本文關(guān)鍵詞：F公司大客戶營銷管理研究

  更多相關(guān)文章： 電信行業(yè) 營銷 大客戶 客戶需求

【摘要】：做好大客戶的營銷工作,能夠保證電信公司的業(yè)務(wù)穩(wěn)定和可持續(xù)發(fā)展,對電信企業(yè)具有極其重要的戰(zhàn)略意義。大客戶管理和營銷是持續(xù)地理解和識別客戶特征、不斷滿足重點客戶個性化需求、培養(yǎng)客戶忠誠度以實現(xiàn)客戶價值。隨著信息產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展和電信行業(yè)改革不斷深入,大客戶在電信企業(yè)競爭中的戰(zhàn)略地位日益重要。F公司是一家占有上海市電信市場份額不足0.2%的中小微型電信企業(yè),其對大客戶營銷沒有準確的認識、缺乏有效的營銷策略,導致近年來收入增長緩慢。本文通過文獻綜述和訪談、內(nèi)部資料分析對F公司的客戶管理進行了深入研究,結(jié)合F公司的營銷管理現(xiàn)狀,將大客戶管理理論和F公司的營銷實踐結(jié)合,在充分分析電信行業(yè)特性的基礎(chǔ)上,提出了一系列的綜合性的、具有可操作性的大客戶營銷管理建議。本研究為其他類似的專業(yè)化中小微型企業(yè)開展大客戶營銷工作提供了借鑒,為建立和推廣個性化的大客戶營銷體系提供了實踐上的支持。
【關(guān)鍵詞】：電信行業(yè) 營銷 大客戶 客戶需求
【學位授予單位】：華東理工大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2016
【分類號】：F626;F274
【目錄】：

• 摘要5-6
• Abstract6-10
• 第1章 緒論10-13
• 1.1 研究背景10
• 1.2 研究目的和意義10-11
• 1.2.1 研究目的10-11
• 1.2.2 研究意義11
• 1.3 論文研究內(nèi)容和方法11-12
• 1.3.1 研究內(nèi)容11
• 1.3.2 研究方法11-12
• 1.4 技術(shù)路線12
• 1.5 本章小結(jié)12-13
• 第2章 文獻綜述與理論基礎(chǔ)13-20
• 2.1 電信市場概念和特點13-14
• 2.2 大客戶的概念和分類14
• 2.3 大客戶營銷管理的發(fā)展14-16
• 2.4 大客戶營銷管理的基本流程16-18
• 2.4.1 市場分析與定位17-18
• 2.4.2 營銷策略選擇和營銷計劃的制定18
• 2.4.3 價值創(chuàng)造和交付18
• 2.4.4 售后和反饋18
• 2.5 電信大客戶營銷管理的價值和意義18-19
• 2.6 本章小結(jié)19-20
• 第3章 F公司大客戶業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及存在的問題20-34
• 3.1 F公司的概況20-22
• 3.1.1 F公司的發(fā)展歷史及現(xiàn)狀20
• 3.1.2 F公司的戰(zhàn)略發(fā)展目標20-21
• 3.1.3 F公司的組織結(jié)構(gòu)21
• 3.1.4 F公司的資源能力21-22
• 3.2 F公司的主要業(yè)務(wù)及產(chǎn)品22-24
• 3.2.1 互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)22-23
• 3.2.2 廣域網(wǎng)組網(wǎng)業(yè)務(wù)23
• 3.2.3 語音及語音增值業(yè)務(wù)23-24
• 3.2.4 服務(wù)器托管租用業(yè)務(wù)24
• 3.2.5 虛擬專用網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)24
• 3.3 F公司的業(yè)務(wù)經(jīng)營情況24-27
• 3.4 F公司客戶的總體概況27-30
• 3.5 F公司電信大客戶管理現(xiàn)狀與不足30-33
• 3.5.1 F公司電信大客戶管理現(xiàn)狀30-31
• 3.5.2 F公司電信大客戶管理存在的不足及問題分析31-33
• 3.6 小結(jié)33-34
• 第4章 F公司大客戶營銷環(huán)境分析34-46
• 4.1 電信行業(yè)發(fā)展分析概況34-37
• 4.1.1 全國電信行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀34-36
• 4.1.2 上海電信市場的發(fā)展現(xiàn)狀36-37
• 4.2 主要運營商的業(yè)務(wù)概況及競爭形勢分析37-38
• 4.3 電信大客戶的特點及行為分析38-44
• 4.3.1 電信大客戶的需求特征38-40
• 4.3.2 電信大客戶的購買過程40-42
• 4.3.3 電信大客戶的關(guān)鍵購買因素42-44
• 4.4 F公司大客戶營銷的SWOT分析44-45
• 4.5 小結(jié)45-46
• 第5章 F公司大客戶營銷策略建議及個性化營銷案例46-64
• 5.1 營銷戰(zhàn)略的建議46-50
• 5.1.1 改變對大客戶營銷的認識46-48
• 5.1.2 建立大客戶信息統(tǒng)計和分析系統(tǒng)48
• 5.1.3 完善大客戶檔案管理48-49
• 5.1.4 建立和完善大客戶評價標準和評價機制49-50
• 5.2 營銷策略的調(diào)整50-56
• 5.2.1 產(chǎn)品和服務(wù)策略50-51
• 5.2.2 定價策略51
• 5.2.3 分銷策略51-52
• 5.2.4 促銷策略52-56
• 5.3 營銷策略的組織管理保證56-57
• 5.4 營銷個性化營銷服務(wù)案例57-64
• 5.4.1 客戶簡介57
• 5.4.2 客戶的需求及需要分析57-59
• 5.4.3 解決方案59-62
• 5.4.4 服務(wù)支持62-64
• 第6章 研究結(jié)論64-65
• 6.1 研究結(jié)論64
• 6.2 研究的創(chuàng)新64
• 6.3 進一步的研究方向64-65
• 參考文獻65-68
• 致謝68-69
• 卷內(nèi)備考表69

【相似文獻】

中國期刊全文數(shù)據(jù)庫 前10條

1 關(guān)京蘭;加強對忠誠客戶營銷的幾點建議[J];海南金融;2005年02期

2 張金合;李國權(quán);孔祥亭;;河南省分行營業(yè)部 強化客戶營銷 推進有效發(fā)展[J];農(nóng)業(yè)發(fā)展與金融;2006年06期

3 張艷紅;;大客戶,讓我們親密無間——談大客戶營銷戰(zhàn)略[J];糧油加工;2007年01期

4 鐘和平;;大客戶營銷的問題與對策[J];江蘇商論;2009年06期

5 李必華;;關(guān)于做好大客戶營銷工作的思考[J];企業(yè)家天地;2011年02期

6 馬祥東;;加強客戶營銷管理 實現(xiàn)業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展[J];農(nóng)業(yè)發(fā)展與金融;2011年10期

7 徐風云;;大客戶營銷必修課[J];經(jīng)理人;2012年04期

8 王麗婷;;如何做好高端客戶營銷工作[J];現(xiàn)代金融;2012年05期

9 ;做好大客戶營銷工作[J];中國郵政;2002年06期

10 傅勝原;構(gòu)筑農(nóng)行個人高端客戶營銷機制[J];企業(yè)經(jīng)濟;2003年07期

中國重要會議論文全文數(shù)據(jù)庫 前5條

1 張秋艷;;淺談通信企業(yè)大客戶營銷策略[A];黑龍江省通信學會學術(shù)年會論文集[C];2005年

2 李連軍;;通信客戶營銷支持系統(tǒng)結(jié)構(gòu)設(shè)計與實現(xiàn)[A];通信發(fā)展戰(zhàn)略與管理創(chuàng)新學術(shù)研討會論文集[C];2006年

3 邢軍;;郵政發(fā)展與大客戶營銷的探討[A];黑龍江省通信學會學術(shù)年會論文集[C];2005年

4 李杰;;關(guān)于銀保渠道高端客戶營銷的思考[A];一個行業(yè) 一種觀念——北京保險業(yè)“紀念改革開放30周年”獲獎?wù)魑募痆C];2009年

5 李梅鴻;;C公司大客戶營銷人員培訓實證研究[A];2007中國科協(xié)年會——通信與信息發(fā)展高層論壇論文集[C];2007年

中國重要報紙全文數(shù)據(jù)庫 前10條

1 孫靜 中國農(nóng)業(yè)銀行山東省濟寧市分行運河支行;怎樣搞好客戶營銷服務(wù)[N];中國農(nóng)村信用合作報;2013年

2 記者　 沙新 豐世利;湖北局部署大客戶營銷[N];中國郵政報;2006年

3 邢麗娟 王偉杰;農(nóng)發(fā)行客戶營銷創(chuàng)新之路[N];河北經(jīng)濟日報;2006年

4 通訊員 范啟譽;張家口分行以客戶營銷助推業(yè)務(wù)發(fā)展[N];河北經(jīng)濟日報;2007年

5 侯增軍;影響農(nóng)發(fā)行客戶營銷的主要因素及策略[N];金融時報;2006年

6 萬正祥;貴州省分行領(lǐng)導分片聯(lián)系 狠抓客戶營銷[N];糧油市場報;2006年

7 王秋冬;重點客戶營銷六法[N];醫(yī)藥經(jīng)濟報;2007年

8 盧興;細化大客戶營銷[N];中國郵政報;2008年

9 王銀燕（作者單位：福建省分行）;構(gòu)建農(nóng)發(fā)行特色的客戶營銷體系[N];糧油市場報;2005年

10 葉開;如何再造通訊連鎖的客戶營銷[N];中國計算機報;2008年

中國碩士學位論文全文數(shù)據(jù)庫 前10條

1 熊磊;中國農(nóng)業(yè)銀行網(wǎng)點客戶營銷系統(tǒng)的設(shè)計與實現(xiàn)[D];電子科技大學;2014年

2 黃驥;溫州中信銀行客戶營銷管理系統(tǒng)的設(shè)計與實現(xiàn)[D];電子科技大學;2015年

3 安旭;IT商用企業(yè)大客戶營銷項目研究[D];電子科技大學;2014年

4 鄒丹丹;工行公司與法人客戶營銷系統(tǒng)的分析與研究[D];云南大學;2015年

5 蔡惠萍;F公司大客戶營銷管理研究[D];華東理工大學;2016年

6 鄭芝輝;A公司服務(wù)器產(chǎn)品大客戶營銷分析與研究[D];廈門大學;2007年

7 龍峰;三一重裝的大客戶營銷研究[D];吉林大學;2011年

8 高芳;S集團大客戶營銷研究[D];西南交通大學;2012年

9 鄭寶蓮;S安防公司國際大客戶營銷研究[D];天津大學;2014年

10 白源裕;M公司的大客戶營銷實踐研究[D];廈門大學;2008年

，

本文編號：728284