信息。毫不奇怪，他過一會就會忘掉一大部分，另一部分會錯誤地記憶。

直復(fù)營銷在我國的現(xiàn)狀和發(fā)展前景

　　作為無店鋪零售的一種形式，直復(fù)營銷在美國、歐洲等一些發(fā)達(dá)國家得到了迅速發(fā)展。以美國為例，1991年，美國直復(fù)營銷的銷售額為1400億美元，占無店鋪零售總額的80％。近年來，美國直復(fù)營銷銷售額年平均增長率為10％～15％，其發(fā)展速度為傳統(tǒng)零售業(yè)的2倍。

　　在我國，直復(fù)營銷經(jīng)過近20年的緩慢發(fā)展，已經(jīng)初具規(guī)模，但是普及面一直很低。目前，其主要形式為直接郵寄營銷，雜志、報(bào)紙營銷、電視營銷和網(wǎng)上營銷等�，F(xiàn)在很多企業(yè)把直復(fù)營銷進(jìn)行了變化，如天年公司的顧客營銷、保健品和醫(yī)療器械的社區(qū)活動直復(fù)營銷在我國的發(fā)展將經(jīng)歷從大城市向中小城市和農(nóng)村發(fā)展的階段。盡管直復(fù)營銷在我國的發(fā)展困難重重，但作為一種充滿吸引力的無店鋪零售方式，不久的將來，它會受到企業(yè)和消費(fèi)者的青睞。下列趨勢表明直復(fù)營銷在我國的發(fā)展已具備了一定的條件：

　�。╨）隨著我國消費(fèi)者收入水平的不斷提高，生活節(jié)奏的加快，工作壓力的加重，需求層次向上轉(zhuǎn)移，消費(fèi)者對閑暇時間更加珍惜，消費(fèi)觀念和生活方式正在悄悄發(fā)生變化。尤其是近兩年來，倍受年輕人歡迎的時裝、圖書郵購的興起都表明了這一變化。

　　（2）國內(nèi)外著名的直復(fù)營銷企業(yè)，像戴爾計(jì)算機(jī)公司、中國書店的加盟將會提高直復(fù)營銷的聲譽(yù)，有助于消費(fèi)者改變對直復(fù)營銷“先入為主”的偏見。

　�。�3）全國范圍的金融結(jié)算系統(tǒng)和信用系統(tǒng)已初步形成，這對長期困擾的購物支付問題提供了探索性的答案。

　　（4）電話的普及，尤其是800免費(fèi)電話的開通，以及電視媒體的豐富，都為中國消費(fèi)者對直復(fù)營銷方式做出反應(yīng)提供了極大的方便。

　�。�5）高昂的廣告費(fèi)用和龐大的庫存所占用的資金，都為企業(yè)探索節(jié)省資金的零售方式提供了契機(jī)。

　　直復(fù)營銷在我國正處于生命周期的介紹期，其蓬勃發(fā)展尚需要一定的時間。只要企業(yè)努力培養(yǎng)這一市場，它將會引起一場零售革命，而這一革命的直接收益者為企業(yè)和眾多消費(fèi)者。

　　在中國市場顧客如此之多的環(huán)節(jié)中，傳統(tǒng)的方法對直復(fù)營銷的精確客戶分析、及時反饋要求逐漸難以滿足，故建立直復(fù)營銷系統(tǒng)勢在必然！

實(shí)例體現(xiàn)：遠(yuǎn)古公司的直復(fù)營銷如何運(yùn)營 （一）直復(fù)營銷如何開展

　　1，直復(fù)營銷模式的操作步驟

　　第一步，建立系統(tǒng)：CRM系統(tǒng)完成以后，搭建了一個先進(jìn)的平臺。由于數(shù)據(jù)庫是空的，如何充實(shí)數(shù)據(jù)庫是個關(guān)鍵問題。

　　第二步：獲取數(shù)據(jù)

　　我們可以采取的方法有一下幾種：

A，直反式廣告 B，購買別人現(xiàn)成的符合我們目標(biāo)人群數(shù)據(jù) C，和相關(guān)公司單位合作獲取

　　第三步：建立一對一溝通關(guān)系

　　有了數(shù)據(jù)我們就可以給客戶發(fā)DM、并通過呼叫中心和客戶直接溝通，形成購買意愿

　　第四步：形成現(xiàn)實(shí)購買

　　通過和消費(fèi)者的良好溝通，消費(fèi)者可以到我們的展示中心、指定藥店商場去購買，也可以通過速遞公司送貨上門。

　　第五步：通過呼叫中心和已購買產(chǎn)品的客戶，跟蹤服務(wù)，了解服用情況，形成再次購買。

　　2，傳統(tǒng)廣告的改變帶來什么？

目標(biāo)的精確鎖定：

　　DM：我們的直復(fù)營銷通過對目標(biāo)客戶的精確分析，直接通過DM形式投到客戶手中。

　　CALL CENTER： 直接通過呼叫中心和客戶溝通

　　專業(yè)化媒體：在專業(yè)媒體上發(fā)布廣告

　　主流媒體：在傳統(tǒng)媒體發(fā)布形象和誘因廣告

　　這些改變極大節(jié)約廣告投放費(fèi)用（大約省三分之二）帶來的是效益，通過和消費(fèi)者長期溝通帶來長久的利益。

版面的變小

　　由于我們改變了產(chǎn)品廣告的發(fā)布主題，我們可以極大的減小平面的尺寸（減少一半），在主流電視媒體上投放的時間可以減少到5秒。傳統(tǒng)保健品廣告都在15秒以上，3分鐘左右。這樣我們的電視投放比傳統(tǒng)保健品廣告投放節(jié)約60%的費(fèi)用。

　　3，銷售渠道的改變帶來什么？

有限的傳統(tǒng)渠道鋪貨：由于和消費(fèi)者溝通的加強(qiáng)（一對一），我們渠就可以避開保健品及中國商業(yè)界存在的渠道陷阱：大量的占壓廠家貨物資金。 展示中心的建立節(jié)約了大量的經(jīng)銷商留利，可以實(shí)現(xiàn)自負(fù)營虧 速遞渠道的采用，方便了客戶同時我們也節(jié)約了渠道費(fèi)用. （二）現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和集團(tuán)營銷的關(guān)系

　　1，直復(fù)營銷系統(tǒng)和集團(tuán)其他產(chǎn)業(yè)的關(guān)系

　　由于我們建立的CRM系統(tǒng)有良好的擴(kuò)展性，通過這個系統(tǒng)可以實(shí)現(xiàn)對集團(tuán)所有產(chǎn)品的營銷支持

可以實(shí)現(xiàn)集團(tuán)客戶管理現(xiàn)代化 可以實(shí)現(xiàn)集團(tuán)市場管理現(xiàn)代化 可以實(shí)現(xiàn)集團(tuán)銷售管理現(xiàn)代化 可以實(shí)現(xiàn)集團(tuán)產(chǎn)品管理現(xiàn)代化 可以實(shí)現(xiàn)集團(tuán)營銷渠道管理的現(xiàn)代化 可以實(shí)現(xiàn)集團(tuán)供應(yīng)商管理現(xiàn)代化 可以實(shí)現(xiàn)集團(tuán)庫存管理的現(xiàn)代化 可以實(shí)現(xiàn)集團(tuán)訂單管理的現(xiàn)代化 可以實(shí)現(xiàn)集團(tuán)決策管理的現(xiàn)代化

　　2，直復(fù)營銷系統(tǒng)和國際的聯(lián)系及行業(yè)轉(zhuǎn)換

　　通過建立直復(fù)營銷網(wǎng)絡(luò)，我們可以很容易實(shí)現(xiàn)和國際一流公司的接軌。如果通過兩三年的運(yùn)做，我們建立了北京、上海、廣州三地高端人群數(shù)據(jù)我們就成為了中國最有實(shí)力的直復(fù)營銷公司。我們就有了和國外一流公司談判的條件。

直復(fù)營銷的案例分析 案例一：麥考林：把溫馨寄給顧客

　　郵購，是現(xiàn)代社會一種特殊的購銷方式，其特點(diǎn)在于無店鋪經(jīng)營，購銷雙方不直接見面，由大眾媒體傳遞信息并通過郵政網(wǎng)絡(luò)傳遞商品，它滿足了要求遠(yuǎn)距離購買和不便出門的購物需求。郵購商品的價(jià)格雖然包含郵費(fèi)和服務(wù)費(fèi)，但與商場相比還是比較便宜，加上有些商品是一般的商場里買不到的，彌補(bǔ)了一部分消費(fèi)品市場的空白，因此20世紀(jì)70年代以來，郵購商店在世界各地逐漸興旺。目前在美國擁有870家百貨連鎖店、1300多家專賣商店和龐大金融服務(wù)業(yè)務(wù)的西爾斯集團(tuán)，最初就是靠郵購業(yè)務(wù)起家的。

　　可以說，不論在國內(nèi)國外，郵購都是一個極具潛力的市場。生活像多姿的萬花筒，折射出人性最基本的追求和渴望。生活的底蘊(yùn)，包容的不僅僅只是生存的一般需求，工作的數(shù)量堆砌，更多的則是生存質(zhì)量的升華，生活空間的拓展，工作內(nèi)涵的廣博和對家庭幸福生活的向往。正因?yàn)橛辛俗非蠛拖蛲�，人總是渴望家庭多一點(diǎn)溫馨，精神多一份高雅，健康多一些舒心……隨著生活水平的提高，人們追求舒適、方便的購物過程和能滿足一些精細(xì)需求的商品，客觀上需要郵購這一商業(yè)形式；零售業(yè)競爭的加劇，市場的逐步細(xì)分，使郵購在市場空白處獲得了立足之地；現(xiàn)代化的物流手段、支付方式，為郵購的發(fā)展提供了強(qiáng)大的物質(zhì)支持。

　　麥考林公司成立于1996年1月8日，由美國著名風(fēng)險(xiǎn)基金Warburg Pincus投資，實(shí)際投入資金超過三千萬美元。是中國首批獲得政府批準(zhǔn)的從事郵購業(yè)務(wù)的三資企業(yè)，年?duì)I業(yè)額超過6000萬元人民幣，是目前中國投資規(guī)模最大的郵購公司。涉足郵購及電子商務(wù)領(lǐng)域，配備了美國最先進(jìn)的電腦管理系統(tǒng)。公司業(yè)務(wù)覆蓋全國31個省、自治區(qū)和直轄市，以其優(yōu)秀的產(chǎn)品質(zhì)量、富有競爭力的價(jià)格、優(yōu)異的客戶服務(wù)樹立了行業(yè)的領(lǐng)先地位。因其郵購業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，它也成為上海郵政局的最大客戶。在其一萬平方米的發(fā)貨中心內(nèi)設(shè)有郵局定點(diǎn)服務(wù)，每天可處理一萬張外運(yùn)包裹單。麥考林與全國各地6萬個郵政分局和400個城市的特快專遞緊密合作，為從上海到烏魯木齊、北京到拉薩的數(shù)以百萬計(jì)的消費(fèi)者及時遞送了時尚和質(zhì)量的保證，風(fēng)雨無阻。麥考林在一些城市還提供24小時送貨上門的快遞服務(wù)，為消費(fèi)者帶來溫暖、送去溫馨。

　　一、麥網(wǎng)郵購業(yè)務(wù)的自然延伸

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)在中國的廣泛使用，同樣是一種直銷模式的網(wǎng)上商店也不斷出現(xiàn)，這不僅對麥考林構(gòu)成了潛在的威脅，更重要的是，互聯(lián)網(wǎng)給了麥考林一個難得的機(jī)遇，可以利用自己的業(yè)務(wù)優(yōu)勢，完成又一次飛躍。

　�。ㄒ唬∩虡I(yè)模式：成功的轉(zhuǎn)型

　　雖然座落在上海的漕河涇科技開發(fā)區(qū)，但CEOAndrew崔仁輔經(jīng)營的麥考林（Mecox Lane）在起初的4年內(nèi)是一家以經(jīng)營女裝及家庭用品為主的中國最大的郵購公司。改變發(fā)生在2000年，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)令崔仁輔有了將麥考林變成麥網(wǎng)（M18.com）的計(jì)劃，，他認(rèn)為，已有的業(yè)務(wù)優(yōu)勢和基于互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)營模式會使麥考林將競爭對手遠(yuǎn)遠(yuǎn)地拋在后面，不管是普通的郵購公司，還是其他的網(wǎng)上商店。

　　“麥網(wǎng)”（）是由上海麥考林國際郵購有限公司在其于1999年12月開始試運(yùn)行的在線零售網(wǎng)站“麥考林商廈”（)和“歐夢達(dá)天地”（）的基礎(chǔ)上于2000年4月開通的一家電子商務(wù)門戶網(wǎng)站。

　　“麥網(wǎng)”包括四大版塊：“麥考林百貨”、“品牌空間”、“消費(fèi)必讀”和“慧心美人”。在線商品超過2萬種。優(yōu)勢與業(yè)績表現(xiàn)為：

　　首先，郵購服務(wù)和網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)都屬于直復(fù)式營銷(DirectMarketing)，商品都是由廠家直接到消費(fèi)者手里，兩者的定單處理過程也相類似，都屬于直銷范疇，借助B－C電子商務(wù)只是運(yùn)用了一種現(xiàn)代化的工具，對郵購業(yè)務(wù)做了一個自然的延伸。在這方面，郵購公司擁有經(jīng)驗(yàn)豐富的產(chǎn)品組織能力、間接展示產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)和適合這種營銷方式的人力資源，非常適合開展網(wǎng)上銷售。

　　第二，麥考林國際郵購有限公司具有完善的結(jié)算體系和配送體系。在強(qiáng)大的電腦系統(tǒng)支持下，郵購服務(wù)遍及全國31個省、市、自治區(qū)及直轄市的250多萬顧客，是唯一擁有全國性服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的郵購公司。

　　第三，優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)是麥考林的特色所在，麥考林的熱線服務(wù)、信件答復(fù)、客戶信息數(shù)據(jù)庫查詢都可以借用網(wǎng)絡(luò)化工具，自然轉(zhuǎn)變成在線客戶服務(wù)（Call Center）、E－mail答復(fù)、在線查詢等網(wǎng)上個性化客戶服務(wù)。同時，麥考林還對所售商品提供“10天滿意保證期”即10天內(nèi)無條件退換貨的“讓消費(fèi)者完全滿意”的承諾。

　　第四，在品牌、信譽(yù)和忠實(shí)的客戶群方面，麥考林也建立了巨大的優(yōu)勢。它擁有一個忠實(shí)的重復(fù)購買率很高的客戶群，麥考林在開展電子商務(wù)后，能夠大大降低成本，讓利于消費(fèi)者,促成更高的購買率。

　　隨之而來的改變是，麥考林的用戶可以更便宜的價(jià)格訂購更豐富的產(chǎn)品，而且比以前更方便，收到貨物的時間也更及時。這種改變來源于基于英特爾架構(gòu)的電子商務(wù)平臺，當(dāng)然，還有日益普及的國際互聯(lián)網(wǎng)。

　�。ǘ∽尭嗟挠脩舾斓刭I到東西

　　和傳統(tǒng)的郵購相比，基于互聯(lián)網(wǎng)的新業(yè)務(wù)模式具有明顯的好處。麥考林1996年在上海成立，經(jīng)過4年的發(fā)展，他們擁有了250萬個客戶，這些用戶可以定期收到麥考林郵寄給他們的郵購目錄，然后根據(jù)目錄選擇他們的定貨。不過，由于印刷、郵遞需要很長的時間，成本也比較高，麥考林的郵購目錄三個月更新一次，而且一些用戶會因?yàn)樽≈坊蚬ぷ鲉挝坏淖兓鵁o法及時收到。

　　但互聯(lián)網(wǎng)可以改變這種狀況。崔仁輔說，如今我們可以一天24時隨時更新我們的產(chǎn)品目錄，用戶也可以將個人信息的改變隨時通知我們。重要的是，用戶可以比以前更快地收到他們訂購的貨品。

　　互聯(lián)網(wǎng)還可以讓麥考林開拓比郵購業(yè)務(wù)更多的潛在用戶�！班]購一般集中在二三線城市，而互聯(lián)網(wǎng)用戶目前大多集中在中心城市；郵購用戶75-80%是女性，而現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)用戶80%是男性。這正是我們所要開拓的市場�！�

　　麥考林在4年內(nèi)發(fā)展了250萬用戶，1999年的營業(yè)額做到了幾千萬元。但崔仁輔相信互聯(lián)網(wǎng)可以讓他們?nèi)〉酶斓陌l(fā)展。

　　二、麥網(wǎng)的優(yōu)勢

　　首先，郵購服務(wù)和B2C電子商務(wù)都屬于直復(fù)式營銷(DirectMarketing)。麥網(wǎng)的運(yùn)營基礎(chǔ)麥考林國際郵購公司在長期的目錄銷售過程中，建立了高素質(zhì)的產(chǎn)品營銷團(tuán)隊(duì)，積累了豐富的產(chǎn)品組織和新產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，擁有豐富的傳統(tǒng)零售、直復(fù)式營銷經(jīng)驗(yàn)，同時對新興的互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)也有非常透徹的理解。

　　其次，麥網(wǎng)運(yùn)作于功能全面、性能優(yōu)異的電子商務(wù)平臺之上。麥網(wǎng)投入巨資建立了龐大的后臺電腦化管理體系和前臺網(wǎng)站應(yīng)用系統(tǒng)。后臺的電腦化管理體系應(yīng)用了國際上最先進(jìn)的直銷電腦管理系統(tǒng)，具備超強(qiáng)的數(shù)據(jù)分析能力，可方便的管理庫存、發(fā)貨、供應(yīng)商、客戶服務(wù)、客戶資料和商品數(shù)據(jù)庫，服務(wù)超過250萬的直銷顧客，每天處理訂單能力達(dá)4萬多張。前臺的網(wǎng)站應(yīng)用系統(tǒng)采用了目前最先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)數(shù)據(jù)庫應(yīng)用系統(tǒng)，并和后臺的電腦化管理系統(tǒng)密切銜接，可快速地發(fā)布商品、進(jìn)行各種網(wǎng)上促銷活動。用戶可輕松地瀏覽商品、購買商品、網(wǎng)上支付、查詢賬戶和訂單。

　　第三，麥網(wǎng)擁有完善的結(jié)算體系，各種付款方式適應(yīng)于國內(nèi)的現(xiàn)狀。麥網(wǎng)目前支持禮券賬戶支付、現(xiàn)金賬戶支付、郵局匯款、信用卡委托支付、銀行電匯、貨到付款、在線支付等多種支付方式，完全適應(yīng)于國內(nèi)電子商務(wù)的大環(huán)境。在線支付支持SET協(xié)議和SSL協(xié)議等各種線上付款方式。

　　第四，麥網(wǎng)擁有完備的物流體系：麥網(wǎng)支持郵遞、EMS、快遞送貨等多種送貨方式，可滿足用戶的不同送貨需要。公司一萬平方米的發(fā)貨中心具備日發(fā)包一萬份的能力，遙遙領(lǐng)先于大多數(shù)B2C電子商務(wù)網(wǎng)站。

　　第五，麥網(wǎng)提供了更豐富的商品選擇。這些來源于它擁有一支高素質(zhì)的產(chǎn)品組織團(tuán)隊(duì)，積累了豐富的產(chǎn)品組織和新產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，并建立了眾多的合作伙伴關(guān)系，可以開發(fā)針對各類客戶群的不同產(chǎn)品線，這一點(diǎn)從較高的客戶回復(fù)率可以見得。

　　三、未來發(fā)展戰(zhàn)略

　　在未來的發(fā)展戰(zhàn)略中，麥網(wǎng)將在現(xiàn)有支付、配送、服務(wù)、貨源等體系的基礎(chǔ)上，憑借其對零售環(huán)節(jié)和消費(fèi)者的把握，不斷豐富這些體系，在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步開辟收入來源，以產(chǎn)生規(guī)模效益，降低成本，來吸引更多的消費(fèi)者。

　　多方面合作與多渠道發(fā)展是麥網(wǎng)未來主要的發(fā)展戰(zhàn)略。麥網(wǎng)將不但擴(kuò)大與已有合作伙伴的關(guān)系，還與新的供應(yīng)商、麥考林合作商城、支付和配送環(huán)節(jié)展開廣泛的強(qiáng)強(qiáng)合作，以建立一個由傳統(tǒng)行業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)站組成的跨商品組織、倉儲、定單處理、結(jié)算體系、配送和客戶服務(wù)的高效運(yùn)作的麥考林電子商務(wù)平臺。

　　麥考林打破了地域界線，促進(jìn)了商品流通，彌補(bǔ)了一些購物不足的限制，極大地充實(shí)、豐富和滿足了家庭對商品的追求。麥考林所帶來的愜意和愉悅，只有經(jīng)歷方可領(lǐng)悟，只有參與才有收獲。

案例二：IBMVS格蘭仕

　　銷售人員培訓(xùn)是營銷管理的一個重要方面。通過對銷售人員的培訓(xùn)，企業(yè)在產(chǎn)品的銷量、企業(yè)的形象、顧客的滿意度等等，諸多方面都會有顯著影響。對銷售人員的培訓(xùn)也受到越來越多公司的重視，各個公司在培訓(xùn)的過程中分別摸索出適合自身發(fā)展的培訓(xùn)模式。例如，惠普的向日葵計(jì)劃（Sunflower Program）；松下公司的公司既是“制造電器用品”的公司，又是“造就人才”的公司；LG的IBL課程（Internet Based Learning），即基于互聯(lián)網(wǎng)的學(xué)習(xí)；海爾培訓(xùn)的一大特色“海豚式升遷”；IBM對員工常常提供的“苦行僧”式培訓(xùn)以及格蘭仕的“F1方程賽”模式等等。這里我們主要看一下IBM和格蘭仕是怎樣進(jìn)行銷售人員培訓(xùn)的。

　　一、IBM公司的銷售人員“苦行僧”式培訓(xùn)

　　國際商用機(jī)器公司(International Business Machines Corporation，IBM)是一家擁有40萬中層干，520億美元資產(chǎn)的大型企業(yè)，其年銷售額達(dá)到500多億美元，利潤為70多億美元。它是世界上經(jīng)營最好、管理最成功的公司之一。

　　IBM公司追求卓越，特別是在人才培訓(xùn)、造就銷售人才方面取得了成功的經(jīng)驗(yàn)。具體地說，IBM公司決不讓一名未經(jīng)培訓(xùn)或者未經(jīng)全面培訓(xùn)的人到銷售第一線去。銷售人員們說些什么、做些什么以及怎樣說和怎樣做，都對公司的形象和信用影響極大。如果準(zhǔn)備不足就倉促上陣，會使一個很有潛力的銷售人員夭折。因此該公司用于培訓(xùn)的資金充足，計(jì)劃嚴(yán)密，結(jié)構(gòu)合理。一到培訓(xùn)結(jié)束，學(xué)員就可以有足夠的技能，滿懷信心地同用戶打交道。

　　IBM公司的銷售人員和系統(tǒng)工程師要接受為期12個月的初步培訓(xùn)，主要采用現(xiàn)場實(shí)習(xí)和課堂講授相結(jié)合的教學(xué)方法。其中75%的時間是在各地分公司中度過的；25%的時間在公司的教育中心學(xué)習(xí)。分公司負(fù)責(zé)培訓(xùn)工作的中層干部將檢查該公司學(xué)員的教學(xué)大綱，這個大綱包括從公司中學(xué)員的素養(yǎng)、價(jià)值觀念、信念原則到整個生產(chǎn)過程中的基本知識等方面的內(nèi)容。學(xué)員們利用一定時間與市場營銷人員一起訪問用戶，從實(shí)際工作中得到體會。

　　銷售培訓(xùn)的第一期課程包括IBM公司經(jīng)營方針的很多內(nèi)容，如銷售政策、市場營銷實(shí)踐以及計(jì)算機(jī)概念和IBM公司的產(chǎn)品介紹。第二期課程主要是學(xué)習(xí)如何銷售。在課程上，該公司的學(xué)員了解了公司有關(guān)后勤系統(tǒng)以及怎樣應(yīng)用這個系統(tǒng)。他們研究競爭和發(fā)展一般業(yè)務(wù)的技能。學(xué)員們在逐漸成為一個合格的銷售代表或系統(tǒng)工程師的過程中，始終堅(jiān)持理論聯(lián)系實(shí)際的學(xué)習(xí)方法。學(xué)員們到分公司可以看到他們在課堂上學(xué)到的知識的實(shí)際部分。

　　現(xiàn)場實(shí)習(xí)之后，再進(jìn)行一段長時間的理論學(xué)習(xí)，這是一段令人“心力交瘁”的課程。所謂“心力交瘁”的課程是指緊張的學(xué)習(xí)每天從早上8時到晚上6時，而附加的課外作業(yè)常常要使學(xué)生們熬到半夜。在商業(yè)界中，人們必須學(xué)會合理安排自己的時間，他們必須明白：充分努力意味著什么？整個通宵是否比只學(xué)習(xí)到晚上10時好？經(jīng)過一段時間的學(xué)習(xí)之后，考試便增加了主觀因素，學(xué)員們還要進(jìn)行銷售學(xué)習(xí)，這是一項(xiàng)具有很高的價(jià)值和收益的活動。一個用戶判斷一個銷售人員的能力時，只能從他如何表達(dá)自己的知識來鑒別其能力的高低，商業(yè)界就是一個自我表現(xiàn)的世界，銷售人員必須做好準(zhǔn)備去適應(yīng)這個世界。一般情況下，學(xué)員們在艱苦的培訓(xùn)過程中，在長時間的激烈競爭中迅速成長。每天長達(dá)14至15個小時的緊張學(xué)習(xí)壓得人喘不過氣來，然而，卻很少有人抱怨，幾乎每個人都能完成學(xué)業(yè)。

　　IBM公司市場營銷培訓(xùn)的一個基本組成部分是模擬銷售角色。在公司第一年的全部培訓(xùn)課程中，沒有一天不涉及這個問題，并始終強(qiáng)調(diào)要保證學(xué)習(xí)或介紹的客觀性，包括為什么要到某處推銷和希望達(dá)到的目的。

　　IBM公司為銷售培訓(xùn)所發(fā)展的具有代表性、最復(fù)雜的技巧之一就是阿姆斯特朗案例練習(xí)，它集中考慮一種假設(shè)的、由飯店網(wǎng)絡(luò)、海洋運(yùn)輸、零售批發(fā)、制造業(yè)和體育用品等部門組成的、具有復(fù)雜的國際間業(yè)務(wù)聯(lián)系。通過這種練習(xí)可以對工程師、財(cái)務(wù)經(jīng)理、市場營銷人員、主要的經(jīng)營管理人員、總部執(zhí)行人員等的形象進(jìn)行詳盡的分析，由教員扮演阿姆斯特朗案例人員，從而創(chuàng)造出了一個非常逼真的環(huán)境。在這個組織中學(xué)員們需要對各種人員完成一系列錯綜復(fù)雜的拜訪。

　　二、格蘭仕的“F1方程賽”模式

　　廣東格蘭仕集團(tuán)有限公司是一家全球化家電專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，中國家電業(yè)最優(yōu)秀的企業(yè)集團(tuán)之一。企業(yè)成立于1978年9月28日，前身為桂洲羽絨制品廠，1992年，帶著讓中國的微波爐工業(yè)在市場上占有一席之地、讓中國品牌在微波爐行業(yè)揚(yáng)眉吐氣、讓微波爐成為中國家庭的普及品的雄心壯志，格蘭仕大舉闖入家電業(yè)。到2003年，20000余名格蘭仕人已打造出“全球微波爐制造中心”、“全球空調(diào)制造中心”、“全球小家電制造中心”、“全球物資管理中心”四大基地，微波爐制造、光波爐制造世界第一，企業(yè)年銷售額突破100億元、出口創(chuàng)匯5億美元。2003年全面啟動年產(chǎn)能達(dá)1500萬臺的光波爐和微波爐“世界工廠”、年產(chǎn)能達(dá)300萬臺的世界第一個“全球柜機(jī)制造中心”，隨著主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)向高新技術(shù)方向發(fā)展，格蘭仕確定“從優(yōu)秀到卓越”、“為格蘭仕卓越而戰(zhàn)”的新的奮斗目標(biāo)。

　　如果你走進(jìn)格蘭仕集團(tuán)，迎面看到最顯眼的一塊廣告就是：“人是格蘭仕的第一資本”。格蘭仕的門永遠(yuǎn)對高素質(zhì)人才敞開，一直大膽采用新人，形成“F1方程賽”一樣“能者上，庸者下”的格局。

　　應(yīng)屆畢業(yè)生實(shí)用提醒：對于應(yīng)屆畢業(yè)生的聘用，會將其放到基層鍛煉，然后從中篩選出優(yōu)秀的人才，提拔使用。格蘭仕把這一舉措稱為“人才蓄水”。最近幾年來，格蘭仕已經(jīng)有數(shù)位大學(xué)生脫穎而出，擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理、營銷中心經(jīng)理等重要職務(wù)。在2003年9月，廣東格蘭仕集團(tuán)宣布：將面向社會招聘陸續(xù)千余名高素質(zhì)人才。

　　終端的競爭，最關(guān)鍵的是人力資源的競爭，即可說是終端促銷員隊(duì)伍管理水平與培訓(xùn)機(jī)制的競爭。多年來格蘭仕正是靠打造高素質(zhì)、充滿霸氣的促銷團(tuán)隊(duì)在市場上撕殺拼打，迎來一次次的勝利。為在二級市場更好地全面阻擊競爭對手，格蘭仕設(shè)計(jì)了有計(jì)劃性、針對性和策略性的比較完善的培訓(xùn)課程。

　　培訓(xùn)課程分三大部分進(jìn)行。第一部分，企業(yè)文化。以一個個生動鮮活的故事串成格蘭仕的發(fā)展史，加深學(xué)員對企業(yè)理念的認(rèn)識。第二部分，微波爐產(chǎn)品知識及日常促銷技巧。包括光波爐的特性、賣點(diǎn)及今后的推銷方向，各品牌暢銷機(jī)型優(yōu)劣勢分析，并安排學(xué)員參觀售點(diǎn)建設(shè)。第三部分，互動交流。把銷售現(xiàn)場搬上課堂，通過生動的演示對照，補(bǔ)缺固優(yōu)，提高技巧；此后全體導(dǎo)購員分組討論交流經(jīng)驗(yàn)和心得。培訓(xùn)后，營銷中心對學(xué)員進(jìn)行了模擬考試和評分，學(xué)員們對培訓(xùn)進(jìn)行評估和反饋。

與直復(fù)營銷相關(guān)的保險(xiǎn)百科

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