本文關鍵詞：福建聯通集團客戶市場渠道策略研究，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

【摘要】：隨著我國電信業(yè)體質改革的逐漸深入,國內電信行業(yè)面對的競爭愈來愈激烈,當前中國已經成為全球電信網絡規(guī)模和個人用戶規(guī)模最大的國家之一。2013年12月,中國政府正式頒布了TD-LTE牌照,今后,中國與其他80多個國家一同全面進入4G數據通信時代。4G時代的開始,標志著“移動通訊”與“互聯網”兩大行業(yè)融合為“移動互聯網”行業(yè),移動網與固網的界限開始逐漸消失,這也標志著電信運營史上關鍵的戰(zhàn)略轉折的出現。集團客戶市場與公眾市場,不管是在客戶主題、推廣形式、產品特點、服務管理、運營管理等方面都有本質的分別,僅僅按照大眾市場的營銷方式進行拓展是不能取得集團客戶市場競爭的勝利的。在新的通信格局下,如何針對不同需求的客戶,匹配不同的產品及營銷與服務渠道,擴充優(yōu)化現有渠道結構,保持對渠道激勵及控制能力,迅速提升渠道營銷能力,保持長期可持續(xù)發(fā)展。通過渠道整合使各渠道的單獨作戰(zhàn)能力與協同作戰(zhàn)本領進一步提升,將成為福建聯通面臨的重要課題。本文首先采用理論與實際相結合的分析方法,應用營銷渠道理論,充分分析當前福建聯通集團渠道建設存在的問題,及影響集團渠道發(fā)展的關鍵因素,借鑒國外先進運營商的優(yōu)秀經驗,結合福建聯通集團渠道建設的實際情況,就聯通集團渠道體系結構優(yōu)化,集團渠道功能定位,集團渠道激勵和控制等問題進行了研究探討。在福建聯通與主要競爭對手分析中,識別其優(yōu)勢、劣勢、市場機會和威脅,為福建聯通在市場競爭中縮小差距和劣勢、消除威脅,擴大優(yōu)勢和抓住機會,為擴張、優(yōu)化集團渠道提供依據。通過渠道管理理論、羅蘭貝格的渠道優(yōu)化三角模型,聯系福建聯通集團渠道在實踐中的分析,指出應該目前存在的問題,最后提出優(yōu)化建議,最后本文對該課題的研究提出后續(xù)的展望。
【關鍵詞】：運營商 集團客戶 渠道結構 渠道控制 渠道激勵
【學位授予單位】：福州大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2014
【分類號】：F274;F626
【目錄】：

• 中文摘要3-4
• Abstract4-8
• 第一章 引言8-15
• 1.1 研究背景與意義8-10
• 1.1.1 研究背景8-9
• 1.1.2 研究意義9-10
• 1.2 國內外研究現狀10-12
• 1.2.1 國外研究現狀10-11
• 1.2.2 國內研究現狀11-12
• 1.3 研究目標和研究內容12-13
• 1.3.1 研究目標12
• 1.3.2 研究內容12-13
• 1.4 研究方法及技術路線13-14
• 1.4.1 研究方法13-14
• 1.4.2 研究技術線路14
• 1.5 本文創(chuàng)新之處14-15
• 第二章 電信行業(yè)營銷渠道理論概述15-20
• 2.1 營銷渠道理論概述15-17
• 2.1.1 渠道結構理論概述15
• 2.1.2 渠道激勵理論概述15-16
• 2.1.3 渠道控制理論概述16-17
• 2.2 電信行業(yè)營銷渠道的框架分析17-20
• 2.2.1 電信行業(yè)營銷渠道的概念17
• 2.2.2 通信行業(yè)營銷渠道的功能17
• 2.2.3 電信行業(yè)的營銷渠道的分類17-18
• 2.2.4 電信行業(yè)營銷渠道的分析框架18-20
• 第三章 國外電信運營商渠道運營分析及經驗借鑒20-22
• 3.1 國外電信運營商渠道運營分析20-21
• 3.1.1 Carphone Warehouse——渠道為王20
• 3.1.2 NTT——掌控渠道20
• 3.1.3 AT&T——聚焦高價值客戶20-21
• 3.2 國外電信運營商的渠道運營比較及經驗借鑒21-22
• 第四章 福建聯通集團面臨的競爭環(huán)境分析22-29
• 4.1 集團客戶市場特征22-23
• 4.1.1 集團客戶定義22
• 4.1.2 集團客戶特點22-23
• 4.1.3 集團客戶市場價值23
• 4.1.4 集團客戶對通信運營商的意義23
• 4.2 PEST分析23-26
• 4.2.1 政治環(huán)境分析23-24
• 4.2.2 經濟環(huán)境分析24-25
• 4.2.3 社會環(huán)境分析25-26
• 4.2.4 技術環(huán)境分析26
• 4.3 波特五力分析26-29
• 4.3.1新進入者的威脅26-27
• 4.3.2 行業(yè)內競爭者27-28
• 4.3.3 替代品的威脅28
• 4.3.4 供應商的討價還價能力28
• 4.3.5 顧客的討價還價能力28-29
• 第五章 福建聯通集團營銷渠道的現狀分析29-39
• 5.1 福建聯通集團渠道發(fā)展歷程29-32
• 5.1.1 分別倚重自有渠道、社會渠道階段29
• 5.1.2 合并階段倚重自有渠道階段29
• 5.1.3 優(yōu)化自有渠道,扶持代理渠道階段29-31
• 5.1.4 穩(wěn)定自有渠道,擴張代理渠道31-32
• 5.2 福建聯通集團渠道體系結構32-35
• 5.2.1 自有渠道32-33
• 5.2.2 社會渠道33-35
• 5.2.3 電子渠道35
• 5.3 福建聯通集團客戶市場渠道建面臨問題與挑戰(zhàn)35-39
• 5.3.1 區(qū)縣直銷渠道能力不足35-36
• 5.3.2 代理渠道成本投入不足建設緩慢36
• 5.3.3 代理商激勵政策不足36-37
• 5.3.4 代理渠道支撐不到位37
• 5.3.5 服務點與其他社會渠道沖突37-38
• 5.3.6 電子等新型渠道啟動較慢38-39
• 第六章 福建聯通集團渠道整體建設優(yōu)化策略39-47
• 6.1 渠道優(yōu)化原則39
• 6.2 福建聯通渠道建設優(yōu)化策略39-47
• 6.2.1 羅蘭貝格的渠道優(yōu)化三角模型介紹39-40
• 6.2.2. 福建聯通集團渠道體系結構、模式的整合優(yōu)化40-41
• 6.2.3. 中國聯通集團營銷渠道功能專業(yè)化定位41-42
• 6.2.4. 福建聯通集團渠道激勵42-45
• 6.2.5 福建聯通集團渠道控制45-47
• 結論與展望47-48
• 參考文獻48-50
• 致謝50-51
• 個人簡歷51

  本文關鍵詞：福建聯通集團客戶市場渠道策略研究，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

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本文編號：469877