發(fā)布時間：2017-08-24 10:03

  本文關(guān)鍵詞：電信運營商渠道權(quán)力運用策略與代理商滿意度的關(guān)系研究

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【摘要】：隨著營銷渠道理論研究的重心演變,學(xué)者們的關(guān)注重點已從渠道結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)向渠道行為。渠道權(quán)力是渠道行為研究中的重要內(nèi)容,其研究成果目前主要集中在發(fā)達市場經(jīng)濟體,國內(nèi)學(xué)者對于渠道權(quán)力的研究,整體上還顯得不足且多以理論研究為主,具體到某一特定行業(yè)的實證研究比較缺乏。 電信行業(yè)是國民經(jīng)濟中的重要行業(yè),在工業(yè)化和信息化協(xié)同發(fā)展的今天,其地位更加突出。經(jīng)過第三次重組和3G牌照發(fā)放,行業(yè)格局有望得到優(yōu)化,各運營商之間的市場競爭也隨之更加激烈。各運營商在經(jīng)營活動中均把營銷渠道布局和渠道關(guān)系治理擺在了至關(guān)重要的位置,渠道滿意是渠道關(guān)系治理的重要目標(biāo),運營商應(yīng)樹立以渠道滿意推動渠道績效、以渠道滿意推動客戶滿意的意識,著力于構(gòu)建長期穩(wěn)定、互惠共贏的渠道生態(tài)關(guān)系。 本文以“結(jié)構(gòu)-行為-績效”(SCP)研究范式為基礎(chǔ),以電信行業(yè)為例,研究運營商渠道權(quán)力運用策略與代理商滿意度的相關(guān)關(guān)系,在一定程度上彌補了電信行業(yè)內(nèi)此類研究的不足,具有一定的理論價值和實踐價值。同時,當(dāng)前行業(yè)內(nèi)的渠道權(quán)力轉(zhuǎn)移背景,賦予了本研究在電信市場發(fā)展階段上的時代特征。 本文首先綜述國內(nèi)外學(xué)者關(guān)于渠道權(quán)力及其運用策略、渠道成員滿意度、權(quán)力策略與滿意度的相互關(guān)系等方面的研究情況,結(jié)合電信行業(yè)實際提出本文的研究思路,并建立相應(yīng)的研究模型和研究假設(shè)。然后,借鑒和優(yōu)化國內(nèi)外學(xué)者使用過的量表,對中國聯(lián)通A市分公司代理商展開調(diào)查,獲得研究數(shù)據(jù)。進一步的,使用SPSS 16.0對調(diào)查數(shù)據(jù)進行信度和效度分析、描述性和推論性統(tǒng)計分析,得出主要結(jié)論如下: 一、中國聯(lián)通A市分公司的渠道權(quán)力策略運用偏好,按照使用頻次由高到低依次為:建議策略、獎賞策略、威脅策略、信息交換策略、請求策略、法律策略。 二、電信運營商運用強制性權(quán)力策略、非強制性權(quán)力策略與代理商的經(jīng)濟滿意度、社會滿意度均存在顯著相關(guān)關(guān)系,并且電信運營商使用強制性策略會降低代理商的經(jīng)濟滿意度和社會滿意度,使用非強制性策略會提高代理商的經(jīng)濟滿意度和社會滿意度。 三、合作時間、企業(yè)規(guī)模和所在區(qū)域等三個控制變量的不同水平在部分研究變量上存在顯著差異,銷售能力這一控制變量的不同水平在各研究變量上沒有顯著差異。 最后,根據(jù)上述結(jié)論提出電信運營商運用權(quán)力策略提高渠道成員滿意度的對策建議。
【關(guān)鍵詞】：電信企業(yè) 渠道權(quán)力 渠道成員滿意
【學(xué)位授予單位】：南京郵電大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2012
【分類號】：F274;F626;F224
【目錄】：

• 摘要4-5
• ABSTRACT5-8
• 第一章 緒論8-14
• 1.1 研究背景8-10
• 1.2 研究目的和意義10-11
• 1.2.1 研究目的10-11
• 1.2.2 研究意義11
• 1.3 研究內(nèi)容和方法11-12
• 1.3.1 研究內(nèi)容11-12
• 1.3.2 研究方法12
• 1.4 技術(shù)路線12-13
• 1.5 論文的創(chuàng)新點13-14
• 第二章 文獻綜述14-23
• 2.1 渠道權(quán)力14-16
• 2.1.1 渠道權(quán)力的定義14-15
• 2.1.2 渠道權(quán)力的來源15
• 2.1.3 渠道權(quán)力的轉(zhuǎn)移15-16
• 2.2 渠道權(quán)力運用策略16-19
• 2.2.1 渠道權(quán)力的運用16-17
• 2.2.2 渠道權(quán)力運用策略的種類17-18
• 2.2.3 渠道權(quán)力運用策略的分類18-19
• 2.3 渠道成員滿意度19-21
• 2.3.1 渠道成員滿意度的定義19-20
• 2.3.2 渠道成員滿意度的評價20-21
• 2.4 渠道權(quán)力運用策略與渠道成員滿意度21-23
• 第三章 電信企業(yè)的渠道23-29
• 3.1 電信企業(yè)的業(yè)務(wù)特點23-24
• 3.1.1 電信企業(yè)的生產(chǎn)特點23
• 3.1.2 電信企業(yè)的業(yè)務(wù)特點23-24
• 3.2 電信企業(yè)的渠道特點24-25
• 3.3 A 市聯(lián)通的渠道現(xiàn)狀25-29
• 3.3.1 A 市聯(lián)通的基本情況25-26
• 3.3.2 A 市聯(lián)通的渠道結(jié)構(gòu)26
• 3.3.3 A 市聯(lián)通在渠道運營管理中存在的問題26-27
• 3.3.4 A 市聯(lián)通在渠道運營管理中面臨的形勢27-29
• 第四章 研究設(shè)計29-40
• 4.1 理論模型與研究假設(shè)29-31
• 4.1.1 理論模型29-30
• 4.1.2 研究假設(shè)30-31
• 4.2 問卷設(shè)計與調(diào)查對象31-32
• 4.2.1 問卷設(shè)計31-32
• 4.2.2 調(diào)查對象32
• 4.3 問卷收集與分析方法32-34
• 4.3.1 問卷收集32-33
• 4.3.2 分析方法33-34
• 4.4 信度分析與效度分析34-40
• 4.4.1 信度分析34-36
• 4.4.2 效度分析36-40
• 第五章 統(tǒng)計分析40-54
• 5.1 描述性統(tǒng)計分析40-43
• 5.2 渠道權(quán)力運用策略與代理商滿意度的相關(guān)分析43-46
• 5.2.1 強制性策略與經(jīng)濟滿意度44-45
• 5.2.2 強制性策略與社會滿意度45
• 5.2.3 非強制性策略與經(jīng)濟滿意度45-46
• 5.2.4 非強制性策略與社會滿意度46
• 5.3 不同控制變量對各研究變量的差異分析46-54
• 5.3.1 合作時間對研究變量的差異分析47-49
• 5.3.2 店員規(guī)模對研究變量的差異分析49-50
• 5.3.3 銷售能力對研究變量的差異分析50-51
• 5.3.4 所在區(qū)域?qū)ρ芯孔兞康牟町惙治?/span>51-54
• 第六章 結(jié)論54-59
• 6.1 研究結(jié)論54-56
• 6.2 對渠道實踐的建議56-58
• 6.3 研究局限與展望58-59
• 致謝59-60
• 附錄1：調(diào)查問卷60-63
• 附錄2：攻讀碩士學(xué)位期間發(fā)表的學(xué)術(shù)論文63-64
• 參考文獻64-68

【參考文獻】

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本文編號：730632