本文關(guān)鍵詞：成都移動(dòng)集團(tuán)客戶營(yíng)銷策略研究

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【摘要】：2008年中國(guó)電信行業(yè)進(jìn)行了重組改革后,中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通三家運(yùn)營(yíng)商都獲得了全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)資質(zhì),標(biāo)志運(yùn)營(yíng)商可以同時(shí)經(jīng)營(yíng)固定和移動(dòng)的語音及數(shù)據(jù)傳輸服務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)及其他增值業(yè)務(wù)。基于三家運(yùn)營(yíng)商企業(yè)不同的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)、頻率資源和產(chǎn)業(yè)支撐能力等基礎(chǔ)條件,2013年12月,工業(yè)和信息化部正式宣布,將TD-LTE4G牌照發(fā)放給中國(guó)移動(dòng)。14個(gè)月后的2015年2月,工業(yè)和信息化部又將LTE FDD4G牌照發(fā)放給中國(guó)電信和中國(guó)聯(lián)通。至此,TD-LTE和LTE FDD兩種最新一代的移動(dòng)通信技術(shù)在中國(guó)得到了全面的實(shí)施。全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)和4G時(shí)代的到來,給中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通三大運(yùn)營(yíng)商帶來了機(jī)遇和發(fā)展,更帶來了激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。三大運(yùn)營(yíng)商在大眾市場(chǎng)和集團(tuán)客戶市場(chǎng)均展開了全面的激烈的競(jìng)爭(zhēng)。由于集團(tuán)客戶在語音及信息化業(yè)務(wù)使用等方面不但能給運(yùn)營(yíng)商帶來可觀的利潤(rùn),同時(shí)還起著社會(huì)標(biāo)桿的作用,故集團(tuán)客戶目前已經(jīng)成為運(yùn)營(yíng)商爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。從公司的戰(zhàn)略發(fā)展考慮,集團(tuán)客戶營(yíng)銷策略已成為成都移動(dòng)重要研究的課題。針對(duì)目前集團(tuán)客戶的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀,本人對(duì)成都移動(dòng)集團(tuán)客戶營(yíng)銷策略進(jìn)行了研究。本文首先從成都移動(dòng)集團(tuán)客戶市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀著手,分析成都移動(dòng)集團(tuán)客戶產(chǎn)品體系、組織架構(gòu)體系和營(yíng)銷體系,并依據(jù)實(shí)踐中的經(jīng)驗(yàn)結(jié)合4P理論、關(guān)系營(yíng)銷理論,指出成都移動(dòng)集團(tuán)客戶營(yíng)銷中在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、支撐、人員等方面存在的問題。其次,本文從通信行業(yè)集團(tuán)客戶市場(chǎng)內(nèi)外部環(huán)境分析和SWOT分析法,分析成都移動(dòng)集團(tuán)客戶營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇、威脅,并分析原因,得出成都移動(dòng)集團(tuán)客戶的戰(zhàn)略選擇。最后著重通過4P理論研究,對(duì)成都移動(dòng)集團(tuán)客戶營(yíng)銷的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略和渠道策略提出具體措施;通過關(guān)系營(yíng)銷理論研究,對(duì)成都移動(dòng)與集團(tuán)客戶的關(guān)系建立及保有工作提出了具體的細(xì)化方案。
【關(guān)鍵詞】：成都移動(dòng) 集團(tuán)客戶 大客戶營(yíng)銷 營(yíng)銷組合 關(guān)系營(yíng)銷 SWOT分析
【學(xué)位授予單位】：電子科技大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2016
【分類號(hào)】：F626;F274
【目錄】：

• 摘要5-6
• ABSTRACT6-11
• 第一章 緒論11-14
• 1.1 研究背景及意義11-12
• 1.1.1 研究背景11-12
• 1.1.2 研究意義12
• 1.2 研究?jī)?nèi)容、研究方法及論文框架12-14
• 1.2.1 研究?jī)?nèi)容12
• 1.2.2 研究方法及論文框架12-14
• 第二章 相關(guān)理論綜述14-24
• 2.1 集團(tuán)客戶概述14-16
• 2.1.1 集團(tuán)客戶的定義14
• 2.1.2 集團(tuán)客戶的特點(diǎn)及市場(chǎng)特征14-16
• 2.2 大客戶營(yíng)銷理論16-17
• 2.2.1 大客戶營(yíng)銷的概念及特點(diǎn)16
• 2.2.2 大客戶營(yíng)銷的步驟16-17
• 2.2.3 大客戶營(yíng)銷的策略17
• 2.3 關(guān)系營(yíng)銷的理論及方法17-19
• 2.3.1 關(guān)系營(yíng)銷的概念17-18
• 2.3.2 關(guān)系營(yíng)銷的目的18
• 2.3.3 關(guān)系營(yíng)銷的模式及具體措施18-19
• 2.4 營(yíng)銷組合理論19-22
• 2.4.1 4P理論20
• 2.4.2 6P理論20-21
• 2.4.3 4C、4R理論21-22
• 2.5 SWOT分析法22-24
• 2.5.1 SWOT分析法的含義及模型22-23
• 2.5.2 SWOT分析法的步驟23-24
• 第三章 成都移動(dòng)集團(tuán)客戶市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀及問題分析24-32
• 3.1 成都移動(dòng)集團(tuán)客戶市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀24-28
• 3.1.1 成都移動(dòng)集團(tuán)客戶類別24
• 3.1.2 成都移動(dòng)集團(tuán)客戶營(yíng)銷體系24-26
• 3.1.3 成都移動(dòng)集團(tuán)客戶經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀26-28
• 3.1.4 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手政企市場(chǎng)的現(xiàn)狀28
• 3.2 成都移動(dòng)集團(tuán)客戶營(yíng)銷的問題分析28-32
• 3.2.1 產(chǎn)品能力不足29-30
• 3.2.2 創(chuàng)收能力不足30
• 3.2.3 渠道支撐不足30-31
• 3.2.4 客戶經(jīng)理能力不足31-32
• 第四章 4G時(shí)代成都移動(dòng)集團(tuán)客戶營(yíng)銷內(nèi)外部環(huán)境分析32-36
• 4.1 行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境分析32
• 4.2 對(duì)成都移動(dòng)集團(tuán)客戶的SWOT分析32-36
• 4.2.1 優(yōu)勢(shì)32-33
• 4.2.2 劣勢(shì)33-34
• 4.2.3 機(jī)遇34
• 4.2.4 威脅34-35
• 4.2.5 移動(dòng) 4G的戰(zhàn)略選擇35-36
• 第五章 成都移動(dòng)集團(tuán)客戶組合營(yíng)銷策略36-49
• 5.1 成都移動(dòng)集團(tuán)客戶產(chǎn)品組合策略36-43
• 5.1.1 集團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品36-37
• 5.1.2 信息化產(chǎn)品（全業(yè)務(wù)）37-38
• 5.1.3 全網(wǎng)通（IMS）38-39
• 5.1.4 信息化產(chǎn)品（ADC類）39-42
• 5.1.5 其他42-43
• 5.1.6 優(yōu)化產(chǎn)品體系43
• 5.2 營(yíng)銷組合的定價(jià)策略43-46
• 5.2.1 進(jìn)攻性定價(jià)和防御性定價(jià)44
• 5.2.2 標(biāo)準(zhǔn)化定價(jià)和差異化定價(jià)44-45
• 5.2.3 單一定價(jià)和組合定價(jià)45-46
• 5.3 集團(tuán)客戶營(yíng)銷渠道策略46-48
• 5.3.1 提升客戶經(jīng)理渠道效能47
• 5.3.2 建立政企SA渠道47
• 5.3.3 建立電話經(jīng)理渠道47-48
• 5.3.4 建立互聯(lián)網(wǎng)渠道48
• 5.4 集團(tuán)客戶促銷策略48-49
• 第六章 成都移動(dòng)公司集團(tuán)客戶關(guān)系的營(yíng)銷策略49-57
• 6.1 集團(tuán)客戶關(guān)系的建立與維系49-51
• 6.1.1 建立分層分級(jí)客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)制49
• 6.1.2 建立高層定期會(huì)面機(jī)制49-51
• 6.1.3 拓展集團(tuán)關(guān)鍵人51
• 6.2 建立客戶導(dǎo)向型的企業(yè)內(nèi)部運(yùn)行機(jī)制51-57
• 6.2.1 實(shí)施客戶經(jīng)理按星評(píng)級(jí)51-53
• 6.2.2 加強(qiáng)客戶經(jīng)理過程管理53-54
• 6.2.3 強(qiáng)化對(duì)客戶投訴的管理54-56
• 6.2.4 完善銷售和產(chǎn)品支撐體系56-57
• 第七章 結(jié)論57-58
• 致謝58-59
• 參考文獻(xiàn)59-60

【相似文獻(xiàn)】

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本文編號(hào)：560328