本文關鍵詞：客川移動公司社會渠道激勵策略診斷報告

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【摘要】：現(xiàn)在，人們逐漸認識到渠道在市場營銷中的重要性。尤其對于通信行業(yè)營銷來說，渠道作為企業(yè)與客戶溝通的主要途徑，在產品銷售和客戶服務方面起著重要的作用。因此，渠道管理在營銷管理中的地位也在逐步上升，尤其是渠道激勵方面。從激勵效果出發(fā)，如何滿足不同需求，如何促使渠道有明確目標，促進激勵目標的合理達成成為渠道激勵要重點解決的問題。 從郵電大分家開始，中國移動經歷了幾年高速增長時期。為了促進移動通信企業(yè)良性競爭，移動通信行業(yè)有進行了重組。2009年，中國移動通信進入了3G時代。中國移動公司承擔了具有濃重民族色彩的TD網絡建設與推廣任務，成本壓力相應增加。而客川移動公司社會渠道激勵成本增長速度高于一般成本。如何開展有效激勵成為客川移動公司亟需解決的問題。 本文通過對客川移動公司社會渠道激勵策略的現(xiàn)狀分析，探索有效提高渠道激勵效果的方法。分析從社會渠道現(xiàn)狀出發(fā)，結合移動通信市場營銷的情況，，側重分析社會渠道激勵過程中存在的問題。在分析其成因及影響后，本文認為客川移動公司開展的市場營銷活動能夠取得一定的效果。但是，在營銷活動開展前，評估營銷活動效果時要綜合考慮各種因素的影響，提高營銷效率。在激勵成本資源相對有限時，要考慮豐富社會渠道激勵策略，加強對精神激勵的關注。針對不同的社會渠道，采取不同的激勵策略，適時開展激勵。
【關鍵詞】：渠道激勵 社會渠道 套利行為
【學位授予單位】：華南理工大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2012
【分類號】：F274;F626
【目錄】：

• 摘要5-6
• ABSTRACT6-7
• 目錄7-12
• 第一章 緒論12-19
• 1.1 選題的背景和意義12-13
• 1.1.1 選題背景12
• 1.1.2 研究意義12-13
• 1.2 研究目標與內容13-14
• 1.2.1 研究目標13
• 1.2.2 研究內容13-14
• 1.3 文獻綜述14-18
• 1.3.1 市場營銷14
• 1.3.2 渠道定位14-15
• 1.3.3 激勵15-18
• 1.3.4 渠道激勵18
• 1.4 研究方法18-19
• 第二章 客川移動公司概況19-26
• 2.1 客川移動公司發(fā)展歷程與經營理念19-20
• 2.1.1 客川移動公司發(fā)展歷程19
• 2.1.2 公司經營理念19-20
• 2.2 客川移動公司業(yè)務概況20-22
• 2.2.1 客川移動公司經營范圍20
• 2.2.2 產品銷售狀況20-22
• 2.3 公司分銷渠道狀況22-24
• 2.4 公司人員及組織架構24-25
• 2.5 本章小結25-26
• 第三章 客川移動公司營銷環(huán)境分析26-32
• 3.1 宏觀環(huán)境分析26-28
• 3.1.1 人口因素26
• 3.1.2 經濟因素26
• 3.1.3 自然因素26
• 3.1.4 政治與法律因素26-27
• 3.1.5 科技因素27
• 3.1.6 社會文化環(huán)境27-28
• 3.2 競爭環(huán)境分析28-29
• 3.2.1 現(xiàn)有競爭者28-29
• 3.2.2 需求環(huán)境分析29
• 3.3 SWOT分析29-31
• 3.3.1 優(yōu)勢29-30
• 3.3.2 劣勢30
• 3.3.3 機遇30
• 3.3.4 挑戰(zhàn)30-31
• 3.4 本章小結31-32
• 第四章 客川移動社會渠道激勵現(xiàn)狀32-39
• 4.1 社會渠道管理現(xiàn)狀32-33
• 4.1.1 社會渠道引入32
• 4.1.2 社會渠道日常管理32
• 4.1.3 社會渠道評定32
• 4.1.4 社會渠道監(jiān)督32-33
• 4.2 社會渠道酬金現(xiàn)狀33-35
• 4.2.1 社會渠道酬金概況33-34
• 4.2.2 社會渠道酬金計算34-35
• 4.3 社會渠道打折銷售35-37
• 4.3.1 社會渠道打折銷售概況35-36
• 4.3.2 社會渠道打折銷售發(fā)展階段36-37
• 4.4 社會渠道其他激勵策略現(xiàn)狀37-38
• 4.4.1 門店補貼37
• 4.4.2 聯(lián)合營銷37
• 4.4.3 社會渠道座談會37
• 4.4.4 IT支撐37-38
• 4.5 社會渠道激勵的作用38
• 4.6 本章小結38-39
• 第五章 社會渠道激勵診斷39-52
• 5.1 社會渠道管理診斷39-41
• 5.1.1 社會渠道評定39
• 5.1.2 社會渠道監(jiān)督與考核39-41
• 5.2 社會渠道酬金診斷41-47
• 5.2.1 “養(yǎng)卡”行為的定義41-42
• 5.2.2 養(yǎng)卡的條件42-44
• 5.2.3 對于“養(yǎng)卡”行為的判定標準44-45
• 5.2.4 “養(yǎng)卡”行為相關利益各方的影響45-46
• 5.2.5 社會渠道酬金激勵存在時間差46-47
• 5.3 社會渠道打折銷售47-49
• 5.4 社會渠道其他激勵策略診斷49-50
• 5.4.1 門店補貼49
• 5.4.2 聯(lián)合營銷49
• 5.4.3 社會渠道座談49-50
• 5.4.4 IT支撐50
• 5.5 社會渠道激勵效果評估指標片面50-51
• 5.6 本章小結51-52
• 第六章 公司社會渠道激勵改進方案52-61
• 6.1 社會渠道管理改進方案52-54
• 6.1.1 社會渠道評定52-53
• 6.1.2 社會渠道監(jiān)督與考核53
• 6.1.3 充分利用負激勵53-54
• 6.2 社會渠道酬金改進方案54-57
• 6.2.1 明確養(yǎng)卡行為判定條件54-55
• 6.2.2 建立養(yǎng)卡監(jiān)督機制約束養(yǎng)卡行為55-56
• 6.2.3 科學規(guī)劃營銷活動壓縮養(yǎng)卡利潤空間56
• 6.2.4 增強社會渠道酬金對激勵感知56-57
• 6.2.5 控制低效或者無效激勵57
• 6.3 社會渠道打折銷售改進方案57-58
• 6.4 社會渠道其他激勵策略改進方案58-59
• 6.4.1 科學規(guī)劃社會渠道酬金及其他資源使用58
• 6.4.2 物質激勵與精神激勵相結合58
• 6.4.3 重視社會渠道的尊重需要58-59
• 6.5 建立社會渠道激勵效果多維度評估指標體系59
• 6.6 社會渠道激勵策略改進其他建議59-60
• 6.6.1 科學設置激勵目標59-60
• 6.6.2 編制周詳?shù)募钣媱?/span>60
• 6.7 本章小結60-61
• 結論61-62
• 參考文獻62-64
• 攻讀碩士學位期間取得的研究成果64-65
• 致謝65-66
• 附錄66

【參考文獻】

中國期刊全文數(shù)據(jù)庫 前10條

1 盧s

本文編號：679106