本文關(guān)鍵詞：項(xiàng)目管理理論在渠道銷售管理中的應(yīng)用與實(shí)踐，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

【摘要】：隨著3G時(shí)代的到來，通信行業(yè)的三大運(yùn)營商都已經(jīng)成為全業(yè)務(wù)運(yùn)營商，既可以經(jīng)營傳統(tǒng)通信業(yè)務(wù)又可以經(jīng)營移動通信業(yè)務(wù)，而其中競爭最為激烈的是移動通信業(yè)務(wù)領(lǐng)域，各運(yùn)營商紛紛向競爭對手的存量市場發(fā)起進(jìn)攻，通過對新增市場份額的不斷爭奪和累積，希望不斷擴(kuò)大自身存量市場份額。在這方面，通信行業(yè)的社會渠道起到了舉足輕重的重要作用，由于社會渠道有著數(shù)量多、分布廣、全天候的特點(diǎn)，因此通信行業(yè)從來就是“渠道為王”的典型行業(yè)，因此，渠道的布局、管理和銷售等渠道策略的實(shí)施是直接關(guān)系到運(yùn)營商生存與發(fā)展的關(guān)鍵問題。 SS移動一直以來在社會渠道經(jīng)營管理方面開展了大量的工作，經(jīng)過多年的發(fā)展，客戶規(guī)模在本地市場居于絕對領(lǐng)先地位。但隨著3G時(shí)代的到來，由于受網(wǎng)絡(luò)制式、終端機(jī)型和業(yè)務(wù)政策等的影響，SS移動社會渠道銷售管理出現(xiàn)了銷售能力下降、新增市場持續(xù)下滑的問題，使得原本占據(jù)優(yōu)勢的市場地位變得岌岌可危。面對這一嚴(yán)峻問題，本文借鑒了QC的研究方法對問題的主要成因進(jìn)行論證與診斷，并采用項(xiàng)目管理的方法將涉及渠道銷售提升的各項(xiàng)工作進(jìn)行了有序的組織和實(shí)施，在半年的時(shí)間內(nèi)完成了整個(gè)項(xiàng)目，并在2012年抓住農(nóng)民工進(jìn)城回流的時(shí)機(jī)加大客戶拓展，扭轉(zhuǎn)了銷售態(tài)勢，，取得了良好成效。 目前，中國移動各分公司的社會渠道都普遍面臨著對手的不斷侵蝕和滲透，在這樣的大環(huán)境下，如何提升SS移動渠道銷售能力、如何保住市場份額、如何超越增長極限，最大限度提升新增市場占有率，成為各地移動公司市場管理人員不斷探索的課題。本文通過本地的實(shí)際情況，通過具有實(shí)操性的項(xiàng)目管理方式，建立了一套具有針對性的渠道提升措施，并就渠道虛假業(yè)務(wù)甄別、空白區(qū)補(bǔ)點(diǎn)模型、陰陽網(wǎng)點(diǎn)整治、渠道末端人員激勵(lì)等方面都提出了創(chuàng)新性的解決辦法或解決思路，為解決這一困境提供了新鮮的經(jīng)驗(yàn)，對通信行業(yè)內(nèi)的市場管理人員具有工具式的參考作用。
【關(guān)鍵詞】：渠道銷售管理 項(xiàng)目管理 新增市場 要因分析 3G
【學(xué)位授予單位】：電子科技大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2012
【分類號】：F274;F626
【目錄】：

• 摘要5-6
• Abstract6-11
• 第一章 緒論11-15
• 1.1 研究的背景與內(nèi)容11-12
• 1.2 研究的目的和意義12-13
• 1.3 研究的思路和方法13
• 1.4 論文的架構(gòu)和重點(diǎn)13-15
• 第二章 相關(guān)理論綜述15-20
• 2.1 項(xiàng)目管理理論15-18
• 2.1.1 項(xiàng)目管理的概念15-17
• 2.1.2 項(xiàng)目管理運(yùn)作四步法17-18
• 2.2 渠道管理理論18-20
• 2.2.1 渠道的定義18
• 2.2.2 渠道理論研究的發(fā)展18-19
• 2.2.3 渠道管理發(fā)展趨勢19-20
• 第三章 SS移動營銷渠道現(xiàn)狀分析20-32
• 3.1 SS移動外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境狀況20-22
• 3.1.1 外部宏觀經(jīng)濟(jì)分析20
• 3.1.2 外部行業(yè)環(huán)境分析20-21
• 3.1.3 外部競爭態(tài)勢分析21-22
• 3.2 SS移動社會渠道情況分析22-29
• 3.2.1 SS移動社會渠道基本簡介22-23
• 3.2.2 SS移動社會渠道管理架構(gòu)23-24
• 3.2.3 SS移動社會渠道管理模式24-29
• 3.2.3.1 分級管理體系24-27
• 3.2.3.2 分層管理體系27-28
• 3.2.3.3 渠道酬金體系28-29
• 3.3 競爭對手社會渠道情況分析29-30
• 3.3.1 SS聯(lián)通社會渠道狀況29-30
• 3.3.2 SS電信社會渠道狀況30
• 3.4 SS移動社會渠道SWOT分析30-32
• 第四章 SS移動社會渠道問題與對策分析32-46
• 4.1 SS移動社會渠道當(dāng)前存在問題32-34
• 4.2 SS移動社會渠道當(dāng)前問題原因分析34-45
• 4.2.1 末端原因分析34-35
• 4.2.2 末端要因確認(rèn)35-45
• 4.3 SS移動社會渠道問題對策制定45-46
• 第五章 項(xiàng)目管理解決辦法46-84
• 5.1 項(xiàng)目定義與啟動46-49
• 5.1.1 項(xiàng)目質(zhì)量目標(biāo)46-47
• 5.1.2 項(xiàng)目進(jìn)度目標(biāo)47
• 5.1.3 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)47-49
• 5.2 制定項(xiàng)目計(jì)劃49-58
• 5.2.1 項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃49-51
• 5.2.1.1 工作分解結(jié)構(gòu)WBS制定49
• 5.2.1.2 確定項(xiàng)目開展總工期49-51
• 5.2.1.3 編制項(xiàng)目工期計(jì)劃51
• 5.2.2 項(xiàng)目質(zhì)量計(jì)劃51-58
• 5.2.2.1 業(yè)務(wù)產(chǎn)品升級方面52
• 5.2.2.2 渠道酬金優(yōu)化方面52-54
• 5.2.2.3 渠道人員激勵(lì)方面54-56
• 5.2.2.4 違規(guī)網(wǎng)點(diǎn)整治方面56
• 5.2.2.5 渠道布局優(yōu)化方面56-58
• 5.3 執(zhí)行項(xiàng)目計(jì)劃58-64
• 5.3.1 建設(shè)高效項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)58-59
• 5.3.2 控制項(xiàng)目進(jìn)度59-62
• 5.3.2.1 進(jìn)度監(jiān)測方面60-61
• 5.3.2.2 進(jìn)度偏差分析61-62
• 5.3.3 控制項(xiàng)目質(zhì)量62-64
• 5.4 驗(yàn)收項(xiàng)目結(jié)果64-84
• 5.4.1 核實(shí)項(xiàng)目的范圍64-80
• 5.4.1.1 業(yè)務(wù)產(chǎn)品升級64-66
• 5.4.1.2 渠道酬金優(yōu)化66-69
• 5.4.1.3 渠道管理提升69-76
• 4.4.1.4 網(wǎng)點(diǎn)布局調(diào)整76-80
• 5.4.2 檢查交付結(jié)果的質(zhì)量80-84
• 5.4.2.1 新增市場占有率方面80
• 5.4.2.2 社會渠道產(chǎn)出效能方面80-81
• 5.4.2.3 對手放號量發(fā)展方面81
• 5.4.2.4 社會渠道掌控能力方面81-82
• 5.4.2.5 社會渠道業(yè)務(wù)功能方面82-84
• 第六章 結(jié)語84-86
• 致謝86-87
• 參考文獻(xiàn)87-88

【參考文獻(xiàn)】

中國期刊全文數(shù)據(jù)庫 前3條

1 賈欣;;企業(yè)營銷渠道變革及其對策分析[J];技術(shù)經(jīng)濟(jì)與管理研究;2006年04期

2 姚群峰;選擇適宜的渠道——電信運(yùn)營商營銷渠道選擇過程分析[J];通信企業(yè)管理;2003年10期

3 王朝輝;營銷渠道理論前沿與渠道管理新發(fā)展[J];中央財(cái)經(jīng)大學(xué)學(xué)報(bào);2003年08期

  本文關(guān)鍵詞：項(xiàng)目管理理論在渠道銷售管理中的應(yīng)用與實(shí)踐，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

本文編號：490510