劉東山   黃岡職業(yè)技術(shù)學(xué)院

摘要：經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,企業(yè)功不可沒(méi)。我國(guó)的中小企業(yè)作為社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的組成部分,已發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用,但由于其在經(jīng)濟(jì)中的獨(dú)特位置決定了發(fā)展的艱難。因此,在新的形勢(shì)下審時(shí)度勢(shì),運(yùn)用豐富的營(yíng)銷策略開(kāi)拓中小企業(yè)的市場(chǎng)空間,對(duì)于促進(jìn)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展具有重要意義。

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；定位；創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷

一、我國(guó)中小企業(yè)的現(xiàn)狀

中小企業(yè)是推動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展，構(gòu)造市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)主體，促進(jìn)社會(huì)穩(wěn)定的基礎(chǔ)力量。特別是當(dāng)前，在確保國(guó)民經(jīng)濟(jì)適度增長(zhǎng)、緩解就業(yè)壓力、實(shí)現(xiàn)科教興國(guó)、優(yōu)化經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)等方面，均發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。為此，正確指導(dǎo)國(guó)有小企業(yè)改革，大力扶持各類中小企業(yè)發(fā)展，已成為當(dāng)前一項(xiàng)刻不容緩的戰(zhàn)略任務(wù)。

二、我國(guó)中小企業(yè)存在的營(yíng)銷問(wèn)題

由于中小企業(yè)受生產(chǎn)規(guī)模、資金數(shù)量等諸多因素的限制，使得中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷方面存在著一些問(wèn)題，主要有以下幾方面：1、對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的分析不透徹�，F(xiàn)在我國(guó)中小企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)的領(lǐng)導(dǎo)人經(jīng)常憑自己主觀的想法、看法來(lái)斷定現(xiàn)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境，更有甚者，對(duì)自己企業(yè)的基本環(huán)境、基本條件掌握不清，這樣就會(huì)對(duì)整個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)，甚至將來(lái)的發(fā)展造成了極大的影響。2、對(duì)顧客的需求估計(jì)不足。有些中小企業(yè)的決策者沒(méi)有對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)者的消費(fèi)心理、消費(fèi)行為進(jìn)行系統(tǒng)的調(diào)查，從而使得本企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品或是供不應(yīng)求——造成企業(yè)不得不放棄熱銷期，放棄高利潤(rùn)；或是供過(guò)于求——造成企業(yè)產(chǎn)品銷售不出去、存貨積壓嚴(yán)重，進(jìn)而形成損失。3、目標(biāo)市場(chǎng)不明確，也就是市場(chǎng)定位不準(zhǔn)確。市場(chǎng)定位的不準(zhǔn)確，破壞了原有的固定消費(fèi)群體；不準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，直接影響了企業(yè)的未來(lái)發(fā)展。4、產(chǎn)品定價(jià)的不合理。有些中小企業(yè)只見(jiàn)眼前的高利潤(rùn)，把自己產(chǎn)品的價(jià)格定的較高，雖然可以“狠賺一筆”，但會(huì)給消費(fèi)者“趁火打劫”的感覺(jué)，使消費(fèi)者對(duì)該企業(yè)印象下降，以至“冷落”該企業(yè)。不過(guò)，過(guò)低的定價(jià)會(huì)使消費(fèi)者（尤其是不理性的消費(fèi)者）的心理感到不平衡，會(huì)使他們認(rèn)為這種產(chǎn)品不高貴，不受歡迎，從而不進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。

三、企業(yè)營(yíng)銷策略分析

企業(yè)管理即是與市場(chǎng)共舞，成功的營(yíng)銷在于搶占市場(chǎng)先機(jī)。而市場(chǎng)處處有商機(jī)，但只有具備了商業(yè)慧眼的人才能發(fā)現(xiàn)。一個(gè)企業(yè)要想成功，必須要學(xué)會(huì)準(zhǔn)確的定位，要對(duì)消費(fèi)者定位、產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。

（一）、消費(fèi)者心理定位

 人的意向行為都是受一定動(dòng)機(jī)支配的——消費(fèi)，自然在人的意向行為之中——人的消費(fèi)動(dòng)機(jī)有價(jià)值、規(guī)范、習(xí)慣、身份、情感——這種理論思想有助于企業(yè)充分了解消費(fèi)者心理，其核心思想是如何在戰(zhàn)略上找到影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的途徑。

企業(yè)可以對(duì)各個(gè)不同的消費(fèi)群的需要情況以及目前的滿足程度作以詳細(xì)地了解，從而發(fā)現(xiàn)在自己企業(yè)的消費(fèi)群中，有哪些顧客沒(méi)有得到滿足或沒(méi)有得到充分滿足。這種時(shí)機(jī)，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)十分重要，必須充分地加以把握，并及時(shí)地做出發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略。從而提高本企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的占有率。1.消費(fèi)者的“價(jià)值”心理。消費(fèi)者之所以喜歡你的產(chǎn)品，是因?yàn)樗嘈潘鼤?huì)給他帶來(lái)比同類產(chǎn)品更大的價(jià)值。當(dāng)消費(fèi)者的某種需求受到多種刺激后，他就會(huì)對(duì)這一需求有一種迫切的滿足欲望。2.消費(fèi)者的“規(guī)范”心理。要掌握消費(fèi)者的規(guī)范心理，首先就必須了解什么是規(guī)范，以及消費(fèi)者所處的“規(guī)范”。消費(fèi)者在做出購(gòu)買(mǎi)或不購(gòu)買(mǎi)某一品牌時(shí)，規(guī)范常常是一個(gè)重要影響因素。消費(fèi)者的規(guī)范心理在日常生活中不僅有一種無(wú)形的約束力，同時(shí)還直接影響著消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策。

因此，對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)企業(yè)策略能否成功的關(guān)鍵在于能讓消費(fèi)者“對(duì)號(hào)入座”，使產(chǎn)品準(zhǔn)確地表現(xiàn)出目標(biāo)顧客的個(gè)性特征。由此中小企業(yè)注重消費(fèi)者的心理策略是企業(yè)發(fā)展的重要一環(huán)，是企業(yè)占據(jù)市場(chǎng)的重要一步。

（二）、產(chǎn)品的市場(chǎng)定位

企業(yè)一旦選定了目標(biāo)市場(chǎng)，就要研究在目標(biāo)市場(chǎng)上進(jìn)行產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。所謂市場(chǎng)定位，，就是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處的位置，針對(duì)消費(fèi)者或用戶對(duì)該種產(chǎn)品某種特征或?qū)傩缘闹匾暢潭�，�?qiáng)有力地塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的、給人印象鮮明的個(gè)性或形象，并把這種形象生動(dòng)地傳遞給顧客，從而使產(chǎn)品在市場(chǎng)上確定適當(dāng)?shù)奈恢�。產(chǎn)品形象即品牌是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)的可靠保證，品牌體現(xiàn)著產(chǎn)品的鮮明個(gè)性。良好的品牌在現(xiàn)代商戰(zhàn)中有呼風(fēng)喚雨之勢(shì)，引導(dǎo)著消費(fèi)者向它靠攏！

（三）、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷

現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)，波譎云詭，紛繁無(wú)常。在這充滿機(jī)遇和挑戰(zhàn)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)的生存依賴于營(yíng)銷，而營(yíng)銷致勝的途徑在于創(chuàng)新。于是一系列新潮營(yíng)銷方法，不斷地被創(chuàng)造出來(lái)，不斷地展示在人們的面前，如：戰(zhàn)略營(yíng)銷、整合營(yíng)銷、直復(fù)營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、文化營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、內(nèi)部營(yíng)銷、形象營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷等等。它使企業(yè)營(yíng)銷充滿著活力，也使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加復(fù)雜，結(jié)果，它給消費(fèi)者帶來(lái)的是喜悅，給企業(yè)帶來(lái)的是利潤(rùn)。

總結(jié)語(yǔ)：營(yíng)銷，對(duì)于企業(yè)意味著什么？意味著實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的“驚險(xiǎn)跳躍”，如果跳不過(guò)市場(chǎng)的壕溝，摔壞的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品的所有者――企業(yè)。殘酷無(wú)情的競(jìng)爭(zhēng)法則，使得每一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者，都將營(yíng)銷視為企業(yè)生死攸關(guān)的環(huán)節(jié)。創(chuàng)新是新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的靈魂，營(yíng)銷也需要?jiǎng)?chuàng)新。創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷正成為市場(chǎng)的新寵，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的利刃。

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