本文關(guān)鍵詞：AA天線公司銷(xiāo)售人員績(jī)效管理研究

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【摘要】：在我國(guó),電信行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)從管制下的競(jìng)爭(zhēng)逐漸完成到全面市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的階段。在這個(gè)全面市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的階段,競(jìng)爭(zhēng)變的日趨激烈,銷(xiāo)售人員的績(jī)效好壞能夠直接的決定企業(yè)的利益。只有對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行全面、客觀的績(jī)效考評(píng),才能促進(jìn)銷(xiāo)售人員的工作能力的提升。但是,績(jī)效考核體系的設(shè)計(jì)工作是十分復(fù)雜的。文中研究的是一家公司的實(shí)際項(xiàng)目。作者參與到本公司的績(jī)效考核體系的設(shè)計(jì)之中,希望能夠通過(guò)績(jī)效考核體系的實(shí)施,提高管理效率,增強(qiáng)管理人員的能力。 本文對(duì)AA公司的績(jī)效管理體系的研究主要圍繞著AA天線公司的行業(yè)背景和現(xiàn)狀-現(xiàn)行的績(jī)效考核體系介紹-現(xiàn)行績(jī)效考核中存在的問(wèn)題-績(jī)效考核中問(wèn)題的解決方案和創(chuàng)新-實(shí)施展望這一整體思路進(jìn)行。文中運(yùn)用文獻(xiàn)分析法、訪談法、人力資源管理學(xué)、問(wèn)卷調(diào)查法、層次分析法等研究方法,在對(duì)績(jī)效考核的相關(guān)理論和研究情況進(jìn)行了敘述的基礎(chǔ)上,依據(jù)AA公司的實(shí)際情況,對(duì)其進(jìn)行實(shí)地調(diào)研,提出了銷(xiāo)售人員的績(jī)效管理體系的設(shè)計(jì)方案。 論文的創(chuàng)新之處在于針對(duì)公司的實(shí)際情況結(jié)合了天線銷(xiāo)售行業(yè)銷(xiāo)售人員管理素質(zhì)的要求,將銷(xiāo)售人員的考核指標(biāo)進(jìn)行分類(lèi),主要為：銷(xiāo)售人員技能、溝通能力、客戶(hù)滿(mǎn)意率、維系客戶(hù)數(shù)、銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)知識(shí)、銷(xiāo)售人員創(chuàng)造性,并在這些指標(biāo)的基礎(chǔ)上增加了銷(xiāo)售計(jì)劃外附加分?jǐn)?shù)和超額回款率附加分?jǐn)?shù),并且依據(jù)層次分析方法對(duì)各個(gè)指標(biāo)權(quán)重進(jìn)行確定,增加了說(shuō)服力。同時(shí),在指標(biāo)的確定上引入了過(guò)程評(píng)價(jià)指標(biāo),突破僅僅對(duì)結(jié)果指標(biāo)評(píng)價(jià)的局限性,整體上完成了針對(duì)AA公司的績(jī)效考核體系的設(shè)計(jì)與建立,對(duì)于天線銷(xiāo)售行業(yè)的績(jī)效管理具有一定的參考價(jià)值。
【關(guān)鍵詞】：銷(xiāo)售人員 績(jī)效考核 指標(biāo) 層次分析法
【學(xué)位授予單位】：華東理工大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2013
【分類(lèi)號(hào)】：F272.92;F274;F626
【目錄】：

• 摘要5-6
• ABSTRACT6-9
• 第1章 緒論9-12
• 1.1 研究背景和意義9-10
• 1.1.1 研究背景9
• 1.1.2 研究意義9-10
• 1.2 研究?jī)?nèi)容和方法10-12
• 第2章 相關(guān)理論12-24
• 2.1 績(jī)效和績(jī)效管理內(nèi)涵12-16
• 2.1.1 績(jī)效的內(nèi)涵12-13
• 2.1.2 績(jī)效管理的內(nèi)涵13-16
• 2.2 績(jī)效管理模型16-17
• 2.3 績(jī)效管理相關(guān)理論與方法17-20
• 2.3.1 目標(biāo)管理理論17-18
• 2.3.2 360度反饋績(jī)效管理理論18-19
• 2.3.3 平衡計(jì)分卡(BSC)績(jī)效管理理論19
• 2.3.4 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)(KPI)績(jī)效管理理論19-20
• 2.4 國(guó)內(nèi)外研究綜述20-24
• 2.4.1 國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀21-22
• 2.4.2 國(guó)外研究現(xiàn)狀22-24
• 第3章 AA公司現(xiàn)狀分析24-31
• 3.1 AA天線公司的簡(jiǎn)介24
• 3.2 AA公司的銷(xiāo)售人員狀況24-25
• 3.3 AA公司現(xiàn)行的銷(xiāo)售人員績(jī)效考核體系分析25-31
• 3.3.1 AA公司現(xiàn)有針對(duì)銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核體系介紹25-28
• 3.3.2 AA公司針對(duì)銷(xiāo)售人員的考核體系分析28-31
• 第4章 AA公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理體系設(shè)計(jì)31-47
• 4.1 績(jī)效管理體系設(shè)計(jì)思路31-32
• 4.1.1 設(shè)計(jì)目的31-32
• 4.1.2 設(shè)計(jì)原則32
• 4.2 銷(xiāo)售人員績(jī)效指標(biāo)的設(shè)立32-41
• 4.2.1 銷(xiāo)售人員績(jī)效指標(biāo)的確立原則32-33
• 4.2.2 銷(xiāo)售人員績(jī)效目標(biāo)的確立方法33-35
• 4.2.3 公司銷(xiāo)售人員績(jī)效管理指標(biāo)的確定35-37
• 4.2.4 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)(KPI)的確立37-38
• 4.2.5 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)權(quán)重的確立38-41
• 4.3 績(jī)效考核41-43
• 4.3.1 銷(xiāo)售人員績(jī)效考核方法和評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)41-43
• 4.3.2 績(jī)效考核實(shí)施方法43
• 4.4 建立有效的績(jī)效反饋機(jī)制43-47
• 4.4.1 銷(xiāo)售人員績(jī)效反饋面談的目的44
• 4.4.2 銷(xiāo)售人員績(jī)效反饋面談的方式、方法44-45
• 4.4.3 銷(xiāo)售人員績(jī)效反饋面談的程序45-46
• 4.4.4 銷(xiāo)售人員績(jī)效反饋面談后要進(jìn)行定期檢查46-47
• 第5章 AA天線公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理體系的實(shí)施47-51
• 5.1 方案實(shí)施步驟47-48
• 5.2 方案實(shí)施保障48-51
• 第6章 結(jié)論與展望51-53
• 6.1 結(jié)論與創(chuàng)新51
• 6.2 展望51-53
• 參考文獻(xiàn)53-55
• 附錄55-57
• 致謝57-58
• 卷內(nèi)備考表58

【參考文獻(xiàn)】

中國(guó)期刊全文數(shù)據(jù)庫(kù) 前10條

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7 趙日磊;績(jī)效管理,管理者應(yīng)演好四個(gè)角色[J];人才w，

本文編號(hào)：646538