本文關(guān)鍵詞：WM公司銷售管理改進(jìn)研究　出處：《東南大學(xué)》2015年碩士論文　論文類型：學(xué)位論文

  更多相關(guān)文章： 銷售管理 銷售渠道管理 銷售隊伍建設(shè) 產(chǎn)品線

【摘要】：根據(jù)銷售產(chǎn)品的特點,客戶的不同要求,制定不同的銷售管理策略,是做好銷售管理的關(guān)鍵。論文關(guān)于WM公司銷售管理改進(jìn)的研究,對WM公司的銷售管理創(chuàng)新,以及類似中小企業(yè)的銷售管理,具有較強(qiáng)的指導(dǎo)意義與重要的參考價值。作為一家從事模擬集成電路的設(shè)計與銷售公司,近年來,WM公司的成長速度一直很高。但隨著行業(yè)競爭加劇、市場快速變化以及產(chǎn)品生命周期的縮短,2014年公司銷售出現(xiàn)了困難,銷售額出現(xiàn)了首次大幅下降。問題的出現(xiàn)雖然有外部原因,但主要原因是企業(yè)內(nèi)部的銷售管理問題。本文在劃分WM公司兩條不同產(chǎn)品線的基礎(chǔ)上,運用營銷理論、銷售管理等理論,結(jié)合WM公司的外部環(huán)境及企業(yè)現(xiàn)狀,通過魚骨圖分析法、訪談法、定性與定量相結(jié)合的方法,對WM公司的銷售管理進(jìn)行了分析。結(jié)果發(fā)現(xiàn)：公司在銷售組織架構(gòu)、兩條產(chǎn)品線的銷售渠道發(fā)展及銷售隊伍建設(shè)方面均存在問題,導(dǎo)致市場拓展不力、客戶跟進(jìn)無連續(xù)性,帶來公司銷售額的下滑；原因是兩條產(chǎn)品線采用的銷售管理方法是相同的,因而不能很好地發(fā)揮兩條產(chǎn)品線互補(bǔ)、促進(jìn)公司健康發(fā)展的作用。針對兩條產(chǎn)品線銷售管理存在的個性及共性的問題,論文分析了兩條產(chǎn)品線的主要特征、對應(yīng)的兩類市場的不同特點,及各自所處的不同發(fā)展階段,結(jié)合公司的戰(zhàn)略目標(biāo)及競爭戰(zhàn)略的選擇,提出了對銷售組織架構(gòu)、銷售渠道管理、銷售隊伍建設(shè)三個方面進(jìn)行優(yōu)化改進(jìn)的方略,及優(yōu)化方案實施的保障措施,旨在提升WM公司銷售業(yè)績、促進(jìn)公司銷售市場的均衡發(fā)展。
[Abstract]:......
【學(xué)位授予單位】：東南大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2015
【分類號】：F274;F426.6

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本文編號：1348234