本文關(guān)鍵詞：F公司大客戶營(yíng)銷(xiāo)管理研究

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【摘要】：做好大客戶的營(yíng)銷(xiāo)工作,能夠保證電信公司的業(yè)務(wù)穩(wěn)定和可持續(xù)發(fā)展,對(duì)電信企業(yè)具有極其重要的戰(zhàn)略意義。大客戶管理和營(yíng)銷(xiāo)是持續(xù)地理解和識(shí)別客戶特征、不斷滿足重點(diǎn)客戶個(gè)性化需求、培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度以實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值。隨著信息產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展和電信行業(yè)改革不斷深入,大客戶在電信企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的戰(zhàn)略地位日益重要。F公司是一家占有上海市電信市場(chǎng)份額不足0.2%的中小微型電信企業(yè),其對(duì)大客戶營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí)、缺乏有效的營(yíng)銷(xiāo)策略,導(dǎo)致近年來(lái)收入增長(zhǎng)緩慢。本文通過(guò)文獻(xiàn)綜述和訪談、內(nèi)部資料分析對(duì)F公司的客戶管理進(jìn)行了深入研究,結(jié)合F公司的營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀,將大客戶管理理論和F公司的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐結(jié)合,在充分分析電信行業(yè)特性的基礎(chǔ)上,提出了一系列的綜合性的、具有可操作性的大客戶營(yíng)銷(xiāo)管理建議。本研究為其他類(lèi)似的專業(yè)化中小微型企業(yè)開(kāi)展大客戶營(yíng)銷(xiāo)工作提供了借鑒,為建立和推廣個(gè)性化的大客戶營(yíng)銷(xiāo)體系提供了實(shí)踐上的支持。
【關(guān)鍵詞】：電信行業(yè) 營(yíng)銷(xiāo) 大客戶 客戶需求
【學(xué)位授予單位】：華東理工大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2016
【分類(lèi)號(hào)】：F626;F274
【目錄】：

• 摘要5-6
• Abstract6-10
• 第1章 緒論10-13
• 1.1 研究背景10
• 1.2 研究目的和意義10-11
• 1.2.1 研究目的10-11
• 1.2.2 研究意義11
• 1.3 論文研究?jī)?nèi)容和方法11-12
• 1.3.1 研究?jī)?nèi)容11
• 1.3.2 研究方法11-12
• 1.4 技術(shù)路線12
• 1.5 本章小結(jié)12-13
• 第2章 文獻(xiàn)綜述與理論基礎(chǔ)13-20
• 2.1 電信市場(chǎng)概念和特點(diǎn)13-14
• 2.2 大客戶的概念和分類(lèi)14
• 2.3 大客戶營(yíng)銷(xiāo)管理的發(fā)展14-16
• 2.4 大客戶營(yíng)銷(xiāo)管理的基本流程16-18
• 2.4.1 市場(chǎng)分析與定位17-18
• 2.4.2 營(yíng)銷(xiāo)策略選擇和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定18
• 2.4.3 價(jià)值創(chuàng)造和交付18
• 2.4.4 售后和反饋18
• 2.5 電信大客戶營(yíng)銷(xiāo)管理的價(jià)值和意義18-19
• 2.6 本章小結(jié)19-20
• 第3章 F公司大客戶業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題20-34
• 3.1 F公司的概況20-22
• 3.1.1 F公司的發(fā)展歷史及現(xiàn)狀20
• 3.1.2 F公司的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)20-21
• 3.1.3 F公司的組織結(jié)構(gòu)21
• 3.1.4 F公司的資源能力21-22
• 3.2 F公司的主要業(yè)務(wù)及產(chǎn)品22-24
• 3.2.1 互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)22-23
• 3.2.2 廣域網(wǎng)組網(wǎng)業(yè)務(wù)23
• 3.2.3 語(yǔ)音及語(yǔ)音增值業(yè)務(wù)23-24
• 3.2.4 服務(wù)器托管租用業(yè)務(wù)24
• 3.2.5 虛擬專用網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)24
• 3.3 F公司的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)情況24-27
• 3.4 F公司客戶的總體概況27-30
• 3.5 F公司電信大客戶管理現(xiàn)狀與不足30-33
• 3.5.1 F公司電信大客戶管理現(xiàn)狀30-31
• 3.5.2 F公司電信大客戶管理存在的不足及問(wèn)題分析31-33
• 3.6 小結(jié)33-34
• 第4章 F公司大客戶營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析34-46
• 4.1 電信行業(yè)發(fā)展分析概況34-37
• 4.1.1 全國(guó)電信行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀34-36
• 4.1.2 上海電信市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀36-37
• 4.2 主要運(yùn)營(yíng)商的業(yè)務(wù)概況及競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析37-38
• 4.3 電信大客戶的特點(diǎn)及行為分析38-44
• 4.3.1 電信大客戶的需求特征38-40
• 4.3.2 電信大客戶的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程40-42
• 4.3.3 電信大客戶的關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)因素42-44
• 4.4 F公司大客戶營(yíng)銷(xiāo)的SWOT分析44-45
• 4.5 小結(jié)45-46
• 第5章 F公司大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略建議及個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)案例46-64
• 5.1 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的建議46-50
• 5.1.1 改變對(duì)大客戶營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)46-48
• 5.1.2 建立大客戶信息統(tǒng)計(jì)和分析系統(tǒng)48
• 5.1.3 完善大客戶檔案管理48-49
• 5.1.4 建立和完善大客戶評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)機(jī)制49-50
• 5.2 營(yíng)銷(xiāo)策略的調(diào)整50-56
• 5.2.1 產(chǎn)品和服務(wù)策略50-51
• 5.2.2 定價(jià)策略51
• 5.2.3 分銷(xiāo)策略51-52
• 5.2.4 促銷(xiāo)策略52-56
• 5.3 營(yíng)銷(xiāo)策略的組織管理保證56-57
• 5.4 營(yíng)銷(xiāo)個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)案例57-64
• 5.4.1 客戶簡(jiǎn)介57
• 5.4.2 客戶的需求及需要分析57-59
• 5.4.3 解決方案59-62
• 5.4.4 服務(wù)支持62-64
• 第6章 研究結(jié)論64-65
• 6.1 研究結(jié)論64
• 6.2 研究的創(chuàng)新64
• 6.3 進(jìn)一步的研究方向64-65
• 參考文獻(xiàn)65-68
• 致謝68-69
• 卷內(nèi)備考表69

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