試用期策略是商業(yè)軟件行業(yè)常用的營銷策略之一。在試用期結(jié)束后,正版軟件公司面臨的一個問題是用戶可能出現(xiàn)盜版行為,對軟件和行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展有較大的負面影響。在有盜版的情況下,正版軟件公司可以訴諸法律和技術(shù)手段來減輕盜版的負面影響。與此同時,由于盜版問題,版本劃分策略和免費試用策略等營銷策略都應(yīng)該有所調(diào)整。這篇論文研究了壟斷軟件供應(yīng)商如何通過使用試用期策略來應(yīng)對不同的盜版情況。根據(jù)盜版成本的高低,將情況劃分為三個區(qū)域:無盜版及其威脅不存在的區(qū)間,無盜版但其威脅存在的區(qū)間以及有盜版的區(qū)間。本文將盜版成本視為外生變量,盜版成本主要由正版軟件公司所處的法律和經(jīng)濟環(huán)境決定。本文試圖確定在何種條件下,試用期策略是最優(yōu)的選擇,發(fā)現(xiàn)如果存在盜版,當客戶的對軟件質(zhì)量的基本認知的程度適中,在整個有盜版的區(qū)間內(nèi),公司提供試用版更好;而當客戶的對軟件質(zhì)量的基本認知的程度相對較高或較低時,公司不提供試用期,除非盜版成本相對較小。本文同時發(fā)現(xiàn),當存在盜版時,最優(yōu)試用期的時長隨著盜版成本的增加而下降,而當僅存在盜版威脅時,趨勢則是相反的。在有盜版的區(qū)間和無盜版但其威脅存在的區(qū)間,正版軟件的最優(yōu)定價都是隨著盜版成本的增加而提高的。在考慮盜版影響的前提下,正版軟件廠商的版本劃分也應(yīng)該有所調(diào)整:在有盜版的區(qū)間內(nèi),只推出一個完整功能的高質(zhì)量版本的軟件;在無盜版但威脅存在的區(qū)間內(nèi),應(yīng)該推出完整功能的高質(zhì)量版本以及功能降級并且和盜版軟件質(zhì)量一致的低質(zhì)量版本;在無盜版及其威脅的區(qū)間內(nèi),只推出一個完整功能的高質(zhì)量版本的軟件。文章比較了版本劃分策略和試用期策略,發(fā)現(xiàn)對于提高利潤來說,后者更適用。對于出現(xiàn)這些結(jié)果的可能原因,本文給出解釋并提出一些管理學啟示。最后,文章總結(jié)了創(chuàng)新點和存在的局限性,并對該研究主題的未來研究方向提出一些看法。
【學位單位】：中國科學技術(shù)大學
【學位級別】：碩士
【學位年份】：2018
【中圖分類】：F274;F49
【部分圖文】：

用期內(nèi)單位時間增長的質(zhì)量感知，就不需要為用戶提供試用。逡逑為了使上述的結(jié)果更直觀和清楚，將不同的盜版程度下的試用期策略的適逡逑用范圍用圖３進行展示。逡逑個逡逑Ｓ逡逑有盜版邋一？？，邐邋＾＾馨、邐？無盜版及艽威脅＿邋—逡逑ｓ邋邐邐？卜邐邐？邐邐邐邋？逡逑ＰＳ邋＿邐＼邐ｉ邐！邐！逡逑邐邐！邐？逡逑４－３／？邐：邐：邐？？邐！逡逑（１＿州……—…丨；邐—…卜－……一逡逑；邐：邐：邐ｉ逡逑邐：邐！邐！邐！邋＞逡逑邐邋ｙ＊逡逑０邐＾－＾（１－／０）邋｛－＼＋ｐｉＰ｛ｓ＋Ｓ）邋／３ｓ２邐ｎ｛ｓ＋ｓ）逡逑邐（＾ｒ￣邐４邐丨略適Qi斤范圍逡逑圖３：在不同的盜版程度下，試用期策略的適用范圍。逡逑通常，各種信息產(chǎn)品（包括軟件）的高價格被認為是導(dǎo)致盜版嚴重的原因逡逑之一，特別是在新興經(jīng)濟體中（Ｋａｒａｇａｎｉｓ邋２０１１），這意味著制造商可以通過對其逡逑產(chǎn)品進行侵略性的定價來控制盜版。事實上，綜合前三個結(jié)論能夠看到，當執(zhí)法逡逑水平足夠高時，可以通過結(jié)論１中的方式對產(chǎn)品定價，使消費者沒有使用盜版的逡逑動機。但是，如果缺乏足夠的執(zhí)法力度，在一些新興經(jīng)濟體中，通過調(diào)整定價以逡逑完全消除盜版行為是不理想的

圖４：有盜版和無盜版之間的分界線。逡逑ｓ邋＝邋０．６，５邋＝邋２。逡逑圖４展示了在ｓ邋＝邋０．６，邋６邋＝邋２時有盜版與否的分界線。在盜版成本ｒ＞逡逑＾時，沒有盜版及其威脅；在盜版成本｛Ｐ￣］＾Ｐ１＋Ｓ）邋＜ｒ＜邋時，沒有盜逡逑４邐｛卩一邋２）么邐４逡逑版但其威脅存在；在盜版成本ｒ邋＜邐時，市場中有盜版。通過圖４發(fā)逡逑＼Ｐ逡逑現(xiàn)，分界線（Ｈ＋１５）并不是關(guān)于＾的單調(diào)函數(shù)。在＾取較小和較大的值時，分逡逑界值較小，而當取中間的值時，分界值較大。該結(jié)果可能比較不符合常識和直逡逑覺，但仔細審視之后，可以確定這個結(jié)果的合理性。當Ｐ值很小時，則盜版和正逡逑版之間的質(zhì)量差距很大，則盜版的存在對于正版軟件廠商的壟斷地位的威脅很小。逡逑因此，只有在使用盜版的成本非常小時，才有用戶會去使用盜版軟件，在這種情逡逑２９逡逑

逑為了更直觀和清楚，將上述探討的最優(yōu)試用期時長隨著盜版成本的變化趨逡逑勢用圖５表示。逡逑為以下相關(guān)參數(shù)設(shè)置合適的數(shù)值：試用前的基本質(zhì)量感知，盜版軟件的質(zhì)量逡逑水平，單位質(zhì)量感知X椓�，即：j澹藉澹埃�，邋／？邋＝邋０．ＡP擔幔睿溴澹跡靛澹藉澹�。（瓤c纖觶奧沐義希浚荊�，基本质量感知ｓ处又u械人劍粲讜詿飼樾蝸攏阱義險齙漣媧嬖詰那淠冢際切枰峁┦雜玫�。）虽然不同的基本效用感知峨s﹀義獻挪煌氖雜檬背ず圖鄹瘢瞧淝魘疲ǖサ饜裕┦竅嗤�，因此选择基本效泳捔x細兄械人降惱庵智樾問嗆俠淼�。辶x希蟈義希埃板危埃卞危埃插危埃沖危埃村危埃靛危埃跺危卞義賢跡擔鶴鈑諾氖雜悶謔背に嫻?jié)i娉殺鏡謀浠魘�。辶x希簀澹藉澹埃叮澹皰澹藉澹埃罰擔靛澹藉澹

本文編號：2834444