本文關鍵詞：WM公司銷售管理改進研究　出處：《東南大學》2015年碩士論文　論文類型：學位論文

  更多相關文章： 銷售管理 銷售渠道管理 銷售隊伍建設 產品線

【摘要】：根據銷售產品的特點,客戶的不同要求,制定不同的銷售管理策略,是做好銷售管理的關鍵。論文關于WM公司銷售管理改進的研究,對WM公司的銷售管理創(chuàng)新,以及類似中小企業(yè)的銷售管理,具有較強的指導意義與重要的參考價值。作為一家從事模擬集成電路的設計與銷售公司,近年來,WM公司的成長速度一直很高。但隨著行業(yè)競爭加劇、市場快速變化以及產品生命周期的縮短,2014年公司銷售出現了困難,銷售額出現了首次大幅下降。問題的出現雖然有外部原因,但主要原因是企業(yè)內部的銷售管理問題。本文在劃分WM公司兩條不同產品線的基礎上,運用營銷理論、銷售管理等理論,結合WM公司的外部環(huán)境及企業(yè)現狀,通過魚骨圖分析法、訪談法、定性與定量相結合的方法,對WM公司的銷售管理進行了分析。結果發(fā)現：公司在銷售組織架構、兩條產品線的銷售渠道發(fā)展及銷售隊伍建設方面均存在問題,導致市場拓展不力、客戶跟進無連續(xù)性,帶來公司銷售額的下滑；原因是兩條產品線采用的銷售管理方法是相同的,因而不能很好地發(fā)揮兩條產品線互補、促進公司健康發(fā)展的作用。針對兩條產品線銷售管理存在的個性及共性的問題,論文分析了兩條產品線的主要特征、對應的兩類市場的不同特點,及各自所處的不同發(fā)展階段,結合公司的戰(zhàn)略目標及競爭戰(zhàn)略的選擇,提出了對銷售組織架構、銷售渠道管理、銷售隊伍建設三個方面進行優(yōu)化改進的方略,及優(yōu)化方案實施的保障措施,旨在提升WM公司銷售業(yè)績、促進公司銷售市場的均衡發(fā)展。
[Abstract]:......
【學位授予單位】：東南大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2015
【分類號】：F274;F426.6

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