本文關(guān)鍵詞：研華公司在中國(guó)大陸的工業(yè)品關(guān)系營(yíng)銷研究，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

【摘要】：我國(guó)的工業(yè)品營(yíng)銷起步較晚,改革開(kāi)放之后才開(kāi)始陸續(xù)從海外引進(jìn)了相關(guān)的理論與應(yīng)用,而且其理論與實(shí)踐發(fā)展又滯后于消費(fèi)類產(chǎn)品。整體上來(lái)看,我國(guó)的工業(yè)品營(yíng)銷目前還處在以傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念與手段為主,新興的營(yíng)銷方式為輔的階段,不同行業(yè)的工業(yè)品市場(chǎng)發(fā)展水平參差不齊。而隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的興起,工業(yè)4.0概念的出現(xiàn),各行各業(yè)的信息化、智能化趨勢(shì),工業(yè)企業(yè)遭遇到的直接挑戰(zhàn)就是市場(chǎng)的需求在不斷地變化,而不斷變化的市場(chǎng)需求使得缺少牢固客戶關(guān)系的企業(yè)生存愈加艱難。如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中提升核心競(jìng)爭(zhēng)力已經(jīng)成為許多工業(yè)品企業(yè)面臨的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。而為了解決這一問(wèn)題,企業(yè)需要不斷地運(yùn)用形式多樣與高度創(chuàng)新的營(yíng)銷策略來(lái)提升其核心競(jìng)爭(zhēng)力與客戶忠誠(chéng)度,不僅要不斷發(fā)掘新客戶,還要強(qiáng)化與已有客戶的關(guān)系。對(duì)于如何不斷地與客戶互動(dòng)并深化合作關(guān)系這個(gè)問(wèn)題,解決方案之一就是實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷策略�；趯�(duì)上述現(xiàn)狀的思考,本論文大致梳理了工業(yè)品的特征與分類,消費(fèi)類產(chǎn)品與工業(yè)類產(chǎn)品營(yíng)銷的區(qū)別,關(guān)系營(yíng)銷的基本概念與相關(guān)理論,介紹了工業(yè)計(jì)算機(jī)產(chǎn)品及其應(yīng)用,分析了工業(yè)計(jì)算機(jī)的行業(yè)特性與大陸的行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r以及市場(chǎng)趨勢(shì),并著重以國(guó)際工業(yè)計(jì)算機(jī)的領(lǐng)導(dǎo)廠商——我國(guó)臺(tái)灣地區(qū)的研華股份有限公司在大陸的工業(yè)品關(guān)系營(yíng)銷作為主要案例進(jìn)行了詳細(xì)分析。首先通過(guò)對(duì)大陸研華公司工業(yè)計(jì)算機(jī)產(chǎn)品的傳統(tǒng)4P營(yíng)銷策略的實(shí)施及其局限性的分析,為后續(xù)的關(guān)系營(yíng)銷策略的制定與實(shí)施做了鋪墊;其次通過(guò)對(duì)研華公司在中國(guó)大陸的關(guān)系營(yíng)銷的具體實(shí)施進(jìn)行了詳細(xì)的分析,包括針對(duì)細(xì)分行業(yè)的研銷一體化、在線直效營(yíng)銷、深化渠道商關(guān)系、導(dǎo)入客戶關(guān)系管理以及與高校的產(chǎn)學(xué)合作,對(duì)研華公司在大陸經(jīng)營(yíng)已經(jīng)取得的階段性成效提出了作者本人的看法:包括提高相關(guān)行業(yè)的市場(chǎng)份額、建立營(yíng)銷防御壁壘、有效的客戶管理以及履行社會(huì)責(zé)任的積極意義。同時(shí)也提出了研華公司的關(guān)系營(yíng)銷策略中存在的問(wèn)題與盲點(diǎn),包括缺乏從站在客戶的角度對(duì)雙方關(guān)系的需求和價(jià)值的滿足來(lái)進(jìn)行研究并制定策略、對(duì)于工業(yè)計(jì)算機(jī)市場(chǎng)潛在替代品的應(yīng)對(duì)策略尚未明確以及社會(huì)化媒體營(yíng)銷的實(shí)施尚處于摸索階段,還缺少有效的成果與對(duì)策。最后,對(duì)論文研究的不足提出了后續(xù)的建議。
【關(guān)鍵詞】：工業(yè)品營(yíng)銷 關(guān)系營(yíng)銷 工業(yè)計(jì)算機(jī) 4P營(yíng)銷策略
【學(xué)位授予單位】：東華大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2016
【分類號(hào)】：F274;F49
【目錄】：

• 摘要5-7
• Abstract7-13
• 第1章 緒論13-19
• 1.1 論文研究的背景與目的13-15
• 1.2 關(guān)系營(yíng)銷理論的研究現(xiàn)狀15-17
• 1.3 論文的研究方法與結(jié)構(gòu)17-19
• 第2章 工業(yè)品關(guān)系營(yíng)銷理論綜述19-32
• 2.1 工業(yè)品營(yíng)銷概論19-23
• 2.1.1 工業(yè)品的基本特征19
• 2.1.2 工業(yè)品市場(chǎng)的基本特征19-20
• 2.1.3 工業(yè)品市場(chǎng)的營(yíng)銷信息需求20-21
• 2.1.4 工業(yè)品市場(chǎng)與消費(fèi)類產(chǎn)品市場(chǎng)在營(yíng)銷實(shí)踐中的區(qū)別21-22
• 2.1.5 工業(yè)品市場(chǎng)企業(yè)與客戶關(guān)系的類型22-23
• 2.2 關(guān)系營(yíng)銷概論23-26
• 2.2.1 關(guān)系營(yíng)銷的涵義與特征23-25
• 2.2.2 關(guān)系營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別25-26
• 2.3 關(guān)系營(yíng)銷的相關(guān)理論研究26-32
• 2.3.1 關(guān)系營(yíng)銷的六大市場(chǎng)模型26-28
• 2.3.2 顧客價(jià)值理論28-30
• 2.3.3 與客戶結(jié)合的關(guān)系層次理論30-32
• 第3章 研華公司在中國(guó)大陸的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析32-42
• 3.1 研華公司在中國(guó)大陸的經(jīng)營(yíng)概況32-33
• 3.2 工業(yè)計(jì)算機(jī)的行業(yè)現(xiàn)狀分析33-38
• 3.2.1 工業(yè)計(jì)算機(jī)的產(chǎn)品特征分析33-35
• 3.2.2 工業(yè)計(jì)算機(jī)的行業(yè)特征分析35-38
• 3.3 研華公司在中國(guó)大陸的市場(chǎng)環(huán)境分析38-42
• 3.3.1 中國(guó)大陸的工業(yè)計(jì)算機(jī)廠商競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀分析38-40
• 3.3.2 中國(guó)大陸的工業(yè)計(jì)算機(jī)客戶需求現(xiàn)狀分析40-42
• 第4章 大陸研華關(guān)系營(yíng)銷策略的確立42-48
• 4.1 大陸研華早期的 4P營(yíng)銷策略42-44
• 4.1.1 產(chǎn)品策略42-43
• 4.1.2 定價(jià)策略43
• 4.1.3 渠道策略43-44
• 4.1.4 促銷策略44
• 4.2 大陸研華 4P營(yíng)銷策略的局限44-46
• 4.3 大陸研華關(guān)系營(yíng)銷策略的確立46-48
• 第5章 研華公司在中國(guó)大陸的關(guān)系營(yíng)銷策略分析48-69
• 5.1 面向行業(yè)大客戶的關(guān)系營(yíng)銷策略分析48-54
• 5.1.1 行業(yè)大客戶市場(chǎng)分析48-50
• 5.1.2 研銷協(xié)同一體的關(guān)系營(yíng)銷策略的確立50-52
• 5.1.3 研銷協(xié)同一體的關(guān)系營(yíng)銷策略的實(shí)施52-53
• 5.1.4 研銷協(xié)同一體策略實(shí)施的成效53-54
• 5.1.5 研銷協(xié)同一體策略實(shí)施的后續(xù)建議54
• 5.2 面向中小客戶的關(guān)系營(yíng)銷策略分析54-58
• 5.2.1 在線直效營(yíng)銷策略的確立54-55
• 5.2.2 在線直效營(yíng)銷策略的實(shí)施55-56
• 5.2.3 在線直效營(yíng)銷策略實(shí)施的成效56-58
• 5.2.4 在線直效營(yíng)銷策略實(shí)施的后續(xù)建議58
• 5.3 面向渠道商的關(guān)系營(yíng)銷策略分析58-63
• 5.3.1 大陸研華早期的渠道布局分析58-59
• 5.3.2 關(guān)系精進(jìn)的渠道商關(guān)系營(yíng)銷策略的實(shí)施59-60
• 5.3.3 渠道商的關(guān)系營(yíng)銷策略實(shí)施的成效60-61
• 5.3.4 渠道商的關(guān)系營(yíng)銷策略實(shí)施的后續(xù)建議61-63
• 5.4 面向客戶關(guān)系的數(shù)據(jù)庫(kù)管理策略分析63-67
• 5.4.1 客戶關(guān)系管理策略的確立63
• 5.4.2 客戶關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)管理的實(shí)施63-65
• 5.4.3 客戶關(guān)系的數(shù)據(jù)庫(kù)管理策略實(shí)施成效65-66
• 5.4.4 客戶關(guān)系的數(shù)據(jù)庫(kù)管理策略實(shí)施的后續(xù)建議66-67
• 5.5 面向高校的關(guān)系營(yíng)銷策略分析67-69
• 5.5.1 研華公司的企業(yè)社會(huì)責(zé)任67
• 5.5.2 面向高校的產(chǎn)學(xué)合作策略的實(shí)施67-68
• 5.5.3 實(shí)施產(chǎn)學(xué)合作策略的意義68-69
• 第6章 結(jié)論69-71
• 參考文獻(xiàn)71-74
• 致謝74

【相似文獻(xiàn)】

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  本文關(guān)鍵詞：研華公司在中國(guó)大陸的工業(yè)品關(guān)系營(yíng)銷研究，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

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本文編號(hào)：280720