本文關鍵詞：A工司的銷售團隊薪酬設計研究

  更多相關文章： 銷售團隊 薪酬設計 人口健康信息化 銷售團隊規(guī)模 銷售人員流失

【摘要】：銷售團隊的建設是關乎著企業(yè)生死的重要環(huán)節(jié)之一,銷售團隊的薪酬設計又是銷售團隊建設中最為關鍵最為重要的一部分。但是由于企業(yè)自身的條件、宏觀外部條件、市場對企業(yè)的要求不同以及銷售崗位本身的特殊性,每一個企業(yè)在銷售團隊的薪酬設計方面有著不同的側重點和認識。銷售團隊的薪酬設計是一個復雜而長期的過程,企業(yè)在自身發(fā)展的過程中的不同階段都適用不同的薪酬設計。本文研究通過研究A公司銷售團隊薪酬設計的問題,并尋求解決問題的方案。本文所研究的A公司是從2013年開始專注于從事人口健康信息化建設的企業(yè),屬于起步階段的公司。人口健康信息化可以說是2013年隨著國家政策出現(xiàn)的一個新興的全國性的建設任務。它的建設內(nèi)容包括了計生行業(yè)和衛(wèi)生行業(yè)的信息化內(nèi)容,也是未來幾年中國家和每個地區(qū)最重要的任務之一,背負著很多重要的使命。人口健康信息化市場的需求是具有剛性和可持續(xù)性的特點的,所以會吸引眾多企業(yè)加入到這一領域。而繁重的人口健康信息化建設也需要眾多的企業(yè)來助力推動,共同完成。所以研究這專注于人口健康信息化的企業(yè)的銷售團隊的薪酬設計具有重要意義。本文以A公司為例,首先通過A公司的概況和A公司銷售團隊薪酬設計的概況找到A公司銷售團隊薪酬設計的問題；然后利用期望理論、公平理論、雙因素理論和目標現(xiàn)金報酬總額理論等理論對問題產(chǎn)生的原因進行分析：最后結合人口健康信息化市場的特點和薪酬設計的各項原則重新設計A公司銷售團隊的薪酬。本論文認為在人口健康信息化領域,企業(yè)的銷售團隊的薪酬設計比較重要的兩點就是遵循市場的特點和薪酬設計的各種原則,才能避免或緩解銷售團隊的規(guī)模無法擴大,銷售人員流失嚴重的問題。本文研究A公司的銷售團隊薪酬設計的問題和問題的解決方案,可以為眾多的從事人口健康信息化的企業(yè)提供借鑒。
【關鍵詞】：銷售團隊 薪酬設計 人口健康信息化 銷售團隊規(guī)模 銷售人員流失
【學位授予單位】：北京交通大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2016
【分類號】：F272.92;F49
【目錄】：

• 致謝5-6
• 摘要6-7
• ABSTRACT7-12
• 1 引言12-17
• 1.1 研究背景12-13
• 1.2 研究意義13-14
• 1.3 研究內(nèi)容14-16
• 1.4 論文研究方法16
• 1.5 論文的特色及創(chuàng)新點16-17
• 2 理論基礎與文獻綜述17-28
• 2.1 理論基礎17-24
• 2.1.1 人口健康信息化概念及特點17-19
• 2.1.2 銷售團隊設計理論19-20
• 2.1.3 銷售團隊管理理論20-21
• 2.1.4 薪酬管理理論21-23
• 2.1.5 理論基礎述評23-24
• 2.2 文獻綜述24-28
• 2.2.1 國外相關文獻回顧24-26
• 2.2.2 國內(nèi)相關文獻回顧26-27
• 2.2.3 文獻述評27-28
• 3 A公司概況與銷售團隊薪酬設計的問題28-37
• 3.1 A公司的概況28-30
• 3.2 A公司的銷售團隊建設概況30-32
• 3.2.1 無銷售團隊階段30
• 3.2.2 銷售團隊建設的起步階段30-31
• 3.2.3 銷售團隊建設的動蕩階段31
• 3.2.4 小結31-32
• 3.3 A公司銷售團隊的薪酬設計現(xiàn)狀32-34
• 3.3.1 基本工資32
• 3.3.2 浮動金額32-33
• 3.3.3 費用補貼33
• 3.3.4 福利33-34
• 3.4 A公司銷售團隊薪酬設計的問題34-36
• 3.4.1 增加了招聘銷售人員的難度34
• 3.4.2 導致了銷售人員的流失34-35
• 3.4.3 導致了銷售團隊的規(guī)模無法擴大35-36
• 3.5 小結36-37
• 4 A公司的銷售團隊薪酬設計問題分析37-40
• 4.1 不符合外部適應性原則37
• 4.2 不符合戰(zhàn)略導向原則37
• 4.3 不符合激勵作用原則37-38
• 4.4 不符合公平性原則38-39
• 4.4.1 不符合外部公平性38
• 4.4.2 不符合內(nèi)部公平性38
• 4.4.3 不符合個人公平38-39
• 4.5 不符合外部競爭性原則39-40
• 5 A公司銷售團隊薪酬體系再設計40-51
• 5.1 薪酬設計原則40-41
• 5.2 四種常見的基礎銷售薪酬模式41-44
• 5.3 基礎薪酬模式的選擇44
• 5.4 基本工資設計44-46
• 5.5 提成系數(shù)設計46-48
• 5.6 任務額度設計48-49
• 5.7 薪酬再設計方案的評價49-50
• 5.7.1 優(yōu)點49-50
• 5.7.2 不足之處50
• 5.8 薪酬再設計方案的實施保障50-51
• 6 結論51-52
• 參考文獻52-54
• 作者簡歷及攻讀碩士/博士學位期間取得的研究成果54-56
• 學位論文數(shù)據(jù)集56

【相似文獻】

中國期刊全文數(shù)據(jù)庫 前10條

1 Andris Zoltners;Prabha Sinha;;如何改變銷售團隊文化[J];商學院;2007年06期

2 邊明偉;李妍;劉曉燕;;企業(yè)銷售團隊會議的問題分析[J];知識經(jīng)濟;2010年12期

3 王文剛;胡文凡;;如何管控你的銷售團隊[J];中小企業(yè)管理與科技(中旬刊);2010年04期

4 張俊;;銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃研究[J];當代經(jīng)濟;2011年22期

5 王翔飛;;銷售團隊管理之“道法術”[J];銷售與市場(評論版);2012年01期

6 ;如何領導銷售團隊創(chuàng)造非凡業(yè)績[J];中外管理;2013年02期

7 吳正宇;;淺析進取型銷售團隊的創(chuàng)建[J];哈爾濱職業(yè)技術學院學報;2013年02期

8 林涵武;重建銷售團隊[J];企業(yè)管理;2003年06期

9 潘泳棋;高效房地產(chǎn)銷售團隊組建初探[J];合作經(jīng)濟與科技;2003年06期

10 王維龍;;落實銷售團隊的計劃性[J];銷售與市場;2004年10期

中國重要報紙全文數(shù)據(jù)庫 前10條

1 左右 策劃供稿;如何打造精英復合肥銷售團隊？[N];農(nóng)資導報;2007年

2 經(jīng)明;袁渡農(nóng)民:組建產(chǎn)業(yè)銷售團隊[N];宜春日報;2009年

3 通用電氣大中華區(qū)首席執(zhí)行官 夏智誠;競爭才是強心劑[N];中華合作時報;2014年

4 虞國慶;銷售團隊中的和諧和制約[N];醫(yī)藥經(jīng)濟報;2014年

5 馬斌;農(nóng)資行業(yè)如何打造顧問型銷售團隊[N];中華合作時報;2007年

6 何兵玉;意氣用事危害大[N];電腦商報;2003年

7 史民;構建一流的區(qū)域銷售團隊[N];中國鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)報;2005年

8 王懷詩 張敏;淺議現(xiàn)代企業(yè)銷售團隊建設[N];財會信報;2008年

9 王麗;Q.S.C.V四原則管理連鎖店[N];中華合作時報;2008年

10 本報記者 謝朝紅;了解廠商意圖 打造專業(yè)銷售團隊[N];中國食品報;2012年

中國碩士學位論文全文數(shù)據(jù)庫 前10條

1 耿慧科;企業(yè)銷售團隊管理研究[D];東北大學;2009年

2 李興;A銀行成都分行零售業(yè)務銷售團隊建設研究[D];電子科技大學;2014年

3 朱軼天;G公司醫(yī)療集團華東區(qū)銷售團隊組織變革效果提升研究[D];上海交通大學;2014年

4 余洋;A工司的銷售團隊薪酬設計研究[D];北京交通大學;2016年

5 劉鎮(zhèn)溶;創(chuàng)建高績效銷售團隊[D];華中科技大學;2007年

6 李明敏;銷售團隊激勵機制研究[D];暨南大學;2009年

7 白幼鵬;太保產(chǎn)險甘肅分公司銷售團隊建設的研究[D];蘭州大學;2008年

8 周娟;銷售團隊建設研究[D];北京交通大學;2011年

9 姜明;壽險公司銷售團隊管理模式研究[D];大連海事大學;2011年

10 安然;D公司銷售團隊建設研究[D];華南理工大學;2012年

，

本文編號：702369