本文關(guān)鍵詞：基于心理賬戶的電信消費需求決策模型研究

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【摘要】：近年來,由于用戶需求以及技術(shù)演進(jìn)發(fā)生的巨大變化,電信行業(yè)的產(chǎn)業(yè)形態(tài)、商業(yè)模式及業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)已經(jīng)并將持續(xù)發(fā)生著深刻變革�？蛻糇鳛槠髽I(yè)優(yōu)化運(yùn)營模式過程中的重要分析對象和目標(biāo)人群,其需求的多樣化及消費決策的不確定性等因素使企業(yè)的轉(zhuǎn)型方向受到考驗,促使電信企業(yè)在全力發(fā)展業(yè)務(wù)的同時,必須深入研究客戶群的需求及消費決策特征。電信業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)具有無形性、復(fù)雜性和技術(shù)性的特點,相對于其他行業(yè)而言,對消費者心理的研究和把握在電信行業(yè)顯得更為重要和必要。合理利用消費心理需求特征,明確決策規(guī)律,制定吸引并長期維系消費者的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)是電信企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。 因此文本應(yīng)用心理賬戶理論,從心理和經(jīng)濟(jì)角度分析電信客戶的消費決策行為。首先,將電信的多元化需求歸結(jié)為娛樂型和實用型兩類需求,并分別建立對應(yīng)的賬戶,以效用最大為原則,緊密聯(lián)系電信消費行為特征,建立由靜到動的電信客戶靜態(tài)決策和跨期決策兩個數(shù)理模型。在此基礎(chǔ)上,采用數(shù)學(xué)模型和計算機(jī)模擬相結(jié)合的研究方法,分析電信客戶某一時刻和某一時間段的決策機(jī)理,明確心理參考、需求對決策的影響,掌握不同賬戶的消費決策差異。通過分析,主要得到如下結(jié)論：①電信消費決策具有一定的生命周期規(guī)律,會呈現(xiàn)出從波動期到平穩(wěn)期的決策過程；②參考價格大于購買價格時,交易效用對購買產(chǎn)生正向影響,參考價格小于購買價格時,交易效用產(chǎn)生負(fù)面影響,參考價格等于購買價格時,無影響；③即當(dāng)參考價格小于實際價格,但消費者又決定購買時,會在潛意識中弱化參考價格,使其作用接近于0；④需求會強(qiáng)化交易效用的影響,增強(qiáng)非理性消費傾向；⑤需求越強(qiáng)烈,對購買價格敏感性越低,資金損失的痛苦感越弱。 基于以上結(jié)論,本文提出了電信業(yè)務(wù)設(shè)置和發(fā)展建議：①兼顧娛樂需求和實用需求,以需求為導(dǎo)向,為不同決策期的客戶設(shè)置側(cè)重點不同的業(yè)務(wù)；②采取高價策略則弱化參考價格,采取低價策略則強(qiáng)化參考價格；③多渠道提高預(yù)付費額度；④因時制宜采取營銷策略,大額支出則平均營銷,小額多次支出則整合營銷。
【關(guān)鍵詞】：心理賬戶 電信需求 跨期決策 電信消費決策模型
【學(xué)位授予單位】：北京郵電大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2012
【分類號】：F626;F224
【目錄】：

• 摘要4-5
• ABSTRACT5-9
• 第一章 緒論9-14
• 1.1 研究背景9-10
• 1.2 研究意義10-11
• 1.3 研究內(nèi)容11-12
• 1.4 研究方法12
• 1.5 研究框架12-13
• 1.6 論文的創(chuàng)新點13-14
• 第二章 文獻(xiàn)綜述14-23
• 2.1 心理賬戶研究進(jìn)展14-17
• 2.1.1 前景理論研究進(jìn)展14-15
• 2.1.2 心理賬戶重要理論成果15-17
• 2.2 心理賬戶國內(nèi)外應(yīng)用領(lǐng)域研究17-19
• 2.2.1 心理賬戶在投資中的應(yīng)用17-18
• 2.2.2 心理賬戶在消費領(lǐng)域中的應(yīng)用18-19
• 2.3 心理賬戶在電信消費需求決策中的應(yīng)用19-20
• 2.3.1 電信消費需求和決策19-20
• 2.3.2 心理賬戶中的電信消費需求和決策20
• 2.4 文獻(xiàn)評述20-23
• 第三章 基于心理賬戶的電信消費需求均衡靜態(tài)決策模型23-37
• 3.1 靜態(tài)決策模型構(gòu)建23-24
• 3.1.1 靜態(tài)決策模型假設(shè)和目標(biāo)23
• 3.1.2 靜態(tài)決策效用函數(shù)及約束條件23-24
• 3.2 電信消費需求均衡決策模型特征分析24-26
• 3.3 兩需求賬戶均盈利情境下模型分析26-28
• 3.4 需求賬戶—盈利—損失情境下模型分析28-32
• 3.5 兩需求賬戶均損失情境下模型分析32-34
• 3.6 多情境比較分析34-35
• 3.7 模型總結(jié)35-37
• 第四章 基于心理賬戶的電信消費需求跨期決策模型37-43
• 4.1 電信客戶跨期消費特征分析及假設(shè)37-38
• 4.2 目標(biāo)函數(shù)38-39
• 4.3 跨期效用函數(shù)39-40
• 4.4 跨期狀態(tài)轉(zhuǎn)移函數(shù)40-41
• 4.5 建立跨期決策模型41-43
• 第五章 基于心理賬戶的電信消費需求決策仿真模型43-61
• 5.1 電信消費需求跨期決策流圖43-45
• 5.2 電信消費跨期決策流圖45-47
• 5.3 主要參數(shù)及變量設(shè)置47-52
• 5.3.1 價格參數(shù)47
• 5.3.2 效用參數(shù)47-48
• 5.3.3 外生變量48-49
• 5.3.4 需求及預(yù)算參數(shù)49-52
• 5.4 仿真結(jié)果及分析52-60
• 5.4.1 當(dāng)期和跨期效用曲線52-54
• 5.4.2 價格、效用、需求橫向?qū)Ρ?/span>54-56
• 5.4.3 敏感性分析56-60
• 5.5 總結(jié)60-61
• 第六章 基于決策特征的電信業(yè)務(wù)發(fā)展及營銷策略建議61-67
• 6.1 電信消費決策生命周期61-62
• 6.2 電信業(yè)務(wù)設(shè)置建議62-63
• 6.3 價格制定策略建議63-65
• 6.4 電信業(yè)務(wù)營銷推廣策略65-67
• 第七章 總結(jié)與展望67-69
• 參考文獻(xiàn)69-73
• 附錄73-75
• 致謝75-77
• 攻讀學(xué)位期間發(fā)表的學(xué)術(shù)論文77

【參考文獻(xiàn)】

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本文編號：549657